Pārdošana – kas tas ir? Kas ir pārdošanas menedžeris?

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Pārdošana ir pakalpojumu nozares uzņēmējdarbības virziens. Šīs nozares speciālisti ir galvenā saikne jebkurā uzņēmumā, jo katru darbības jomu galvenokārt noslēdz pārdošanas nodaļa.

Vadītāja darbības analīze

Pārdošanas menedžeris pēdējos gados ir kļuvis plaši izplatīts pieprasītāko un populārāko profesiju vidū. Vēl viens šī speciālista vārds ir pārdošanas menedžeris.

Pārdošana ir sasniegusi diezgan augstu novērtējumu. Tas bija saistīts ar pakalpojumu sektora straujo attīstību Krievijā. Tajā pašā laikā pārdošanas vadītāji ir pakalpojumu nozares kodols un nodrošina uzņēmuma vispārējos panākumus.

Tirdzniecības speciālists ir profesionālis, kura asociācijas ir saistītas ar kaut kā taustāma (sadzīves tehnikas vai nekustamā īpašuma) pārdošanu. Tomēr mūsdienu šīs profesijas pārstāvji atrod sev efektīvu pielietojumu pakalpojumu sektorā (piemēram, tas ir finanšu tirgus vai banku darbība).

Pārdošanas pamatkompetenču noteikšanas metodes

Lai saprastu, kas ir pārdošana, jums ir jādefinē pamatkompetences. Lai to izdarītu, ieteicams izmantot dažas standarta metodes: repertuārsrežģi (J. Kellija), intervijas vai kritiski incidenti. Tāpat diezgan veiksmīgi var tikt izmantota tāda palīgmetode kā anketa, kas ietver sešus jautājumu blokus, kas vērsti uz biznesa subjekta darba profilu. Rezultātus, kas iegūti pēc šādas aptaujas veikšanas, var izmantot tālākā analīzē.

Pārdošanas vadītāja profils

Šis profils sastāv no četriem galvenajiem blokiem. Katra no tām ietver divas kompetences. Pirmais bloks tiek saukts par "Personīgās iezīmes", un tajā ir iekļauti tādi komponenti kā radošs domāšanas veids, domāšanas elastība un mērķtiecība.

Radošā domāšana tiek izmantota, prezentējot uzņēmumu vai individuālus pakalpojumus potenciālajiem klientiem. Elastība attiecas uz noteiktām personas īpašībām, kas nepieciešamas noteiktu uzdevumu veikšanai: sadarbības veidošana ar patērētājiem, sadarbības atteikumu saņemšanas iemeslu noteikšana, cenas, daudzuma un piegādes nosacījumu vienošanās. Tāda sastāvdaļa kā mērķtiecība ir nepieciešama pārdošanas vadītājam, vienojoties par sadarbības nosacījumiem vai virzot preču preces.

Otrais profila bloks ir "Komunikācijas", kas ir galvenie mijiedarbības vektori vispārējās komunikatīvās aktivitātes, komandas darba un klientu fokusa jomā.

Īpašs pakalpojumu tirgus

Šajā tirgus segmentā izplatītākās profesijas ir pārdošanas pakalpojumu sniegšanas speciālisti. Patiešām, tirgus ir piesātināts ar tādiemspeciālistiem. Viņi ir atbildīgi par dažādu kategoriju preču, preču un pakalpojumu pārdošanu. Augsti kvalificētu speciālistu pieejamības grūtības ir saistītas ar pārdošanas īpatnībām un preču specifiku. Izglītība šajā gadījumā nav svarīga.

Šeit svarīgi ir izprast preču apgrozījuma principus, sekot līdzi klientu un sadarbības partneru vajadzībām, kā arī pieprasījuma veidošanai. Šajā jomā speciālisti ar ekonomisko pamatizglītību var veidot diezgan veiksmīgu karjeru.

Tomēr gan ārsti, gan autovadītāji var sasniegt augstu veiktspēju. Tikai jāpatur prātā, ka saistībā ar uzņēmuma pārstāvniecību dažādos reģionos pārdošanas vadītājiem bieži ir komandējumi (dažkārt tie aizņem pat 80% laika). Tāpēc tikai elastīgi un mobili cilvēki var saprast, kas ir pārdošana un kādas ir tās priekšrocības.

Pārdošanas veicināšanas un veicināšanas pasākumu iezīmes

Šīs aktivitātes ir vērstas uz iepakotu preču efektīvu izmantošanu. Pārdošanas veicināšana tiek veikta, ja ir nepieciešama spēcīga un tūlītēja reakcija no pakalpojumu tirgus. Šajā gadījumā produkts ir jāapsver no dzīves cikla viedokļa.

Šis jēdziens ir kļuvis plaši izplatīts mārketinga jomā un atspoguļo preču preču attīstības posmus no to izstrādes brīža līdz to iziešanai no tirgus.

Pārdošanas veicināšana tiek uzskatīta par pamatotu ne tikai jauna produkta ieviešanas tirgū, bet arī tā aiziešanas posmā.tirgus.

Mērķus, kas tiek sasniegti, izmantojot pārdošanas veicināšanas metodes, nosaka uzņēmuma mērķi un mērķauditorijas, uz kuru tie ir vērsti, īpašības. Īstermiņa mērķis ir radīt noteiktu produkta pievilcību vai vērtību potenciālajam patērētājam (piemēri ir dažādu atlaižu izmantošana, izturīgs un funkcionāls iepakojums). Kā ilgtermiņa mērķis tiek pieņemts, ka patērētāja prātā tiek pieņemtas lielākas vērtības sajūtas par noteiktiem produktiem.

Šim pārdošanas formātam ir trīs galvenie saņēmēji: patērētāji, starpnieki un pārdošanas personāls. Kā galvenās pārdošanas veicināšanas metodes un uzdevumus var minēt šādus piemērus:

• Atlaides cenai par norunāto preču apjomu. Šajā gadījumā runa ir par noteiktu preču daudzumu starpniekam par zemāku cenu, ja viņš iegādājas konkrētu (norādītu) daudzumu.
• Tā saucamās "stumšanas" prēmijas, kuras tiek maksātas tirgotājiem no preču pārdošanas, kas pārsniedz iepriekš norunāto summu noteiktā laika periodā.

Kas ir pārdošanas vadītājs

Var droši teikt, ka šī koncepcija ir saistīta ar rīkiem pārdošanas efektivitātes paaugstināšanai. Bieži vien pārdošanas vadītājs ir saistīts ar mazumtirdzniecības tīklu. Tomēr šis datu sniegšanas formāts ir diezgan efektīvs arī profesionālajā līmenī.

Ko dara pārdošanas vadītājs? Viņš ir atbildīgs par to darbību īstenošanu, kuru mērķis iruzņēmuma pārdošanas efektivitātes uzlabošana. Ja šis formāts ir labi izstrādāts un kvalitatīvs, tad tirdzniecības pārstāvis nodrošina sava uzņēmuma dominējošo stāvokli tirdzniecības vietās, pateicoties kam būs iespējams panākt veiksmīgu pārdošanas apjomu pieaugumu.

Jēdziens "pārdevējs-prezentētājs" ir saistīts ne tikai ar cilvēka darbību, bet arī ar pārdošanas menedžera darba organizāciju. Piemēram, tā varētu būt ērta mape ar cilnēm iekšpusē.