Pārdošanas tehnikas pārdošanas konsultants. Kā palielināt personīgo pārdošanu pārdevējam

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Pēc tam, kad darba devēji saprata, ka organizācijas pārdošana un līdz ar to arī tās turpmākais darbs ir pilnībā atkarīgs no kvalifikācijas līmeņa, sākās strauja darbinieku apmācību programmu izaugsme uzņēmuma produkcijas profesionālās pārdošanas jomā. Turklāt personāla pārdošanas tehnikas apmācību un cita veida apmācību var rīkot ne tikai tirdzniecības aģenti, bet arī vienkārši konsultanti no tirdzniecības birojiem, kā arī dažādu projektu vadītāji un tiešo vadītāju. Un tas nemaz nav pārsteidzoši, jo preces un pakalpojumus varat pārdot ne tikai tieši zālē vai speciālā birojā, bet arī sarunu laikā un augstākā līmeņa biznesa tikšanās. Tātad, kāda ir pārdevēja asistenta pārdošanas tehnika un kādi ir pārdošanas posmi?

Kādi pārdošanas posmi pastāv šodien?

Šodien biznesa izglītībā ir stabila pārdošanas posmu sistematizācija. Tātad, apskatīsim pārdošanas asistenta produkta pārdošanas posmus:

• pārdošanas sagatavošana (reklāma);
• kontaktu nodibināšana ar klientu;
• vajadzību noteikšana;
• produkta prezentācija;
• izmēģinājuma tirdzniecība;
• biznesa priekšlikumu apspriešana;
• darījuma pabeigšana;
• ilglaicīgas sadarbības izveide.

Nebaidieties no noraidījuma

Šodien visādus iebildumus, konfrontācijas un dažādus mērķus nevajadzētu uztvert kā kaut ko neparastu un problemātisku. Ja runājam par pārdošanu, tad viss ir tieši otrādi. Jāteic, ka tikai tad, kad pārdevējs saskaras ar klienta atteikumu vai pircēja nepiekrišanu darījumam, sāk parādīties mēbeļu un citu preču pārdevēja konsultanta pārdošanas tehnika - darbs pie jautājumiem un iebildumiem un tālākas sarunas par izmaksām..

Pārdevēja-konsultanta profesionalitāte izpaužas tajā, cik precīzi viņš prot risināt sarunas pēc atteikuma pirmajā pirkuma piedāvājumā, tāpēc viņa arsenālā vienmēr jābūt virknei paņēmienu, kas nepieciešami turpmākajām sarunām ar pircēju.. Visu paņēmienu daudzveidība balstās uz komerciālo sarunu pamatprincipu. Tas slēpjas prombūtnēpretrunas no pārdevēja puses. Tiešā konfrontācijā ar klientu, viņaprāt, var spert vienīgo pareizo soli - vienkārši pārtraukt sarunas, apgriezties un doties prom. Atkarībā no veiksmīgas kontakta nodibināšanas ar pircēju, klienta vēlme turpmākai sadarbībai ar uzņēmumu, viņa vēlme sniegt pārdevējam nepieciešamo informāciju turpmākajos pārdošanas posmos, kā arī viņa lojalitāte uzņēmumam kopumā būs atkarīga atkarīgs. Tāpēc, veicot komercsarunas ar neizbēgamu pretrunu rašanos, pārdevējam nevajadzētu izdarīt spiedienu uz pircēju, jo tas ļoti slikti ietekmēs pārdošanas rezultātus, jo klients kļūs iekšēji “aizstāvēts”.

Darbs ar interesējošiem jautājumiem

Šodien valda uzskats, ka pārdevējam jābūt aktīvam, enerģiskam, spējīgam pārliecināt jebkuru un jebko. Taču, kā liecina prakse, visefektīvākie pārdevēji ir tie, kas prot klausīties. Pārdevēja asistenta pārdošanas tehnika ir tāda, ka viņiem tiek uzdoti vadoši jautājumi, un tie arī dod iespēju sarunu biedram pateikt visu, kas viņam nepieciešams. Pat apzinot vajadzības, pārdevējam noteikti jāuzdod jautājumi, kas viņam palīdzēs noteikt klienta patiesās vajadzības un vienlaikus liks viņam justies patiesi svarīgam, un tad viņš pāries ērtākā stāvoklī. Tā vajadzētu uzvesties pārdevēja palīgam. Darba tehnika slēpjas tajā, ka klients ir apmierināts.

Padomdevējam jādemonstrē, uzdodot jautājumus un ar savu uzvedību tā, lai klients saprastu, ka viņam patiešām ir jāzina, kā piedāvātās preces un pakalpojumi atbilst vajadzībām.

Lai to izdarītu, pārdevējam ir jānoskaidro, ko potenciālais pircējs īsti vēlas no preces. Šajā gadījumā vispiemērotākā būtu vienkārša konsultanta pozīcija, jo klientiem dažreiz ir ļoti grūti pateikt, kas viņiem patiešām ir nepieciešams, jo viņi paši ne vienmēr skaidri atspoguļo savas vēlmes.

No kā klienti baidās?

Sakarā ar to, ka potenciālais pircējs pats precīzi neiedomājas, kas viņam vajadzīgs, viņa zemapziņā rodas vēlme aizstāvēties sarunās ar pārdevēju. Pēdējam vienmēr jābūt gatavam sazināties ar šādu klientu. Noteikti jāapzinās, ka pircējs šo pozīciju ieņēmis nepavisam ne sarežģītības dēļ vai tāpēc, ka viņam nepatīk pārdevēja personība. Šāda slēgta pozīcija ir balstīta uz klienta ierastajām bailēm:

• viņš nav pārliecināts, vai viņa izvēle tiešām ir pareizā;
• klients baidās maksāt pārāk daudz, izvēloties preci ar lielu rezervi;
• viņš nezina, pēc kādiem kritērijiem faktiski tiek vērtētas preces un viss sortiments;
• viņš baidās, ka viņu pievils izsmalcināts pārdevējs;
• viņš nevēlas satikties ar augstprātīgu un rupju konsultantu;
• viņš nevēlas nokļūt neērtā stāvoklī, parādot savunekompetence produkta īpašībās.

Un, ja pat viena no viņa ļaunākajām bailēm kaut nedaudz attaisnosies, viņš nekavējoties aizies. Pārdošanas metodes, pārdošanas paņēmieni – visam jābūt vērstam uz to, lai šajā posmā izskaustu klienta bailes un rūpīgi jāizstrādā visi iebildumi.

Attiecībā uz jauniem iebildumiem

Kopumā komerciālās sarunas var uzskatīt par uzsāktām, kad pārdevējs sastopas ar pirmo iebildumu. Šāda veida sarunās tā ir visdabiskākā pircēja uzvedības forma. Kvalificētam konsultantam jebkurš iebildums ir signāls, ka klientam nav pietiekami daudz informācijas. Pārdevējam pircējam iebildumi ir vērtīgs informācijas avots. Arī pārdevēja konsultanta pārdošanas tehnika ir vērsta uz to, lai, balstoties uz iebildumiem, viņš vienmēr izdarītu slēdzienu par klientam nepieciešamo preci, un viņš centīsies darīt visu, lai nenoteiktība tiktu novērsta.

Iesācēji pārdevēji iebildumus ļoti bieži uztver kā negatīvu no klienta personīgi viņu virzienā, kas izraisa negatīvu reakciju. Ar pārdevēja apzinātu, apzinātu sarunu situācija vienmēr tiks kontrolēta, un viņš nekādā veidā nereaģēs uz potenciālā pircēja iebildumiem, bet vienkārši strādās ar tiem.

Darbs jāsāk ar vienkāršu komplimentu. Tas jāizpauž kā interese par klienta viedokli un atbilde uz šo iebildumu. Ļoti bieži šo paņēmienu sauc par "pievienošanos iebildumam", kas ir balstīts uzaikido princips. Piemēram, atbildot uz klienta iebildumu, ka monitori apdraud veselību, varam teikt, ka šāds viedoklis patiešām pastāv, taču tagad monitori tiek komplektēti, izmantojot īpašu tehnoloģiju ar aizsargkārtu, kas padara tos pilnīgi drošus. Šādā situācijā pārdevējs it kā pievienojas iebildumam, rada savstarpēju sapratni ar klientu, demonstrē, ka viņiem ir daudz vairāk kopīgā nekā atšķirības. Lai palielinātu "piekrišanas efektu", pirms atbildēt uz iebildumu, jāpiebilst: "Labi, ka tu tā teici", "Es tevi saprotu" utt. Tātad pārdevējs klientam liek saprast, ka viņa viedoklis viņam patiešām ir svarīgs, un tam ir tiesības pastāvēt.

Pārdevēja asistenta sagatavotības līmeni nosaka arī tas, ka viņš prot pielāgoties katram individuālajam pircējam.

Ar apstiprinošu izteikumu palīdzību pārdevējs nodrošina bezkonfliktu sarunu pāreju uz sadarbības stadiju. Tas tiek panākts, piekrītot pašreizējiem iebildumiem un pēc tam attīstot iebildumā ietvertās domas: “Jums tiešām ir taisnība, runājot par šīs mašīnas augstajām izmaksām. Bet uz šādu izdevumu rēķina jūs saņemsiet daudz papildu priekšrocību, par kurām arī vajadzētu runāt.”

Ļoti bieži iebildumos ir netiešas norādes uz komerciālā piedāvājuma pamatotību. Pārdevējam negatīvais jāpārvērš pozitīvā, jāpievērš uzmanība preču vai pakalpojumu labajiem parametriem.

Jūsu produkts ir aizdomīgi zemas izmaksas, turklāt jūs joprojām esat pilnīgi jaunsšajā biznesā,” varētu teikt kāds klients. Un viņam var atbildēt, ka uzņēmuma īsās pastāvēšanas dēļ uzņēmums ir spiests pieturēties pie konkurētspējīgām cenām.

Svarīgākais ir nomierināt pircēju, piedāvāt viņam, nevis strīdēties, vienkārši mēģināt runāt un kliedēt visas viņa bailes.

Patiesi iebildumi

Klienta patiesie iebildumi ļoti bieži slēpjas aiz nenozīmīgām atrunām, jo ļoti bieži viņš pats neapzinās, kādi ir patiesie motīvi, kas viņu virza. Tāpēc, lai sasniegtu reālus, nevis iedomātus šķēršļus, kas stāsies ceļā pārdevējam, vispirms ir jārunā ar klientu un jāsaprot, kāpēc viņš nevēlas veikt pirkumu.

Kā pārdevējs spēj pārvarēt nepatiesu iebildumu pret patiesu iebildumu?

Šajā situācijā tehnika, ko sauc par “pieņemt”, var darboties lieliski. Pārdevējs, kurš to izmanto, uzdod visus klienta iebildumus tādus jautājumus, kuru mērķis ir novērst visus attaisnojumus: "Ko jūs darītu, ja nebūtu finansiālu ierobežojumu?", "Ja jums nebūtu šādu problēmu, vai jūs darītu darījums?". Ja arī tad klientam būs iebildumi, tad jautājumus var atkārtot. Pēdējais iebildums būs patiess.

Nepatiesi iebildumi

Tajā pašā laikā nevajadzētu ignorēt citus klienta iebildumus, pat ja pārdevējs redz, ka tie ir acīmredzami nepatiesi. Turklāt, ja pircējs izvirzīja vairākus iebildumus, tad vispirms vajadzētu atbildēt uz visvienkāršākono visiem.

Diskusija par izmaksām

Komercsarunu kritiskais punkts ir klienta reakcija uz pārdevēja paziņoto cenu. Ir vairāki paņēmieni, kas ļauj šīs izmaksas padarīt saprātīgas.

Paņēmiens, ko sauc par "sviestmaizi", sastāv no tā, ka sarunu laikā cena tiek novietota starp diviem "slāņiem", no kuriem katrs satur nenoliedzamu labumu klientam. Izmantojot šo paņēmienu, jums jācenšas nodrošināt, lai sarunas beidzās un sākās ar priekšrocību un ieguvumu norādēm, nevis tikai skaitļiem.

Izmantojot “salīdzināšanas” paņēmienu, pārdevējs sasaista preces izmaksas ar tās priekšrocībām, ko tas sniegs klientam: “Ja padomājat, cik ar šo preci jūs varat ietaupīt naudu gads …”, “Padomā par to, kas tu būsi no šī pabalsta.”

“Sadalīšanas” tehnika ietver vērtības atšifrēšanu, sadalot to mazos komponentos. Tādējādi jūs varat dalīt iegādātās preces izmaksas ar to lietošanas gadu skaitu un pēc tam aprēķināt izmaksas par lietošanas mēnesi.

Kā vadīt savu balsi?

Mēs visi zinām, ka atkarībā no cilvēka balss ir iespējams ar 80 procentu varbūtību sniegt novērtējumu par vecumu, raksturu, pašreizējo emocionālo un fizisko stāvokli. Pēc vārdu izrunas sarunu biedrs var secināt, no kurienes nāk runātājs, kāda ir runātāja izglītība un vispārējais attīstības līmenis.

Pārdošanas tehnikapārdošanas konsultantam ar augstu kvalifikācijas līmeni ir jābūt pierādītai prasmei nodibināt emocionālu kontaktu ar pircēju, izmantojot otrā balss noskaņojumu. Ikdienā cilvēku pašu balss intuitīvi pielāgojas sarunu biedra balsij, it īpaši, ja viņi vēlas no viņa kaut ko sasniegt. Pārdevēja profesionalitāte izpaužas arī apzinātā viņa balss un intonācijas kontrolē atkarībā no katra klienta personības, izvirzītajiem mērķiem, pārdošanas posmiem.

Konsultantam ir jābūt "uz viena viļņa" ar pircēju un jāpalīdz viņam preču izvēlē, izmantojot savu zināšanu bagāžu par preču vai pakalpojumu kvalitātēm. Ja viņš var sadraudzēties ar klientu, tad viņš iegūs pastāvīgu klientu.

Nobeigumā, kad rodas jautājums, kā palielināt personīgo pārdošanu pārdevējam, var droši teikt, ka jāizmanto visi iepriekš minētie padomi un jātiecas pēc vairāk.