"Aukstā" izpārdošana - kas tas ir? "Aukstās" pārdošanas metode un tehnoloģija

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2024-01-17 19:00

Jebkuram uzņēmumam vienmēr aktuāls ir jautājums par jaunu klientu atrašanu, kas saistās ar darbu "aukstajā" tirgū. Kā aukstā izpārdošana atšķiras no siltās pārdošanas? Kā padarīt svešinieku skeptiski par "karstu" klientu?

Ar ko aukstā izpārdošana atšķiras no karstā izpārdošanas?

Sarunas ar klientiem bez starpniekiem sauc par tiešo pārdošanu. "Karstā" un "aukstā" tirdzniecība tiek veikta dažādos tirgos. "Karstais" tirgus ir pastāvīgie klienti, veikala apmeklētāji, tas ir, mērķauditorija.

Jebkuram uzņēmumam vienmēr aktuāls ir jautājums par jaunu klientu atrašanu, kas saistās ar darbu "aukstajā" tirgū. Parasti "aukstā" izpārdošana ir komandējumi, telefonsarunas un obligāta tikšanās ar potenciālo klientu, produkta prezentācija.

Auksti zvani ir telefona sarunas, kuru rezultāts ir pozitīva attieksme, tikšanās vai darījums.

Konkrēts darbs pieaukstais tirgus

Darbam aukstā tirgū ir savi plusi un mīnusi.

Pozitīvie	Negatīvās puses
Produkts darbs dod būtisku pārdošanas apjomu pieaugumu un ļauj paaugstināt uzņēmuma, preces, pakalpojuma konkurētspēju.	Pārdevēji, kuriem nav mācīts, kā izmantot aukstās pārdošanas un zvanu metodes, saņem daudz atteikumu un zaudē entuziasmu.
Aukstā pārdošana nozīmē neierobežotu potenciālo pirkumu skaitu.	Profesionalitātes attīstīšana šajā biznesā prasa laiku.
Minimālās finanšu izmaksas un samazinātas reklamēšanas izmaksas.

Katrai aukstās tirdzniecības nodaļai ir nepieciešama tehnoloģija, kas palīdz efektīvi strādāt ar klientiem.

10 noteikumi veiksmīgai aukstā pārdošanai

Aukstās pārdošanas noteikumi ir vadlīnijas, kas apkopotas no vairāku pazīstamu autoru biznesa rakstiem un grāmatām.

1. Pirms sarunu uzsākšanas atlaidiet stresu un atpūtieties. Veiksmīgs pārdevējs ir enerģisks un pārliecināts cilvēks.
2. Pozitīva attieksme. Pašmotivācija.
3. Pēcīgi pārziniet pārdodamo produktu.
4. Radi klientam komfortablu vidi, raisi simpātijas. "Noķer" pircēju, vienkārši painteresējies, bet ne "bāž" preci.
5. Sajūti klientu. Kādā valodā, ar kādu intonāciju viņš runā? Varizmantojiet līdzīgu vārdu krājumu, balss toni, runas stilu.
6. Radi interesi par sevi, par savu produktu, pakalpojumu, uzņēmumu ar mediju palīdzību un piedalīšanos klientu sanāksmēs, forumos, gadatirgos, izstādēs un citos pasākumos. Biļetenu, bukletu izveide ar noderīgu informāciju potenciālajiem klientiem.
7. Ierakstiet efektīvus aukstos zvanus, vienojoties par tikšanos.
8. Nepārtraukti un katru dienu papildiniet jaunu klientu bāzi.
9. Atcerieties, ka katrs "nē" tuvina jūs darījumam. Lai noslēgtu labu darījumu, jums ir jābūt gatavam dzirdēt daudz noraidījumu.
10. Noteikti sagatavojieties pirms zvaniem un sanāksmēm, izmantojot aukstās pārdošanas scenārijus.

Spēja reaģēt uz kļūmēm

Biznesa sarunas "aukstajā" tirgū vienmēr ir saistītas ar potenciālo patērētāju iebildumiem un attaisnojumiem. Negatīvu atbildi var paredzēt un izmantot kā atbalsta punktu, lai sarunas pagrieztu pareizajā virzienā. Pirmais atteikums parasti tiek formulēts kā viena no četrām iespējām.

Atteikuma veidlapa	Priekšzīmīga vadītāja reakcija (vēlamais rezultāts - pierakstieties)
"Nē, paldies, mums jau ir šis produkts" vai "Esam apmierināti"	Ļoti labi, ka jums jau ir šis produkts. Daudzu organizāciju pārstāvji (saraksts) teica to pašu, līdz viņi iepazinās ar mūsu produktu (pakalpojumu), īpaši ar … (ieinteresējieties par produkta unikālo īpašību). Viņi saprata, ka mūsu pakalpojums palīdz… Mums vajadzētusatikties. Vai jums būs ērti trešdien pulksten trijos?
Mums neinteresē	Daudzi reaģēja tāpat, kad pirmo reizi vērsāmies pie viņiem. Taču vēlāk viņiem bija iespēja saprast, kādus ieguvumus viņi var iegūt no mūsu piedāvājuma (frāzē iekļaujiet organizācijas piemēru, ar kuru sadarbojāties).
Esmu ļoti aizņemts	Es vērsos pie tevis (zvanīju), lai norunātu tikšanos.
Iesniegt materiālus	Varbūt mums vienkārši jāsatiekas un jāparunā. Vai jūtaties ērti trešdien pulksten trijos?

Visi "aukstās" pārdošanas noslēpumi ir saistīti ar elementāriem noteikumiem, pārliecinoši uzrunājiet sarunu biedru vārdā, sakiet patiesību, interesi, izvairoties no stereotipiskām frāzēm. Aukstā izpārdošana ir dzīva dialoga, nevis triviālu frāžu apmaiņas rezultāts. Atteikums nav teikums, bet iespēja "atvērt īstās durvis".

Aukstās pārdošanas tehnoloģija

Pārdošanas procesu var iedalīt četros posmos. Galvenais uzdevums katrā posmā ir nodrošināt nākamo soli un paātrināt pārdošanu.

Pirmais posms	Viegla saruna. Bez iespaidīgiem ievadiem vienkārša iepazīšanās ar klientu kā personību. Runājiet par produktu vienkārši un precīzi.
Informācijas vākšanas posms	Paņem līdz pat 80% visa pārdošanas procesa laika un pūļu. Kasinformācija palīdzēs izveidot prezentāciju un noslēgt darījumu? Šī informācija nav par vajadzībām, bet gan par sarunu biedra aktivitātēm. Lai to iegūtu, jums ir jāuzdod pareizie jautājumi un jāizmanto aukstie zvani. Rezultāts ir atbilde uz jautājumu, kā konkrētais produkts (pakalpojums) palīdzēs klientam darīt to, ko viņš vēlas.
Prezentācija	Prezentācija ir iepriekšējā procesa rezultāts. Tās mērķis nav parādīt preci, bet gan nodot patērētājam viņa izvēles pamatojumu un noslēgt darījumu.
Darījums, līguma slēgšana	Prezentācijas loģisks noslēgums. Piemēram, uzrunājot klientu: "Ko jūs par to domājat?" "Ko jūs domājat?"

Aukstās pārdošanas metode ir produktīva, ja prezentācijai tiek savākta pietiekami daudz informācijas.

Argumentācija prezentācijā

Prezentācijas laikā argumenti jāizklāsta noteiktā secībā. Pirmkārt, ir vērts runāt par produkta stiprajām pusēm. Pirmajiem 2-3 argumentiem vajadzētu skart sarunu biedra emocijas un jūtas. Pa vidu pievērsiet klienta uzmanību 1-2 vienkāršām preces īpašībām, piemēram, lietderībai. Beigās norādiet trīs spēcīgākos argumentus, kas pamato pirkumu.

7 efektīvu aukstu zvanu noslēpumi

"Aukstā" pārdošana ir ķēdes dabisks rezultāts: zvans - tikšanās - prezentācija. Piezvanīt svešam cilvēkam un sarunāt tikšanos nav tik grūti, kā šķiet, jaspēlē pēc noteikumiem.

1. Sarunas pa telefonu vislabāk veikt nevis saliecies, sēžot pie galda, bet gan stāvot, jo balss skanēs dzīvīgāk. Noderēs arī augsts ķeblītis.
2. Balss tiks uztverta patīkamāk, ja muskuļi būs atslābināti. Pasmaidi! Varat mēģināt, noliekot spoguli sev priekšā, lai redzētu savu smaidu.
3. Tas, kurš smagi trenējas, ir lemts panākumiem. Dialogu ar klientu var atkārtot mājās ar mīļoto. Apmācība palīdz atcerēties aukstās pārdošanas scenārijus, atbildes uz iespējamiem jautājumiem un praktizēt savu tehniku.
4. Sarunu ierakstīšana balss ierakstītājā. Tikai klausoties sarunu no malas, var dzirdēt savas kļūdas. Balss ierakstu analīze uzlabo zvanu efektivitāti par 40%.



5. Disciplīna un laiks. Produktīvas sarunas ar vienu klientu notiek divu līdz trīs minūšu laikā. Piemēram, 10–15 auksti zvani katru dienu vienā un tajā pašā laikā 30 minūtes.
6. Vienkārša "Zvanu ierakstīšanas" tabula palīdzēs novērtēt jūsu sniegumu. Tabulā jāievada ne tikai izsaukto numuru skaits, bet arī pabeigto sarunu, veikto tikšanās un notikušo sanāksmju skaits.
7. Lai sadzirdētu sarunu biedru un netraucētu. Saskaņā ar statistiku, 99% jaunpienācēju, iepazīstoties ar sevi vai uzdevuši jautājumu, nevar apstāties un gaidīt atbildi. Pauze palīdz sarunu biedram pārslēgties uz sarunu.

Psiholoģija kā pārdošanas atslēga

Psiholoģijas pielietošana palīdzēs veiksmīgi pārdot.

• Sejas izteiksmevar daudz pastāstīt par sarunu biedra noskaņojumu un pārdomām.
• Smaids un acu kontakts - klientu uzticība.
• Daudz atvērtu jautājumu, lai turpinātu sarunu un apkopotu informāciju: “Ko jūs domājat par produktu?”, “Vai jums ir kādi ieteikumi?”.
• Pareiza informācijas noformēšana. Pirmkārt, pozitīvs produkta tēls, spilgts tēls. Otrkārt, komerciālie materiāli. Treškārt, izmaksas, ja ir interese un sazināsies.

Kā sagatavot pārdošanas apmācību?

Aktīvās mācīšanās formas zināšanu iegūšanai, prasmju attīstīšanai un prasmju nostiprināšanai sauc par apmācībām. Pārdošanas apmācība par aukstajiem zvaniem ļauj pārdzīvot grūtos sarunu brīžus. Pirms apmācības dalībniekiem tiek mācīta sarunu teorija, kas nepieciešama uzdevumu izpildei.

Tēma	Vingrinājuma saturs
Mūsu tirgus segmenti	Sadalieties potenciālo patērētāju grupās. Katrai no tām formulējiet galveno argumentu produkta iegādei.
Produkta prezentācija	Mērķis ir ieinteresēt sarunu biedru. Izstrādājiet galveno frāzi par produkta priekšrocībām trīs versijās.
Veiksmīgas tālruņa sarunas	Klausieties savu telefonsarunu ierakstu, novērtējiet tās, izmantojot īpašu anketu.
	Noteikt mērķi (izvēlēties no saraksta) telefona sarunām ar sekretāri,pārdošanas nodaļas vadītājs, nodaļas vadītājs.
	Veidlapas (tabulas) sastādīšana sarunu laikā iegūtās informācijas ievadīšanai.
	Strādājiet pāros. Saruna ar vadītāju, nodaļas vadītāju un direktoru. Mērķis ir norunāt tikšanos.
Kā apiet Cerberus?	Izvēlieties taktiku un izdomājiet formulējumu, lai apietu neelastīgo sekretāru.
Iebildumi	Iegaumējiet atbildes uz izplatītākajiem iebildumiem un strādājiet pa pāriem. "Mēs esam noslēguši līgumu ar citu firmu." "Mūs neinteresē." "Mums tas nav vajadzīgs." "Mēs to nevaram atļauties." "Zvaniet citam darbiniekam."

Kā liecina statistika, gandrīz 90% apmācībās, semināros saņemtās informācijas mēneša laikā aizmirstas. Apmācības ir noderīgas, ja pārdošanas vadītājs regulāri trenējas, atkārto un nostiprina apmācībās iegūtās zināšanas.

Secinājums

Visi "aukstās" pārdošanas noslēpumi ir nemitīgs darbs pie sevis. Tas, kurš spēj pašmotivēt, gūst panākumus. Ticība un mīlestība pret savu darbu palīdz atrisināt jebkuras sarežģītas situācijas!