Pārdošanas piltuve: kas tas ir, funkcijas, posmi un piemēri

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Kas ir pārdošanas piltuve? Šis termins tiek saprasts kā specifisks mārketinga modelis, kas ļauj organizēt produkta ieviešanu tā, lai varētu organizēt efektīvu tā rezultātu kontroli katrā šī procesa posmā.

Šo virzienu izmanto daudzi uzņēmēji. Taču šī tēma būs īpaši interesanta tiem, kas atrodas sava biznesa izveides un paplašināšanas sākuma stadijā. Kāpēc pārdošanas piltuve ir noderīga uzņēmējiem? Mēģināsim izprast šo problēmu.

Mazliet vēstures

Hierarhiski komunikācijas modeļi veicināja pārdošanas piltuves rašanos. Jebkuras no šīm mārketinga stratēģijām mērķis vienmēr ir bijis nodrošināt, ka produkts tiek pārdots, kā arī mijiedarboties ar klientiem, lai turpmāk veiktu regulārus pirkumus.

Vienu šādu hierarhisku modeli 1898. gadā ierosināja ASV jurists Eliass Lūiss. Savā koncepcijā autors aprakstīja klienta psiholoģiju. Trīs gadu desmitus vēlāk šis modelis tika veiksmīgi apvienots ar AIDA tirdzniecības modeli. Šī saīsinājumsjēdzieni tiek atšifrēti šādi:

• uzmanība - uzmanība;
• procenti - procenti;
• vēlme - vēlme;
• darbība - darbība.

Kopš pagājušā gadsimta trīsdesmitajiem gadiem pārdošanas piltuve jau ir ieņēmusi savu spēcīgo vietu mārketinga stratēģijās, kļūstot par vienu no galvenajiem jēdzieniem šajā virzienā. Pati ideja bija ļoti vienkārša. Ikvienam, kurš vēlas kaut ko pārdot, būs jāstrādā ar klientu, izejot noteiktus komunikācijas posmus ar viņu. Tie ietver daudzus procesus – no uzmanības pievēršanas piedāvātajam produktam līdz cilvēku pārliecināšanai par viņu izvēles pareizību, kas galu galā noved pie pirkuma. Pārejot katram no posmiem, klientu skaits samazinās.

Kopš šāda modeļa izveides ir pagājuši vairāk nekā simts gadi. Taču pārdošanas principi līdz šim nav mainījušies. Tie, tāpat kā iepriekš, ietver četrus pircēja gatavības posmus:

1. Vispirms tiek piesaistīta klienta uzmanība. Šim nolūkam tiek izmantots tāds pārdošanas piltuves rīks kā reklāma.
2. Tālāk ir palielināta interese. Īpaši to ietekmē sludinājuma saturs.
3. Potenciālajam pircējam ir vēlme iegādāties preci. Tas ir, viņš cenšas izmantot pieejamo piedāvājumu.
4. Klients sāk rīkoties. Lai to izdarītu, viņš apmeklē vietni, veikalu vai zvana uzņēmumam.

Klients, kurš ir izturējis visas iepriekš minētās darbības, tiek uzskatīts par jau "iesildītu". Pārvaldnieks var tikai to nepalaist garām un noslēgt darījumu.

Jēdziena definīcija

Angļu valodā šim terminam ir trīs versijas. Tas ir pārdošanas cauruļvads, pārdošanas piltuve vai pirkšanas piltuve. Šāds jēdziens nozīmē ceļu, ko vidusmēra pakalpojuma vai preces patērētājs iet no brīža, kad viņa uzmanība tiek pievērsta precei, līdz pirkuma stadijai.

Angļu valodas "Wikipedia" uzskata, ka pārdošanas piltuve ir mārketinga modelis, kas ilustrē visu pieejamo pirkuma posmu pāreju. Pirmajā no tām notiek iepazīšanās ar piedāvājumu, ko var saukt par pirmo pieskārienu, un uz pēdējā tiek noformēts darījums.

No otras puses, ar pārdošanas piltuvi saprot to klientu skaitu, kuri paliek noteiktos komunikācijas posmos ar vadītāju. Šī koncepcija lieliski atspoguļo visu ieviešanas ciklu, kas sākas ar aukstu zvanu un beidzas ar darījumu.

Pārejot katram no šīs mārketinga stratēģijas posmiem, potenciālo klientu skaits noteikti samazināsies. Tas izskaidro faktu, ka izejā veikto darījumu skaits ievērojami atšķiras no pārvaldnieka veikto zvanu skaita.

Nepieciešams izmantot

Pārdošanas piltuve ir ideāls mārketinga rīks, kas ļauj efektīvi analizēt ne tikai visas pārdošanas nodaļas, bet arī katra tā darbinieka darbu. Piemērojot šādu modeli, uzņēmējam kļūst skaidrs, kādos viņa uzņēmuma darbības posmos notiek maksimālā potenciālo pircēju likvidēšana. Tas ļauj noteikt nepilnības darbā. Priekšnovēršot problēmu, jums būs jāpievērš uzmanība šim posmam, kas palīdzēs labot situāciju.

Apskatīsim vienkāršu pārdošanas piltuves piemēru. Dažreiz gadās, ka vadītājs veica 100 aukstos zvanus, izteica 10 komerciālus piedāvājumus un beigās nenoslēdza nevienu līgumu. Šo situāciju jau var rūpīgi analizēt. Pirmkārt, no 100 uzaicinājumiem tika izteikti tikai 10 priekšlikumi sadarbībai. Kāpēc tik maz? Iespējams, ka šeit ir vērts strādāt pie potenciālā pircēja motivācijas. Vai varbūt viss ir par vadītāja negodīgumu, kurš vienkārši aizmirsa izlikt klientam komerciālu piedāvājumu? Šajā gadījumā analīzes lauks ir ļoti plašs.

Skatos tālāk. Neviens no 10 klientam iesniegtajiem komercpiedāvājumiem nesaņēma atbildi. Iespējams, dokumenti noformēti ārkārtīgi slikti. Vai varbūt vadītājs vienkārši nesadarbojās ar klientu līdz galam?

Norādītajā pārdošanas piltuves piemērā tika aplūkoti tikai trīs modeļa posmi. Reālajā dzīvē, protams, tādu ir vairāk. Taču jau, pamatojoties uz iepriekš minēto, kļūst skaidra šāda rīka būtība, kas nepieciešama pārdošanas efektivitātes analīzei. Iegūtie rezultāti ļaus savlaicīgi veikt nepieciešamos pasākumus, lai novērstu stagnāciju organizācijas darbībā.

Zināšanas par šo mārketinga rīku ļauj uzņēmējiem un uzņēmējiem vairākkārt palielināt savu peļņu. Un tajā pašā laikā nav nozīmes tam, kur ir izveidota pārdošanas piltuve. vaiTirdzniecība internetā vai preces pārdošana veikalā. Šis modelis vienmēr darbojas lieliski.

Pārdošanas piltuves izmantošana mūsdienu pasaulē kļūst īpaši aktuāla. Galu galā šodien bieži preču piedāvājums, kā likums, pārsniedz to pieprasījumu. Līdz ar to uzņēmumiem kļūst arvien grūtāk tieši piesaistīt pircējus. Kompetentas pārdošanas piltuves analīzes veikšana ļauj smalkāk un neuzkrītošāk ietekmēt potenciālos klientus, ātri un nemanāmi pielāgojoties viņu vajadzībām.

Vispārīgas shēmas izveide

Kā zināms, mārketinga galvenais mērķis ir pārvērst klienta sākotnējo uzmanību patiesā interesē. Kā izveidot pārdošanas piltuvi, kas potenciālajam pircējam ļauj ar garantiju sasniegt tā dibenu, tas ir, veikt pirkumu? Tā ir mārketinga māksla.

Lai saprastu, kā izveidot pārdošanas piltuvi, jums ir jāiepazīstas ar faktoriem, kas tieši ietekmē preču vai pakalpojumu patērētāju skaitu. Starp tiem:

• vizuāla demonstrācija, reklāma un citi veidi, kā reklamēt produktu;
• spēja atrast īsto auditoriju;
• mārketinga un cenu politika, tostarp akcijas, atlaides un citas papildu priekšrocības.

Citiem vārdiem sakot, pakalpojumu vai preču pārdošanas piltuve ir jāveido tā, lai patērētājs saprastu, kāpēc preces iegāde šajā veikalā viņam ir izdevīgāka nekā jebkurā citā.

Piltuves konversija

Apsveriet šo ļoti svarīgo mārketinguelements. Pārdošanas piltuves konversija tiek saprasta kā tās noteiktā posma vai līmeņa efektivitātes rādītājs, kas tiek izteikts procentos. Tas nav nekas vairāk kā potenciāli iespējamo darbību attiecība pret tām darbībām, kas tika veiktas patiesībā.

Apskatīsim konkrētu piemēru. Tātad uzņēmums uz ielas novietoja baneri. Šo reklāmas rīku redzēja 1 tūkstotis cilvēku. Šis solis ir piltuves pirmais posms. Pēc tam uzņēmumam sāka zvanīt potenciālie pircēji. No 1000 cilvēkiem, kuri redzēja reklāmkarogu, 100 cilvēku sāka interesēties par produktiem. Šis ir piltuves otrais posms. Kā redzams, potenciālo pircēju skaits ir ievērojami samazinājies. No tiem, kas zvanīja, veikalā ieradās tikai 10 cilvēki. Šis ir piltuves trešais posms. Tikai viena persona iegādājās preci. Tādējādi piltuve ir sasniegusi savu pēdējo posmu.

Apskatīsim reklāmguvumu līmeni. Pirmajā posmā šī ir attiecība starp visu faktiski zvanījušo cilvēku skaitu un tiem, kuri redzēja reklāmu (100 personas / 1000 personas100%=10%).

Reklāmguvums tiek aprēķināts vienādi visos pārdošanas posmos. Tātad viņas kopējais rādītājs ir 0,1% (1 klients/1000 reklāmu skatītāju100%).

Interneta mārketinga rīks

Ņemot vērā konvertāciju preču pārdošanas nosacījumos, izmantojot globālo tīklu, ir nepieciešama izpratne par tādu rādītāju kā CRM. Tas norāda reklāmu efektivitāti, ko mēra kā ieņēmumus par 1000 seansiem.

Ja CRM sistēmā iekļaujat pārdošanas piltuvi, tas kļūs acīmredzamsšādus galvenos punktus:

1. Ieviešanas posmi, kuros iespējamie klienti tiek pēc iespējas likvidēti.
2. Klientu auditorijas, uz kurām koncentrēties.
3. Reklāmguvumu līmenis dažādu parametru apvienošanas rezultātā.
4. Papildu procesi vai saites tirdzniecības ķēdē.
5. Visa biznesa efektivitāte.

Jāatzīmē, ka pārdošanas piltuve ir ļoti efektīvs mārketinga instruments. Tas darbojas jebkurā gadījumā, neatkarīgi no piedāvāto preču nosaukumiem, vai tie būtu pulksteņi, automašīnas vai ceļojumi uz Turciju. Šo rīku izmanto arī nekustamo īpašumu, kā arī ekskluzīvu un dārgu preču pārdošanā. Pārdošanas īpatnības šajā gadījumā būs tikai proporcionāla auditorijas skaita samazināšanās visos tās posmos.

Katram uzņēmējam ir jāsaprot, ka viņam piltuve ir jāveido pēc iespējas līdzīgāka caurulei. Šajā gadījumā gandrīz visi potenciālie pircēji pārvērtīsies par reāliem klientiem. Nokļūstot pēc iespējas tuvāk šiem ideālajiem apstākļiem, tiks nodrošināta uzņēmuma augsta efektivitāte.

Apskatīsim tūlītējos pārdošanas piltuves posmus, kuru secīga pāreja ļaus uzņēmumam būt racionālākam un ienesīgākam.

Darbs ar piedāvājumiem

Pirmais posms ir sagatavošanās uzņēmējam. Viņam pēc iespējas vairāk jāizstrādā savs produkts vai pakalpojums, vienlaikus formulējot unikālu pārdošanas piedāvājumu (USP). Piemēram, pēc iespējas plašāk jāapraksta priekšrocības, ko pircējs saņems, kadiegādājoties šo produktu un kā uzņēmums atšķiras no konkurentiem.

Ir vērts paturēt prātā, ka USP, kas tikai norāda, ka uzņēmums piedāvā augstu kvalitāti, labāko produktu un īsus izpildes laikus, visticamāk, šodien nedarbosies. Klientam ir nepieciešama specifika.

Piemēram, klientiem nedēļas laikā var piedāvāt atlaidi līdz 20%. Vai arī norādīt preču piegādi stundas laikā pēc pasūtījuma saņemšanas. Un kvalitātes ziņā, piemēram, ja uz auto tiek konstatēti netīrumi, var nodrošināt gada bezmaksas automazgāšanu.

Pēc produkta vai pakalpojuma piedāvājuma sagatavošanas un rūpīgas izstrādes uzņēmējs var pāriet uz tiešu pārdošanas piltuves izveidi un izveidi.

Auksti kontakti

Šis termins attiecas uz potenciālo pircēju auditoriju. Aukstie kontakti visbiežāk tiek minēti, runājot par tīkla mārketingu. Tomēr ir diezgan pareizi šo terminu saistīt ar tirdzniecību kopumā.

Auksto kontaktu skaits galu galā ietekmē peļņas apjomu. Patiešām, pieaugot potenciālo pircēju auditorijai, palielinās darījumu iespējamība.

Aukstu kontaktu iegūšana ir vesela zinātne. Tāpēc tiem, kuri piesaista klientus ar tiešo pārdošanu, jāpievērš īpaša uzmanība šādiem punktiem:

• pārdevēja komunikācijas stils;
• runas prasme;
• iepazīšanās veids;
• sejas izteiksmes un žesti.

Tie paņēmieni, kas tiek izmantoti reālā saziņā, var būtpārsūtīts uz internetu. Cilvēkam, kurš spēj veidot attiecības reālajā dzīvē, tiešsaistē būs daudz vieglāk. Protams, uzlīmētās emocijzīmes nekad neaizstās cilvēka smaidu, taču vispārējais prezentāciju veidošanas, sarunu vešanas utt. stils noteikti ietekmēs interneta saziņu. Lai iegūtu vēlamo rezultātu, tam jābūt vieglam un draudzīgam.

Interese par piedāvājumu

Šis ir trešais pārdošanas piltuves posms. Ir svarīgi palielināt reklāmguvumu skaitu. Lai palielinātu interesi par piedāvājumu, uzņēmēji izmanto dažāda veida reklāmu.

Darbs ar iebildumiem

Šis rīks tiek veiksmīgi izmantots jebkurā no pieejamajām tirdzniecības nozarēm. Pārdevējam ir iepriekš jāizlemj par iebildumiem, ko viņš var dzirdēt no klienta, un viņam jau ir gatavas atbildes uz tiem. Tās galvenais uzdevums ir neitralizēt visas šaubas un bailes cilvēkam, kurš ieradās veikalā, lai pārliecinātu viņu iegādāties pakalpojumu vai preci. Ieteicams to darīt neuzkrītoši un maigi. Un tikai retos gadījumos visproduktīvākās izrādās agresīvas metodes.

Mūsdienu mārketingā pārliecināšana izmanto netiešas metodes. Rezultātā pircējs, kurš veica pirkumu, uzskata, ka pirkums bija viņa apzināta izvēle. Faktiski tas bija sarežģīta psihoemocionāla procesa rezultāts, kas notika pārdevēja vadībā.

Noslēdziet darījumu

Pēdējais reklāmguvuma posms pārdošanas piltuvē ir brīdis, kad pircējs iekļuva tajā un sasniedza pašu apakšu. Šī procesa rezultātskļūst par darījumu. To skaits ir galvenais mārketinga politikas efektivitātes rādītājs.

Veikt rezultātu analīzi

Tirdzniecības piltuves sestajā posmā tiek noteikta pirkumu skaita procentuālā attiecība pret saņemto piedāvājumu skaitu. Jo augstāka ir tā vērtība, jo produktīvāku var uzskatīt veikala, vietnes vai pārdevēja darbu.

Ir vēlams analizēt katrā piltuves posmā. Ideālā gadījumā iegūto rādītāju vērtībai nevajadzētu būt asiem lēcieniem. Pie izejas jums ir jānosaka kopējais rādītājs, kas norāda piltuves reklāmguvuma vērtību.

Palieliniet darba efektivitāti

Reklāmguvuma analīze dos iespēju palielināt šo rādītāju. Citiem vārdiem sakot, uzņēmējam būs jāieinteresē reāli pircēji. Šim nolūkam var izmantot dažādas metodes. Piemēram, tirgojoties tiešsaistē, tas ir:

• bezmaksas piegāde iegādātajām precēm;
• saziņa ar tiešsaistes konsultantu;
• pievienot vēlamo preci grozam;
• klienta personalizēšana (viņa personas datu noskaidrošana un to izmantošanas risināšana);
• atbalsta darījuma noslēgšanai, izmantojot zvanu vai tērzēšanu.

Programmatūras lietošana

Vadītāji var izmantot arī automatizētu pārdošanas piltuvi. Šim nolūkam tiek izmantotas īpašas programmas, kurās darbinieki norāda datus, kas saistīti ar katru darījumu. Pateicoties tam, visus pārdošanas posmus var apskatītautomātiskais režīms.

Šāda pārdošanas piltuve veidojas jebkurā laikā. Tās pamatā ir informācija, ko programmatūrā ievadīja vadītāji. Tajā pašā laikā šāda automātiska pārdošanas piltuve ļauj nekavējoties kontrolēt katru no produkta ieviešanas posmiem.

Bet jums nav jāiegādājas pielāgota programmatūra. Lai kontrolētu mārketinga pakalpojuma efektivitāti, programmā Excel varat izveidot pārdošanas piltuvi. Šīs standarta tabulas ļaus īsā laika periodā izveidot laikietilpīgākos un apjomīgākos pārskatus.

Tēmas izpēte

Ir daudz literatūras par pārdošanas efektivitātes uzlabošanu. Tātad, Marija Solodara aicina savus lasītājus iepazīties ar pārdošanas piltuvi. Šis ir labi pazīstams emuāru autors un lektors lielākajās mārketinga konferencēs, kā arī vadītājs aģentūrai, kas veido un ievieš auto piltuves vadošo Runet uzņēmumu darbībā.

Marijas Solodaras grāmata "Pārdošanas piltuve internetā" kļuva par pirmo izdevumu krievu valodā, kurā tika apskatīti jautājumi par šī mārketinga rīka izveidi, optimizēšanu un automatizāciju globālajā tīmeklī. Tās autors piedāvā sistēmu, uz kuras pamata var veidot ilgtermiņa attiecības ar klientiem. Tajā pašā laikā pastāv iespēja noslēgt vairākus darījumus.

Šādas pārdošanas piltuves izveides rezultāts internetā būs vidējā čeka summas pieaugums, darījumu skaita pieaugums, reklāmguvumu pieaugums un reklāmas izmaksu samazināšanās.

Marija Solodara savam lasītājam sniedz milzīgupieredze auto piltuvju veidošanā, ko viņa ieguvusi, strādājot tūkstošiem uzņēmumu, interneta veikalos, kā arī organizācijās nekustamo īpašumu, medicīniskās aprūpes u.c. Grāmatā sniegti soli pa solim sniegti norādījumi piltuves izveidei un tālākai automatizācijai, kuras ieviešana uzņēmējam pavērs lieliskas iespējas pārdot ar interneta starpniecību.