Salivana mājiens - kas tas ir? Metodes, kā palielināt pārdošanas apjomu viesmīļu restorānā

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Labs viesmīlis ir cilvēks, kurš prot ne tikai piedāvāt viesiem ēdienus, bet arī tos pārdot. No pirmā acu uzmetiena var šķist, ka tajā nav nekā sarežģīta, taču tas tā nav. Pārdošanas apjoma palielināšana ir atkarīga no iestādes darbinieku kvalifikācijas. Ir daudzas tehnoloģijas, kas ļauj palielināt peļņu. Lielākā daļa no tiem ir balstīti uz psiholoģijas sarežģījumiem.

Šajā rakstā ir detalizēti aprakstīts, kas ir Salivana mājiens restorānā un kad to izmantot. Tāpat varēs uzzināt, kādas vēl tirdzniecības metodes pastāv ēdināšanas iestādēs.

Salivana mājiens: kas tas ir?

Šo metodi izmanto, lai izveidotu zemapziņas ieteikumu iegādāties vienu konkrētu preci no līdzīgu preču saraksta, ko izteica viesmīlis vai bārmenis. Piemēram, restorānā ir vairākas preces, kuras šodien ir jāpārdod, taču ne vienmēr notiek tā, ka viesi tās izvēlas. Šajā gadījumā personālam vajadzētuieslēdziet savu šarmu un, sazinoties ar klientiem, vienkārši viegli pamāj, sakot ar šo žestu: "Šī ir labākā pozīcija."

Pēc restorānu domām, galvas nod (Salivana nod) darbojas 60% laika. Ja, piemēram, kāda noteikta zīmola vīna partija bārā ir novecojusi, tad ar šo metodi to var pārdot daudz ātrāk. Tāpēc Salivan nod ir pirmais pārdošanas paņēmiens restorānu biznesā, kas jāpārvalda ikvienam viesmīlim un bārmenim.

Izpildes tehnoloģija

Salivana mājienu veic, nedaudz nolaižot galvu (apmēram 10-15 grādi). Tas ir nepieciešams, ja viesmīlim ir jāpārdod konkrēts produkts. Uzskaitot ēdienus vai alkoholiskos dzērienus, kad pagrieziens nonāk vēlamajā pozīcijā, jums ir nedaudz apstiprinoši jāpamāj.

Ir svarīgi, lai mājiens būtu taustāms, bet ļoti smalks, lai viesis to noķer, bet neko nenojauš. Vienlaikus svarīgi žestu papildināt ar sirsnīgu un draudzīgu smaidu.

Kādi citi paņēmieni pastāv?

Salivana mājiens nav vienīgais veids, kā palielināt restorānu pārdošanas apjomus. Ir arī citi efektīvi veidi, kā likt viesiem pasūtīt vairāk ēdienu un dzērienu.

Tātad, kopā ar Salivana mājienu, ir šādas metodes:

• Skujkaula.
• "Asociāciju ķēde".
• "Štirlica princips".
• "Obligāts deserts".
• "Starp citu."
• "Garšas izpārdošana".

Ir vērts runāt par katru no tiemsīkāka informācija.

Ziemassvētku eglīšu restorānu pārdošanas metode

Tāpat kā Salivana mājiens, Siļķu kauls ir lielisks veids, kā palielināt izvēlnes vienumu pārdošanas apjomu. Tas ir balstīts uz pareizo jautājumu secību, kas jāuzdod viesim.

Ir vērts iztēloties šādu situāciju: viesis restorānā ieradās pirmo reizi, viesmīlis pasniedz ēdienkarti un uz brīdi aiziet. Cilvēks, sēžot viens ar ēdienu sarakstu, aplūko to sastāvu un izvēlas sev salātus, pamatēdienu un desertu. Neatkarīgi no budžeta vai personīgās izvēles viņš var pasūtīt nesaderīgu ēdienu komplektu vai izvēlēties nepiemērotus dzērienus. Pēc pasūtījuma apēšanas viņš var sajust smagumu vēderā vai nepatīkamu alkohola pēcgaršu, kas nederēja kādam no ēdieniem. Rezultāts? Viņš būs vīlies restorānā, jo viņam radīsies nepatīkamas asociācijas ar šo vietu. Lai izvairītos no šādas kļūdas, restorānā ar nosaukumu "Siļķe" tika izgudrota pārdošanas tehnoloģija.

Viesmīļa uzdevums ir samazināt laiku, kad viesis izvēlas pasūtījumu, pavadot viņu caur ēdienkarti un uzdodot šādu jautājumu sēriju:

1. "Vai vēlaties vieglas uzkodas vai sātīgu m altīti?" Pamatojoties uz atbildi, jums jāpāriet uz uzkodām, salātiem, desertiem vai karstajiem ēdieniem.
2. "Vai vēlaties pasūtīt gaļu, zivis, jūras veltes vai dārzeņus?" Pēc šī jautājuma viesis dodas uz vēlamo izvēlnes sadaļu, netērējot laiku nevajadzīgas informācijas apskatei.
3. "Kādiem dzērieniem jūs dodat priekšroku?" Pamatojoties uz atbildi, jums vajadzētu ieteikt šo dzērienu (noalkoholiskie vai bezalkoholiskie seriāli), kas būs vispiemērotākais izvēlētajam ēdienam.

Šie jautājumi ir pamatā, taču to skaitu var papildināt ar daudziem citiem. Galvenais, lai viņi palīdz viesim ātri pieņemt lēmumu par pasūtījumu un ir izpalīdzīgi.

Lai šī metode darbotos, viesmīlim ir nepieciešams:

1. Perfekti pārziniet ēdienkarti un esiet gatavs ātri atbildēt uz visiem viesu jautājumiem par ēdienkarti.
2. Neesiet uzmācīgi. Svarīgi atcerēties, ka šī metode darbojas abos virzienos – lai palielinātu pārdošanas apjomus un apmierinātu viesi. Tāpēc visiem jautājumiem jābūt kodolīgiem un neuzbāzīgiem.
3. Ziniet, cik labi trauki sader kopā.
4. Zini, kādus dzērienus pasniegt pie dažādām ēdienreizēm.

Izmantojot metodi praksē, viesmīlis pats var noteikt, kuri jautājumi viņam palīdz palielināt pārdošanas apjomu.

Asociācijas ķēde

Šis pārdošanas veids restorānā viesmīlim ir lieliska iespēja palielināt vidējo rēķinu vismaz par 50% no sākotnējās summas. Tas ietver izcilas zināšanas par ēdienkarti, ēdienu saderību un aktīvu mijiedarbību ar viesiem.

Šī metode darbojas šādi: viesis veic pasūtījumu, un viesmīlis piedāvā pievienoto ēdienu vai dzērienu. Piemēram, cilvēks pasūta steiku un piedevu. Šajā gadījumā viesmīlim ir iespēja viņam piedāvāt dārzeņus, papildus mērci vai glāzi visgaršīgākā vīna.

Štirlica princips

Atšķirībā no šīs metodes, protams, ir nedaudz grūtāk izmantotno "Skujiņas" vai Salivana nod. "Operatora rokasgrāmata" ir balstīta uz tāda paša nosaukuma varoņa argumentāciju no filmas "Septiņpadsmit pavasara mirkļi". Viņa doma bija tāda, ka cilvēka atmiņa ir sakārtota ļoti specifiski – viņš vislabāk atceras un uztver teikto pirmo un pēdējo.

Ja viesmīļa uzdevums ir pārdot kādu preci, viņam saruna jāstrukturē šādi: “Vēlos jums ieteikt kārtainu kūku ar ķiršu ievārījumu, kišu un ābolu pīrāgu. Gribu atzīmēt, ka ķiršu ievārījuma pīrāgs ir gatavots pēc mūsu šefpavāra oriģinālās, slepenās receptes, kurš to apguvis pavārkursos Francijā. Ja savam piedāvājumam pievienosit sīkāku informāciju, viesis koncentrēsies uz šo ēdienu.

Visbiežāk šis paņēmiens noder, ja ir jāpārdod tās preces, kurām drīz beigsies derīguma termiņš vai ja šo konkrēto ēdienu var pagatavot visātrāk. Runājot par otro iespēju, viesmīlim sastrēgumstundā ir iespēja pēc iespējas ātrāk apkalpot galdu.

Obligāts deserts

Daži cilvēki pēc pamatēdiena ēšanas labprātāk apēd arī kaut ko saldu. Ja viesis nepasūtīja desertu uzreiz, tad tas viņam obligāti jāpiedāvā pēc tam, kad viņš ir pabeidzis pasūtīto. Ir svarīgi novērot viesus un paspēt izmantot šo tehniku, tiklīdz viņi ir pabeiguši savu pamatēdienu, bet vēl nav paspējuši pieprasīt rēķinu. Uzdodot jautājumu par desertu, viesmīlis var arī izmantot tehnikuŠtirlica princips jeb Salivana mājiens. Tādējādi viņš iegūst iespēju ne tikai palielināt kopējo čeka izmēru, bet arī pārdot nepieciešamos traukus.

Tomēr ir svarīgi šeit neuzkavēties. Iepriekš vajadzētu atvērt ēdienkarti lapā ar desertiem, pajautāt apmeklētājam un nekavējoties parādīt viņam pozīcijas. Ir svarīgi uzdot jautājumus bez prefiksiem “nē” (“Vai vēlaties pasūtīt desertu?”). Par šo formulējumu ieteicams pilnībā aizmirst. Vislabāk ir izmantot “jā” paņēmienu: “Vai vēlaties desertu?” Tādējādi viesmīlis dod personai izvēli jau iepriekš. Ja izmantojat jautājumus ar prefiksu “nē”, klients, visticamāk, atteiks.

Starp citu, paņēmiens

Šīs pārdošanas metodes būtība ir piedāvāt viesim kaut ko, sākot ar vārdu "starp citu". Jāatzīmē, ka šī tehnika ir ļoti daudzpusīga. Viņa var palīdzēt pārdot nepopulāras ēdienkartes vai vīnu kartes.

Praksē tas varētu izskatīties šādi: “Starp citu, ņemiet vērā, ka šis vīns lieliski piestāvēs šim ēdienam” vai “Starp citu, iesaku pievērst uzmanību mūsu raksturīgajai ķirbju zupai. Tas ne tikai remdēs izsalkumu, bet arī sildīs šajā lietainajā laikā.” Detaļu uzsvēršana ar šo vārdu uzlabos teikuma efektu.

Izpārdošanas garša

Salivana pamāšana un citi paņēmieni nedarbosies, ja viesmīlis nevarēs skaisti aprakstīt ēdiena garšas. Viņam jāvadās ne tikai pēc amatu nosaukumiem, bet arī pēc to garšas īpašībām un īpašībām. Tikai vērtsiedomājieties, kādas domas izslīdēs cauri apmeklētāja galvai, ja jautājums ir: "Vai šis ēdiens nebūs pārāk pikants?" atbilde būs: "Es nezinu, neesmu mēģinājis." Lai izvairītos no šādas kļūmes, iestādes vadītājam vai administratoram ir jāpievērš pienācīga uzmanība apkalpojošā personāla apmācības sistēmai.

Svarīgi, lai restorānā strādājošie pārzinātu ēdienkarti, zinātu ēdienu sastāvu un prot tos skaisti aprakstīt. Kopējie pārdošanas panākumi un vidējā čeka pieaugums būs atkarīgi no pareizas prezentācijas.

Bez tam svarīgs ir dabiskums. Ja ēdienu apraksts ir pārpildīts ar epitetiem “skaisti”, “lieliski”, “rafinēts” utt., tad viesis nevarēs iedomāties garšas burvību. Vislabāk ir lietot tādus vārdus kā "delikāts", "sulīgs", "atsvaidzinošs", "smaržīgs". Tieši šī prezentācija tiek pārdota. Ir svarīgi, lai apmeklētāji baudītu gastronomisku baudījumu, sākot no komunikācijas ar personālu un beidzot ar m altīti.

No kādas taktikas un paņēmieniem vajadzētu izvairīties?

Lai palielinātu pārdošanas apjomu, nepietiek tikai ar to, ka prot pareizi izmantot iepriekš aprakstītās tehnikas. Turklāt jums vajadzētu arī izpētīt, kā jūs nevarat pārdot pārtiku un dzērienus.

Dažreiz darbinieki veido klientu apkalpošanas paradumus, kas sabojā visu uzņēmuma koncepciju. Pirmais un galvenais ir priekšlaicīga čekas slēgšana. Bailes, ka apmeklētājs aizies nesamaksājis, liek viesmīļiem pēc iespējas ātrāk atnest rēķinu un iekasēt samaksu.

Ar psiholoģiskono viedokļa viesis uzskata savu apmeklējumu iestādē par pabeigtu. Viņš ir pabeidzis m altīti un vēlas doties uz izeju. Taču, piemēram, ja cilvēks pasūtīja karsto ēdienu un salātus, tad, pabeidzis ēdienus, viņš var padomāt arī par deserta ēšanu. Vai arī viņš var nopirkt papildu dzērienu. Tāpēc, lai nepalaistu garām iespēju palielināt pozīcijas čekos, viesmīļiem nevajadzētu uzreiz nest rēķinu. Vienkārši rūpīgi jāuzrauga viesi, un, ja ir aizdomas, ka cilvēks var nesamaksāt par vakariņām, tad labāk par to informēt vadītāju vai vadītāju.

Vēl viena kļūda ir bailes piedāvāt dārgas ēdienkartes vienumus. Bieži vien viesmīļi baidās, ka viesis varētu domāt kaut ko līdzīgu: "Viņi man piedāvā visdārgākos ēdienus, tāpēc viņi vienkārši vēlas ar mani nopelnīt." Ir virkne viesu, kas var atļauties garšīgas un dārgas m altītes vai dzērienus, un ir tādi, kuri vienkārši glaimo, saprotot, ka tiek uzskatīti par turīgiem (pat ja neļaujas papildu tēriņiem). Tāpēc ir vērts bez bailēm piedāvāt augstvērtīgus amatus.

Cita taktika, no kuras viesmīlim būtu jāizvairās, ir pārāk daudz ēdienu uzrādīšana. Jāatceras Siļķu kaula tehnika, kas ļauj komunikāciju ar viesiem padarīt īsu, bet konstruktīvu. Ja viesmīlis darbojas kā "dzīvā ēdienkarte", apmeklētāji, visticamāk, lūgs viņu aiziet un patstāvīgi izpētīt pozīcijas. Tāpēc ir jākoncentrējas uz dažiem ēdieniem, ko viesmīlis piedāvās viesiem. Galvenais, lai tie rosinātu viesus tos izmēģināt.

Un vēlviena neveiksmīga apkopes tehnika ir pārmērīga uzmācība. Jāatceras, ka viesmīlis ir tas cilvēks, kuram jāpalīdz viesiem. Tomēr neaizbildiniet apmeklētājus. Ir svarīgi rūpīgi uzraudzīt, kas notiek uz viesa galda, un būt tur vai redzeslokā īstajā laikā. Turklāt nevajadzētu apmeklētājiem uzspiest ēdienu vai dzērienus. Ir jāvadās pēc viņu vēlmēm un vēlmēm. Jāatceras, ka neatlaidība un apsēstība var sabojāt apmeklētāju noskaņojumu un līdz ar to arī iestādes viedokli.

Tīņu palielināšanas tehnika

Katrs viesmīlis zina, ka, labi apkalpojot viesi, viņš var rēķināties ar papildu peļņu viņam atstāto dzeramnaudu veidā. Tomēr galvenais šeit ir iekarot apmeklētāju.

Zinātnieki atklājuši, ka drošākais veids šajā gadījumā ir atkārtot viesa vārdus. Šīs tehnikas psiholoģiskais efekts ir vienkārši pārsteidzošs. Viesmīlim vajadzētu tikai uzmanīgi klausīties, ko viesis saka, un viņa frāzēs ir pareizi lietot vārdus, ko teica apmeklētājs.

Secinājums

Salivana mājiens un citi pārdošanas paņēmieni palielinās vidējās čekas lielumu iestādē. Vissvarīgākais ir tos apgūt tā, lai to pielietojums izskatītos dabiski.

Restorāna vadītājs var patstāvīgi vadīt speciālas apmācības ar personālu vai pieaicināt speciālistus. Tas palīdzēs apmācīt viesmīļus pārdot ēdienkartes elementus, lai viesi būtu apmierināti un nenožēlotu iztērēto naudu. Trenējiesbārmeņiem un viesmīļiem iepriekš uzskaitītajiem galvenajiem tehniķiem, iestādei ir iespēja vairāk nekā dubultot pārdošanas apjomu.