Aktīvā pārdošana – kas tas ir? Nikolajs Rysevs, "Aktīvā pārdošana". Aktīvās pārdošanas tehnoloģija

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Jebkura biznesa veiksme ir atkarīga no spējas sazināties ar klientiem un potenciālajiem pircējiem. Tam ir instruments – aktīvā pārdošana. Kas tas ir – paņēmienu kopums vai sistēmisks mehānisms? Kā apgūt aktīvās pārdošanas mākslu un kas nosaka panākumus viņu paņēmienu apgūšanā?

Aktīvās pārdošanas būtība

Aktīvo pārdošanu visbiežāk dēvē par sarežģītu procesu, kas saistīts ar preces vai pakalpojuma pārdošanu tirgū: klienta atrašana, viņa vajadzību noteikšana, pievilcīga piedāvājuma izveide, pārrunas, darījuma noslēgšana un sekojoša saziņa ar klients. To galvenā atšķirība no pasīvās pārdošanas ir tā, ka pēdējā nenozīmē piekļuvi pircējam - viņš nāk pats.

Svarīgi, lai iepriekš aprakstītajā mijiedarbības ciklā ar klientu iesaistītais uzņēmuma darbinieks izprastu sava amata specifiku, zinātu, kas ir aktīvā pārdošana, ka tas nav tikai skaidras naudas un norēķinu darbs, bet apzinātu darbību secība, kas vērsta uz biznesa izaugsmi. Ir svarīgi nevis uzspiest, bet pārdot preces un pakalpojumus -pircējam vispirms ir jāsajūt partneris. Šeit vadītājam būs nepieciešams vesels personīgo īpašību kopums - spēja risināt sarunas, rast kompromisus, atrast kopīgas intereses ar klientu un uzturēt draudzīgu komunikācijas režīmu.

Aktīvās pārdošanas smalkā māksla

Speciālisti uzskata, ka preču un pakalpojumu tirdzniecībā iesaistītā vadītāja svarīgākās īpašības ir darba metožu attīstība, vēlme noteikt, kura aktīvās pārdošanas tehnika ir visefektīvākā, kā arī izveidot sistēmas modeli to izmantošana. Tā, piemēram, veiksmīgi pielietojot paņēmienu, kas ļāva uzsākt telefona sarunu ar klientu (kurā sarunu biedrs piekrīt atvēlēt dažas minūtes saziņai ar vadītāju), jāprot ieinteresēt pircēju, novērst viņu no potenciāls kļūst par reālu.

Ir ļoti svarīgi, kā saka eksperti, izvairīties no viena viltīga sarunu biedra viltības. Dažkārt klients izliekas ļoti ieinteresēts sazināties ar vadītāju – tas galvenokārt notiek, ja šādu uzvedību nosaka darba devēja uzņēmuma korporatīvais "kodekss", kas nozīmē pieklājības prioritāti. Spēja identificēt šādu pircēju ir vesela māksla, un varētu teikt - atsevišķa aktīvās pārdošanas tehnika, atsevišķa veida profesionāla menedžera instrumentu komplekts.

Kā pārdot pakalpojumu?

Uzņēmējdarbība piegādā tirgum preces vai pakalpojumus. Mijiedarbības specifika ar klientiem un potenciālajiem pircējiem, strādājot ar abām pārdošanas precēm, ir atšķirīga. Daudzi eksperti uzskata, ka pakalpojuma pārdošana ir daudzgrūtāk, jo to kā produktu parasti nav iespējams aptaustīt, nogaršot, pārbaudīt un vienkārši apbrīnot. Aktīvā pakalpojumu pārdošana ir darbības veids, kam nepieciešama īpaša profesionāla apmācība. Pirmkārt, vadītājam ir jābūt reālam priekšstatam par sava darba devēja iespējām, nevis jāsola klientam to, ko uzņēmums nevar nodrošināt. Otrkārt, pārdodot pakalpojumu, speciālistam ir jārūpējas par turpmāko mutvārdu mehānismu - tas ir, lai sasniegtu nevis vienreizēju darba rezultātu, bet gan izjustu tālākas pieprasījuma pieauguma perspektīvas. Treškārt, vadītājam ir jāspēj kaut kādā veidā kompensēt konstatētos trūkumus apkalpojot pakalpojumus (to, ka tos nevar “sajust”).

Labākā alternatīva ir pārliecināšana, lasītprasme un prasmīga. Vēl viena veiksmes sastāvdaļa ir spēja pateikt patiesību, gatavība atklāt informāciju par aktīva pārdošanas speciālista pārdoto produktu vai pakalpojumu. Kas tas par zīmolu, kas ražo, kāpēc tāda cena - par to visu pircējam jāzina.

Personāls pārdod visu

Biznesa izaugsmes procesā pienāk brīdis, kad tās struktūrā ir nepieciešama jauna nodaļa - aktīva pārdošanas nodaļa. Vadībai ir svarīgi izvēlēties kompetentu veidu, kā veidot šo uzņēmuma daļu, un, pats galvenais, kvalificētu personālu. Daudz kas ir atkarīgs no uzņēmuma aktuālajiem uzdevumiem un to risināšanas nosacījumiem.

Piemēram, situācijas analīzes gaitā vadība nolēma, ka nepieciešams aktīvi piesaistīt jaunusklientiem. Attiecīgi ir nepieciešams atlasīt cilvēkus ar lielu pieredzi darbā ar “aukstajiem zvaniem”. Vēl viena iespēja ir tāda, ka tirgū ir ļoti zems zīmola uztveres līmenis. Līdz ar to uzdevums ir koncentrēties uz atkārtotu pārdošanu, lai katram klientam būtu pastāvīga saistība ar uzņēmuma precēm un pakalpojumiem. Galvenā problēma pārdošanas vadītāju personāla veidošanā ir speciālistu skaita, funkciju apjoma un atbildības līmeņa noteikšana. Speciālisti iesaka uzņēmējiem, no vienas puses, sākt ar nelieliem darba apjomiem ar maziem spēkiem, no otras puses, turēt gatavu kaudzi CV, lai, ja pārdošanas apjomi aug, piezvanītu jauniem cilvēkiem.

Profesija - vadītājs

Patiesībā galvenais varonis saziņā ar pircēju ir menedžeris. Eksperti identificē vairākas personas īpašības, kas nepieciešamas, lai izpildītu šo amatu. Pirmkārt, vadītājam ir jābūt motivācijai, kas ir atkarīga no attieksmes pret darbu, temperamenta un spējas pozitīvi noskaņoties. Otrkārt, tas ir plašs personisko īpašību klāsts – briedums, pašapziņa, emocionālā stabilitāte, lokanība, spēja rast kompromisus un risinājumus nestandarta gadījumos, spēja risināt sarunas. Treškārt, vadītājam ir jāspēj ieinteresēt klientu komerciālā piedāvājumā, jāzina, kā apiet klienta mēģinājumus izvairīties no dialoga. Pret iebildumiem šajā ziņā ir vissvarīgākā profesionālā īpašība, jo vairums klientu sākotnēji nav sliecas uzsākt sarunu ar svešinieku. Pārvaldniekam jāspēj sarunāt pašu svarīgāko - pārdodamās preces vai pakalpojuma cenu.

Kad pateikt nē, tas ir daļa no darba

Aktīvajā pārdošanā iesaistīts vadītājs ir cilvēks, kurš, iespējams, biežāk nekā vairuma citu profesiju pārstāvji dzird iebildumus, noliegumus un citus sarunu biedra mēģinājumus izvairīties no konstruktīva dialoga. Spēja adekvāti uztvert vārdu “nē” ir vissvarīgākā pārdošanas speciālista īpašība. Speciālisti iesaka iesācēju vadītājiem, pirmkārt, atteikumus uztvert kā darba daļu, kā normu, otrkārt, iemācīties šādas parādības uztvert ne pārāk burtiski. Klients bieži saka “nē” nevis tāpēc, ka viņam būtu nepārprotami iebildumi pret preču un pakalpojumu iegādi, dažkārt tā ir psiholoģiska parādība, kas atspoguļo konkrētas cilvēka emocijas. Ir gadījumi, kad persona, kas vienu vai vairākas reizes ir atteikusies no vadītāja, vēlāk kļūst par pastāvīgu uzņēmuma klientu. Eksperti uzskata, ka ir svarīgi izvairīties no automātiskas nostādīšanas uz pozitīvu atbildi – tas palīdzēs pārdošanas speciālistam izvairīties no psiholoģiska diskomforta gadījumos, kad klients saka “nē”.

Labākais menedžeris ir kluss "skauts"

Īpaši svarīga aktīva pārdošanas vadītāja īpašība ir spēja uzdot klientam jautājumus, “izlūkot” viņa vajadzību profilu, identificēt psiholoģiskās un personiskās īpašības. Speciālisti atzīmē, ka šīs spējas piemīt ierobežotam procentuālam speciālistu, un tāpēc šī prasme var kļūt par labu konkurences priekšrocību iesācējam."pārdevējs". Māksla uzdot pareizos jautājumus ir cieši saistīta ar spēju izvairīties no nevajadzīgu frāžu izrunāšanas.

Tāpēc, ja vadītājs pēc dabas ir pļāpīgs, tas viņam noteikti palīdzēs kļūt par “skautu”, taču tas var traucēt veidot jēgpilnu, konstruktīvu dialogu ar pircēju. Pārdošanas speciālistam, komunicējot ar klientu, jārunā tikai līdz punktam, atklājot, kas īsti ir nepieciešams sarunu biedram, un, galvenais, jāprot uzklausīt klientu. Pircējam ir svarīgi skaidri pateikt, ka laikietilpīgi jautājumi tiek uzdoti iemesla dēļ. Pircējam nevajadzētu justies ierobežotam, bet, gluži pretēji, viņam vajadzētu redzēt, kādi ieguvumi ir no tādas parādības kā aktīva pārdošana. Ka šis nav tikai mēģinājums kaut ko pārdot, bet gan abpusēji izdevīgu attiecību veidošanas metode.

Mācīšanās ir viegla

Aktīvās pārdošanas pamatu apgūšana ir ne tikai prakse, bet arī teorija, cītīga dažādu autorēšanas metožu un materiālu izpēte. Starp Krievijas menedžeru iecienītajiem avotiem ir grāmatas (tostarp audio formātā), kuru autors ir Nikolajs Rysevs.

"Aktīvā pārdošana" - tā saucas viņa darbi. Tie izdoti vairākos izdevumos, rakstīti ļoti vienkāršā un saprotamā stilā. Tajos ir padziļināta analīze par vairākiem desmitiem veiksmīgas pārdošanas, sarunu vešanas stratēģiju, kā arī ir ilustratīvi piemēri no prakses. Šī grāmata ir īsts atradums dažādu specializāciju profesionāļiem tirdzniecības jomā. Pārdevēji, tirdzniecības pārstāvji, vadītāji, vadītāji un pat dažādu nodaļu direktori var to izlasīt un uzzināt daudz noderīgas informācijas.

Pašattīstība ir panākumu atslēga

Vadītājs, kuram ir izdevies ieviest sistemātisku pieeju savai profesijai, iegūst pieeju ne tikai atšķirīgu metožu kopumam – viņa rokās ir vesela aktīvās pārdošanas tehnoloģija, ko var mērogot daudzās jomās. Šāda statusa sasniegšana, pirmkārt, nozīmē pašattīstību. Tas slēpjas spējā un, galvenais, vēlmē mācīties, apgūt ko jaunu pārdošanā.

Ja aktīvs pārdošanas vadītājs zina, kā šīm parādībām noteikt prioritātes, tas viņam ļaus ne tikai pilnveidot sevi, bet arī pareizi novērtēt izmaiņas vidē, strādāt ar jauniem ārējiem faktoriem (piemēram, ja konkrēts veids preču vai pakalpojumu pieprasījums ir samazinājies vai klientu mērķa grupa kādu iemeslu dēļ ir zaudējusi maksātspēju). Vēl viena svarīga "pārdevēja" īpašība ir zināt savu produktu, tā objektīvās stiprās un vājās puses. Klientam jāsaņem uzticama informācija par iegādātajām precēm vai pakalpojumiem – tas ir svarīgs nosacījums ilgtermiņa attiecībām starp viņu un uzņēmumu.