Kas ir pārdošana? Preču pārdošana. Pārdošanas cena

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Daudzi cilvēki uzskata, ka labam pārdevējam ir vienalga, ko tieši tirgot, bet patiesībā bieži vien izrādās, ka prece atšķiras. Atkarībā no pārdošanas veida specifikas vadītājam jābūt ar pilnīgi atšķirīgām personiskajām īpašībām. Lai saprastu, kas izraisa šīs atšķirības, ir jāiedziļinās jēdziena "pārdošana" definīcijā un jāizpēta visas šīs sarežģītās darbības formas un aspekti.

Masu patēriņa tirgus pārdevēji ir kā sprinteri, kas novērtē ātrumu un daudzumu, savukārt korporatīvos pārdevējus daudz vairāk interesē ilgtermiņa uzticības attiecību veidošana, lai palielinātu peļņu.

Kas ir izpārdošana?

Ir ļoti svarīgi izprast šīs vadības un ekonomikas koncepcijas būtību, jo īstenošanas apjoms ir atkarīgs no izpratnes par tā būtību un posmiem. Daudziem ekspertiem patīk šāda definīcija: pārdošana ir pasākumu kopums, lai ietekmētu klienta pasaules redzējumu, lairadot savā prātā un emocijās vajadzību pēc noteikta produkta, ko viņš var iegūt par saviem finanšu resursiem. Tajā pašā laikā ir jāsasniedz maksimāls klienta ieguvums un pārdevēja peļņa.

Ko nozīmē B2B?

Saīsinājumam B2B ir angļu valodas izcelsme: Business to Business, un tas apzīmē ekonomiskās un informācijas ietekmes raksturu starp juridiskām personām. Burtiskais tulkojums ir bizness biznesam. Kas ir B2B pārdošana? Šis ir plašs tirgus segments, kurā pārdošana ir vērsta nevis uz gala patērētāju, bet gan uz citu uzņēmumu. Tas ir, vispārīgā veidā termins B2B atbilst visiem darbības veidiem, kuru klienti ir juridiskas personas.

Kas ir B2C mārketings?

Pēc tam, kad ir apskatīta uzņēmuma pārdošanas būtība, ir pienācis laiks uzzināt, kas ir B2C pārdošana. Šis termins ir arī aizgūts no angļu valodas: Business To Consumer un apzīmē tirdzniecības veidu, izmantojot tiešo pārdošanu gala patērētājiem. Burtiskais tulkojums ir patērētāja bizness. Šis pārdošanas veids ļauj veikt uzņēmējdarbību ar vismazāko starpnieku skaitu, kas palielina rentabilitāti. Sistēmā attiecības tiek veidotas pēc shēmas "Bizness-klients". Vienkārši sakot, tā ir pakalpojumu un preču pārdošana tieši gala patērētājam.

Tagad ir jānoskaidro šo divu būtiski atšķirīgo uzņēmējdarbības pārdošanas veidu galvenās atšķirības pazīmes.

Dažādi sējumi

Tiešā pārdošana patērētājiem bieži vien ir ierobežota līdz noteiktam budžetam, ko persona ir gatava tērēt vienlaikus. Tās robeža varizteikts kā skaidras naudas daudzums patērētāja kabatā. Savukārt uzņēmēju rīcībā ir krietni lielāki korporatīvie līdzekļi, kurus ierobežo tikai organizācijas apgrozījuma lielums. Produktu pārdošana uzņēmumam nenotiek atsevišķi, bet simtiem vai tūkstošiem gabalu. Tātad auto iegāde vienkāršam cilvēkam ir vesels notikums, kas gadās tikai dažas reizes mūžā, savukārt uzņēmējs korporatīvām vajadzībām tās var iegādāties desmitiem, un izdevumi nebūs pārāk taustāmi.

Klientu profesionalitāte

Uzņēmēji ir profesionāli pircēji, kuri pilnībā apzinās, kādam nolūkam viņu pirkums tiks izmantots, visus tā plusus un mīnusus. Turklāt viņi var konsultēties ar neatkarīgiem ekspertiem. Pieņemot lēmumu par pirkumu, uzņēmējs jau zina konkrētus preces parametrus, kas ir vispiemērotākie viņa biznesa problēmu risināšanai. Patērētājam no tautas var nebūt nopietna priekšstata, piemēram, par sadzīves tehniku un savā izvēlē paļauties uz pārdevēja vārdiem.

Produkta tehniskā sarežģītība

Uzņēmējdarbības produktu pārdošana ir saistīta ar paša produkta augstu sarežģītību. Tātad ikviens uzņēmējs vēlas iegūt informāciju par visām sarežģīto iekārtu (komunikāciju iekārtas, darbgaldiem ar programmatūru, ražošanas līnijām u.c.) darbības niansēm, kā arī par iespējamajiem atmaksāšanās periodiem un to izmantošanas rentabilitāti konkrētajā vietā. bizness.

Iepirkšanās cikla garums

Atšķirībā no pārdošanas patērētājiem, sarežģīti biznesa produkti netiek ātri pārdoti. Tikšanās ar pārdevēju nereti notiek vairākos posmos, pēc kuriem pircējs izvērtē visus plusus un mīnusus, kā arī iespējamās alternatīvas, pēc kā tiek noslēgts līgums – kā loģisks procesa noslēgums. Šādos gadījumos nav piemēroti izmantot darījumu slēgšanas piemērus, kas sniegti patērētājiem pārdevējiem.

Pircēja riska līmenis

Pircēji no lieliem uzņēmumiem riskē daudz vairāk nekā parastie patērētāji. Un riska jēdziens ietver ne tikai par preci samaksāto summu, bet arī visus iespējamos zaudējumus un negūto peļņu no iekārtu nepareizas darbības nākotnē, līdz pat biznesa struktūras pastāvēšanai kopumā.

Atbildība lēmuma pieņemšanā

Kas ir pārdošana uzņēmumam? Tas nav viegls ceļš no sekretāres līdz vadītājam, kas ir atbildīgs par nepieciešamā pirkuma lēmuma pieņemšanu. Tajā pašā laikā ir skaidri jāsajūt katrs no sarunu biedriem, vienlaikus reklamējot visus sava produkta pozitīvos aspektus. Šeit pircēju nevar ņemt steigā, jārīkojas mērķtiecīgi un sistemātiski.

Rūpniecības pieprasījums

Preču pārdevēja lielam biznesam uzdevuma sarežģītība ir tāda, ka viņam ir jāaprēķina ne tikai pieprasījums pēc saviem produktiem, bet arī jāuzrauga saistītie tirgi. Pieprasījums pēc resursiem no uzņēmēju puses ir tieši proporcionāls pieprasījumam pēc viņu galaproduktiem. Un vecuma un dzimuma struktūras izpētepatērētājiem (kā pārdošanas organizēšanā iedzīvotājiem) šeit to nekādi nevarēs ierobežot.

Saziņas tuvums starp pārdevēju un pircēju

Uzņēmuma pārdošanas vadītājs bieži kļūst par pircēja biroja pastāvīgo darbinieku. Taču arī pēc darījuma parakstīšanas un pušu saistību izpildes attiecības starp pārdevēju un korporatīvo patērētāju netiek pārtrauktas. Pārdošanas cena šajā gadījumā ir augsta, tāpēc menedžeris kontrolē (dažkārt gadiem ilgi) savu preču piegādes, atkļūdošanas un apkopes procesus. Turklāt pēc lieliem pārdošanas apjomiem abas līgumslēdzējas puses zināmā mērā kļūst par biznesa partneriem, kas nosaka to atbildību vienam pret otru.