Kā palielināt pārdošanas apjomu. Pārdošanas rādītāji

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Mazumtirdzniecība ir visizplatītākais uzņēmējdarbības veids. Tātad tiešs kontakts ar pircēju ļauj mazumtirdzniecības vietai piešķirt pievilcīgu izskatu. Tomēr prakse rāda, ka dažas uzņēmējdarbības vienības pilnībā koncentrējas uz nepareizām darbības jomām, kas var nest vislielāko peļņu.

Mūsdienu mazumtirdzniecības vietu īpašnieki bieži vien nedomā par to, kādas metodes vai rīkus izmantot, lai palielinātu pārdošanas apjomu. Tomēr pat vairumtirgotājiem dažreiz ir jādomā arī par mazumtirdzniecību.

Saziņa starp vairumtirgotājiem un mazumtirgotājiem

Starp šīm divām kategorijām pastāv saistība, proti:

- pieaugot mazumtirdzniecībai, ir vērojams vairumtirgotāju attiecīgo rādītāju pieaugums;

- aktivizējoties pārdošanas apjomiem pēc vairumtirgotāja ieteikumiem, palielinās lojalitātes līmenis mazumtirdzniecības vietā;

- Ņemot vērā mazumtirdzniecības biznesa īpatnības, pārdošanas apjoms no vairumtirgotāja pieaug, jo labāk tiek apmierināts pieprasījums.

Pārdošanas uzraudzība

Pieprasījums gan kopumā, gan pēc konkrētas preces mūsdienu apstākļospārvaldībai ir īpaša nozīme, un tāpēc tai ir nepieciešama pastāvīga uzraudzība. Lai radītu visus nosacījumus, pie kuriem pārdošana noritēs, pareizi jāorganizē pats pārdošanas process, ņemot vērā noteiktus faktorus, sākot ar preču izskatu un iepakojumu, beidzot ar cenām (vairumtirdzniecība un mazumtirdzniecība), kā arī tirdzniecības vietās.

Kas jāņem vērā un jākontrolē tirdzniecības uzņēmumam? Pieredze rāda, ka, lai pieņemtu pareizu un efektīvu lēmumu, ir skaidri jāsistematizē informācija, kas attiecas uz darbību. Pirmais monitoringa posms ir datu vākšana un analīze. Nākamā ir tieša lēmumu pieņemšana.

Galvenie mazumtirdzniecības veiktspējas rādītāji

Lai saglabātu pārdošanas apjomus, jāuzrauga divi mazumtirdzniecības efektivitātes rādītāji:

- veikalu apmeklējušo pircēju skaits;

- to klientu skaits, kuri kaut ko iegādājās tirdzniecības vietā.

Pirmais rādītājs tiek aprēķināts pavisam vienkārši. Pie ieejas veikalā var novietot atbilstošu sensoru, kas uzskaita gan ienākošos, gan izejošos klientus. Kļūdas šajā gadījumā var rasties tikai tad, ja viens un tas pats pircējs ieiet un iziet vairākas reizes. Bet tie būs nenozīmīgi.

Rādītāji, kas nosaka pircēju skaitu veikalā

No tiem mēs izceļam galvenos:

- mazumtirdzniecības vietas atrašanās vieta;

- zīmju pieejamība;

- tirdzniecības piedāvājuma unikalitāte;

- reklāmas organizēšana;

- citi pakalpojumi.

Bieži mazumtirdzniecības veikali, atverot savas tirdzniecības vietas, koncentrējas tikai uz vienu no iepriekš minētajiem faktoriem. Un eksperti ir pierādījuši, ka tikai ņemot vērā šos rādītājus kompleksā būs iespējams uzturēt stabilu pārdošanas līmeni.

Un tomēr vissvarīgākais rādītājs ir kontaktligzdas atrašanās vieta. Otrajā vietā ir produkta specifikas izvēle. No šī faktora ir atkarīgs arī pirmais rādītājs. Tātad, ja mēs runājam par patēriņa precēm, tad veikala atrašanās vietai ir nozīme. Ja uzņēmumam ir paredzēts pārdot preces ar noteiktu unikalitāti, tad šajā gadījumā tirdzniecības vietas atrašanās vieta nav tik svarīga. Ieteicams detalizētāk apsvērt pārdošanas rādītājus, lai palielinātu veikalu apmeklētību.

Caurlaidība

Izejas atrašanās vieta ietekmē tādu faktoru kā satiksme. Pēdējo nosaka kopējais potenciālo apmeklētāju skaits. Lai to izdarītu, biznesa subjekta pārstāvis var stāvēt pie veikala durvīm un skaitīt cilvēkus, kuri gāja garām šai tirdzniecības vietai un ar interesi skatījās viņas virzienā. Lai iegūtu pilnīgākus datus, visus potenciālos pircējus var iedalīt vīriešiem un sievietēm, kā arī sadalīt pēc vecuma.

Zīmes

Pēc veikala caurlaidības noteikšanas nepieciešams piesaistīt potenciālo apmeklētāju acis. Kā efektīvarīku, tiek izmantota zīme, kurai vajadzētu:

- esi pamanāms un pamanāms;

- skaidri definē preču specifiku, ko cilvēks var iegādāties šajā veikalā;

- paziņojiet par noteiktu pirkumu priekšrocībām (zemas cenas, dažādība un augsta kvalitāte).

Noteikt zīmes efektivitāti, diemžēl, ir grūti. To var izdarīt tikai empīriski.

Unikāls pārdošanas piedāvājums

Ja nav iespējams noorganizēt tirdzniecības vietu ar lielu satiksmi, bet ir vēlme atvērt savu biznesu, šis faktors palīdzēs. Tirdzniecības pozīcijas unikalitāte ir tāda, par ko jebkurš pircējs vēlas doties uz veikalu, kas atrodas pat vārtejā. Tādējādi pirmā lieta, kas ir vienkārši nepieciešama, lai pārdošanas apjomi vienmēr būtu stabili, ir nodrošināt produktu vai pakalpojumu, kas ir unikāls savā definīcijā.

Daži piemēri ir šādi:

- tieša ķīniešu tējas piegāde (vairāk nekā 1000 šķirņu);

- Eiropas ķīmiskā tīrīšana (tikai 5 stundas);

- vairāk nekā 100 apkures katlu modeļi ar bezmaksas uzstādīšanu;

- garšīgi augstas kvalitātes b altumi par zemākajām cenām utt.

Reklāmas organizācija

Ne visas uzņēmējdarbības vienības var atļauties uzņemt reklāmas to turpmākajai pārraidei televīzijā. Arī reklāmas stendi centrālajās ielās ir diezgan dārgi. Tāpēc šajā rakstā uzmanība tiks pievērsta citām, ne mazāk efektīvām reklāmas metodēm.produktu veicināšana.

Efektīva metode ir atbilstošu sludinājumu ievietošana internetā un vietējos laikrakstos. Tāpat labi var palīdzēt arī pozitīvas atsauksmes no klientiem, kuri ir apmierināti ar pirkumu un servisu, kuri ir apmierināti ar cenu. Pārdošanas apjomu var ievērojami palielināt, ja tipogrāfijas vietā tiek pasūtītas atbilstošas skrejlapas un bukleti. Ideāla reklāma ir informācija par produktu vai pakalpojumu, kas atrodas kopā ar citiem datiem, kas var būt nepieciešami potenciālajam pircējam. Piemēram, skrejlapas otrā pusē varat izdrukāt labāko ēdināšanas vietu adreses vai vilcienu sarakstus. Šajā gadījumā ievērojami palielinās šādas bukleta informācijas saturs un arī tā saglabāšanas iespējamība.

Attiecībā uz internetu reklāmai globālajā tīmeklī ir viena neapstrīdama priekšrocība. Šī ir pieņemama cena. Pārdošanas apjomu var ievērojami palielināt, ja izveidojat atbilstošu veikala vietni, kas tiek regulāri atjaunināta.

Citi pakalpojumi

Piemēram, uzņēmējs nolemj kādā mazpilsētā atvērt kosmētikas veikalu. Kā es varu par to informēt visu kopienu? Tas ir ļoti vienkārši – pieaicināt stilistu, kurš bez maksas, piemēram, mēneša laikā varēs izvēlēties un pielāgot klientu tēlu un informēt pēc iespējas vairāk cilvēku ar skrejlapām. Tam patiešām vajadzētu darboties, un pēc mēneša daudzas sievietes uzzinās par šo veikalu.

Vēl viens labs piemērs ir parasto preču pārdošanaplastikāta logi. Mazumtirdzniecība nākotnē ievērojami palielināsies, ja piedāvāsiet nomāt speciālu iekārtu, kas mēra logu siltumvadītspēju un aprēķina siltuma zudumus. Līdz ar šīs ierīces piedāvājumu biznesa subjekta reitings ievērojami pieaugs.

Tādējādi pārdošanas pieaugumu var panākt, izmantojot iepriekš minētos ieteikumus.

Dažu veikalu sagraušanas iemesli

Pētījumi mazumtirdzniecības biznesā ir parādījuši, ka līdz pat 80% mazo uzņēmumu bankrotē pirmajos piecos darba gados. Tas bieži vien ir saistīts ar ievērojamām izmaksām, kas savukārt saistītas, piemēram, ar telpu nomu veikalam. Mazumtirdzniecības apjoms ir cieši atkarīgs no preču klāsta. Tāpat bieži vien trūkst labu speciālistu, kuri varētu efektīvi strādāt ar klientiem.

Sava biznesa veiksmīgai attīstībai nevar ignorēt konkurentus, taču nav ieteicams pastāvīgi uz tiem atskatīties. Kas ir domāts šajā gadījumā:

- paļaujieties tikai uz sevi;

- iesaistieties pircēju skaita palielināšanā (piesaistiet tieši pircējus, ne tikai garāmgājējus; palieliniet satiksmi un mēģiniet izveidot pircēju rindu);

- palielināt apgrozījumu, pierunājot katru apmeklētāju veikt kādu pirkumu, palielinot vidējā čeka izmēru un tajā esošo preču skaitu, nodrošinot maksimālu atkārtotu pirkumu skaitu;

- novērsiet visas ar rāmjiem saistītas problēmas:atrast augsti kvalificētu personālu, novērst jebkādas zādzības darbinieku vidū, izglītot profesionāļus, izveidot efektīvu sistēmu gan pārdevēju, gan administratoru kontrolei;

- veidojiet efektīvu mārketingu (noraidiet zemas veiktspējas reklāmu, sabalansējiet pārdošanu, izstrādājiet rentablas cenas).

Kā iegūt stabilu plānoto pārdošanas apjomu, un saruna turpināsies.

Pārdošanas formula

Lai analizētu šī rādītāja pieaugumu vai samazināšanos, ir jāaprēķina pārdošanas apjoms. Tas ļaus jebkurai biznesa vienībai kontrolēt savus panākumus un pieņemt savlaicīgus lēmumus, strauji samazinoties attiecīgajiem koeficientiem.

Ir labi zināma pārdošanas formula:

OP=(UPR + Pr) / (C - R), kur

RC - daļēji fiksētas ražošanas izmaksas;

Pr - peļņa bez procentu atskaitīšanas;

P – vienības cena;

P - mainīgās izmaksas par preču vienību.

Svarīgs rādītājs pārdošanas analīzē ir tā bruto apjoms. Tajā pašā laikā tiek veikts bruto ienākumu aprēķins, bet kādu laiku tas tiek balstīts uz apgrozījumu, darbojoties tirdzniecības uzcenojuma likmes veidā. Plānošanas perioda bruto ienākumi ir balstīti uz prognozēto apgrozījumu.

Secinājums

Apkopojot augstāk minēto materiālu, jāatzīmē, ka pārdošanas apjoms ir diezgan svarīgs rādītājstirdzniecības uzņēmuma darbības rādītāji, tā vērtība lielā mērā ir atkarīga gan no iekšējiem, gan ārējiem faktoriem. Tikai tad, ja biznesa vienība centīsies tos ņemt vērā, plānojot savu darbību, tā varēs sasniegt labus rezultātus.