Pārdošanas nodaļas izveide: personāla atlase, mērķi un uzdevumi

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Peļņa un attīstība ir katra uzņēmuma galvenie mērķi. Lai noturētos mūsdienu tirgū, ir jāpieliek lielas pūles, kurām rezultātā noteikti ir jāatmaksājas. Jebkura pakalpojumu sniegšana vai preču pārdošana ir pārdošana, no kuras ir atkarīga kopējā peļņa. Lai pārdošana būtu līmenī, ar tiem jārīkojas konkrētiem cilvēkiem, kuri to var izdarīt pareizi, ņemot vērā preces specifiku, klienta vēlmes utt.

Šis raksts palīdzēs jums saprast, kā ātri pārdot produktu vai pakalpojumu, izmantojot pārdošanas nodaļu, kādi uzdevumi šai nodaļai ir jārisina un kādi darbinieki tajā var būt. Turklāt tālāk runāsim par to, kā pareizi izveidot šo nodaļu, izvēlēties pareizos darbiniekus un organizēt viņu darbu tā, lai uzņēmumam būtu pastāvīgi un stabili ienākumi.

Pārdošanas nodaļas nozīme uzņēmumā

Jebkurš uzņēmums vēlas gūt pienācīgu peļņu. Mūsdienās uzņēmēju vidū, kas darbojas vietējās telpas ietvaros, ir daudz strīdu par tēmu par pareizu preču un pakalpojumu reklamēšanu.tirgus. Bieži vien var sastapt, kad vadītājs organizācijas darbu veido tikai “manuālā” režīmā, koncentrējoties tikai uz intuīciju, savu pieredzi un nejaušībām. Bieži vien tas noved pie tā, ka katrs pārdošanas profesionāļu solis tiek pārlieku kontrolēts un jebkura viņu iniciatīva nesaņem apstiprinājumu.

Panākt efektivitāti preču vai pakalpojumu pārdošanas virzienā iespējams tikai tad, ja ir izsekojama skaidra funkcionējoša sistēma un ir noteikts darbību algoritms. Tajā pašā laikā ir jāformalizē pārdošanas nodaļas struktūra, un darbiniekiem jāsaprot, ka no viņu darba ir atkarīga gan visa uzņēmuma peļņa, gan tā alga. Dažreiz to ir grūti izdarīt, jo, lai pareizi izpildītu šo uzdevumu, jums ir jābūt zināmām zināšanām.

Pārdošanas nodaļas izveide: galvenie uzdevumi un mērķi

Jebkura līdera uzdevums ir veidot katras nodaļas efektīvu darbu tā, lai tās varētu veikt savas funkcijas raiti un bez pārmērīgas kontroles. Šāda attieksme pret vadības sistēmas veidošanu ļaus direktoram atbrīvot sevi no ikdienas pienākumiem, bet brīvo laiku veltīt globāliem projektiem, lielāku klientu piesaistei, sarunām un uzņēmuma attīstības stratēģijas īstenošanai. Protams, katram uzņēmuma vadītājam ir jābūt priekšstatam par to, kā piedāvāt produktu un prast to pārdot, taču viņam nevajadzētu to darīt visu laiku. Šiem nolūkiem ir nodaļa, ar kuras starpniecību notiek ieviešana.

Pārdošanas nodaļas izveide ir solis ceļā uz attīstību. Šīs vienības darbiniekiem ir apzināti jāveicina, jāpiedāvā un jāpārdod.

Kopumā var izšķirt šādus pārdošanas nodaļas mērķus un uzdevumus:

1. Klientu un klientu meklēšana un piesaiste. Šeit ir vērts atzīmēt, ka darbiniekiem ir jāizmanto dažādas darbā pieņemšanas metodes un paņēmieni, sākot no zvanīšanas līdz pat potenciālajiem klientiem.
2. Meklējiet mērķauditoriju, kuru interesēs uzņēmuma piedāvātais produkts vai pakalpojums.
3. Galveno produktu un saistīto produktu pārdošana.

Papildus mērķiem un uzdevumiem sīkāk jāpakavējas pie nodaļas funkcijām. No galvenajām funkcijām izšķir:

1. Meklēt klientus.
2. Sistēmiska jaunu klientu meklēšana.
3. Strādājiet ar pastāvīgajiem klientiem.
4. Galveno un saistīto produktu pārdošana.
5. Saglabājiet nepieciešamo dokumentāciju.
6. Piedāvājiet atbalstu.
7. Ienākošo pieprasījumu apstrāde un informācijas atbalsts.

Pārdošanas komandas izveidei jābalstās uz iepriekš minētajiem uzdevumiem, mērķiem un funkcijām. Mērķu noteikšana tajos ļaus darbiniekiem apzināti veikt savu darbu, un sistēmas izpratne palielinās organizācijas ienākumus.

Lai pārdošanas nodaļas izveidei būtu patiesa jēga, ir jāsagatavo virkne iekšējās dokumentācijas, proti:

1. Nodaļas noteikumi.
2. Priekšnieka amata aprakstipārdošanas vadītājs un parastie speciālisti.

Lielākā daļa MVU ignorē šo noteikumu. Tomēr der atcerēties: kad darbinieku rīcību regulē noteikti dokumenti, viņiem ir vieglāk saprast, kādi uzdevumi viņiem jāveic.

Vienības organizatoriskā struktūra

Ir nepieciešams iepriekš noteikt pārdošanas nodaļas struktūru, tās izveides stadijā. Jāatceras, ka dažādos uzņēmumos šādas nodaļas var būt lielākas vai mazākas pēc kopējā darbinieku skaita, taču funkcijas paliek nemainīgas.

Atkarībā no kopējā darbinieku skaita, tiek noteikts arī ražošanas apjoms un uzņēmums kopumā, kurš strādā pārdošanas daļā. Amati, kā likums, ir sadalīti vadošajos un privātajos. Starp vadītājiem var būt:

• nodaļas vadītājs (vadītājs);
• vadītāja vietnieks;
• galvenais menedžeris.

Parastie departamenta amati ietver:

• vadītāji;
• speciālisti;
• asistenti (sekretāri).

Kā minēts iepriekš, darbinieku skaits tiek noteikts, pamatojoties uz ražošanas apjomu. Tādējādi, ja pārdošanas apjomi uzņēmumā ir nelieli, pirmajā reizē būs jāpieņem darbā pārdošanas nodaļas vadītājs vai vadītājs un viens vai divi speciālisti.

Pieaugot pārdoto preču vai pakalpojumu apjomam, nodaļa paplašinās, vispirms tiek pieņemti parastie darbinieki, kuri strādā ar "aukstu" un "siltu" bāzi un pēc tam variesaistīt priekšnieka vietnieku, sekretāru vai ģenerāldirektoru. Pieņemot darbā pēdējās uzskaitītās pozīcijas, vienība darbosies nevainojami.

Personāla politika, veidojot nodaļu

Personāla politika ir dažas no normām, kuras organizācija ievēro, strādājot ar saviem darbiniekiem, un tās mērķis ir maksimāli apvienot uzņēmuma un tajā strādājošo cilvēku mērķus.

Personāla politika pastāv katrā organizācijā, pat ja uzņēmums sastāv no diviem vai trim cilvēkiem, vienīgā atšķirība ir tās smaguma pakāpe. Šī jautājuma nozīme pārdošanas nodaļas veidošanā ir veidot darbu, izmantojot noteiktus procesus tā, lai darbinieki justos atbildīgi par uzņēmuma likteni un preču realizāciju, kā arī izprastu uzņēmuma kopējo stratēģiju un var savlaicīgi reaģēt uz izmaiņām.

Veidojot pārdošanas nodaļu, vadītājam jāsaprot sekojošais:

1. Vadības stils pilnībā atspoguļojas darbinieku efektivitātē. Jāatceras, ka pārdošana ne vienmēr ir viegla, tāpēc šādas vienības darbiniekiem nevajadzētu nemitīgi just priekšnieka “cieto roku”, bet tajā pašā laikā par savu darbu ir jāinteresējas gluži kā pašam direktoram.
2. Darba materiālais komponents ir būtisks, ja cilvēks tiek nodarbināts jebkuram darbam. Bieži gadās, ka darbinieks dod lielu ieguldījumu kopējā lietā, redz uzņēmuma peļņu, bet tajā pašā laikā viņš pats saņem nenovērtētu atalgojumu. Gadījumā, japārdošanas nodaļai pilnībā jāapmierina darbinieka materiālās intereses. Optimālais risinājums maksājuma veida izvēlē ir noteikt nelielu fiksētu likmi un procentuālo daļu no veiktajiem pārdošanas apjomiem. Tādā gadījumā pārdošanas speciālists varēs parādīt visas savas radošās tieksmes un atrast sev uzticamāko un ienesīgāko pārdošanas ceļu.
3. Katram darbiniekam ir nepieciešama attīstība un karjeras izaugsme. Periodiski jāorganizē semināri izpilddirektora vadībā par tēmu “Kā ātri pārdot preci” vai vienkārši dalīties pieredzē ar darbiniekiem. Turklāt jūs varat nosūtīt darbiniekus uz kursiem vai lekcijām. Ir svarīgi atcerēties, ka ieguldījums savā darbaspēkā nozīmē ieguldījumu jūsu biznesā.
4. Nepieciešams ieviest pareizu sankciju sistēmu, ar kuru darbinieki ir jāiepazīstina iepriekš. Tas palīdzēs izvairīties no disciplīnas pārkāpumiem un "dūrēm" darbā. Tomēr šajā jautājumā vadītājam ir jāpaliek cilvēkam un jācenšas piemērot sodus, ievērojot individuālu pieeju katram no darbiniekiem.

Izveidojot noteiktu personāla politiku uzņēmumā, tirdzniecības darbinieki sapratīs, ka viņu darbs tiek novērtēts, un viņi ierodas savā darba vietā un pilda uzdevumus absolūti ne velti.

Rekrutēšana

Izvēloties darbiniekus pārdošanas nodaļai, jāņem vērā šādi punkti:

1. Kandidāta izglītība.
2. Pieredze pārdošanā.
3. Spēja pareizi veikt lietišķo saraksti, telefonsarunas.
4. Esi pievilcīgs un veiklsizskatās.

Parasti klienti dod priekšroku darbam ar kompetentiem, pieklājīgiem un patīkamiem cilvēkiem. Tāpēc pārdošanas darbinieka tēlam ir jāatbilst klienta cerībām.

Gadās, ka kandidātu vidū ne vienmēr ir tādi, kuriem būtu atbilstoša izglītība vai darba pieredze. Šajā gadījumā vadītājam ir jāsaprot, ka šāda speciālista sagatavošana prasīs zināmu laiku.

Lai noskaidrotu, vai cilvēks ir piemērots vakantajam amatam tirdzniecības nodaļā, papildus ierastajai CV izpētei, anketēšanai un testēšanai, ieteicams izmantot šādas vērtēšanas metodes:

• Intervija, kuras mērķis ir apgūt kompetences. Šī metode ietver sava veida spēli, kurā visi jautājumi tiek uzdoti pretendentam ar nolūku noteikt, cik labi persona saprot darbu. Jautājumi var būt šādi: “Sakiet, kādus pārdošanas paņēmienus jūs zināt?”, “Kas ir “aukstā bāze?”, “Ko jūs darīsit, ja klients atteiksies pirkt?” uc Pēc atbildēm kļūst skaidrs, vai cilvēks spēs sevi pierādīt amatā tirdzniecības viesnīcā. Šīs metodes precizitāte ir lielāka par 60%.
• "Novērtēšanas centrs" jeb situāciju modelēšana. Šeit ir vēlams radīt noteiktus nosacījumus pretendentam un aicināt viņu demonstrēt savas prasmes un iemaņas. Simulētā situācija nedrīkst būt pārāk sarežģīta vai saspringta. Pēc cilvēka uzvedības ir iespējams noteikt viņa spējas un kompetenci. Metodes precizitāte ir 70%.

Pārdošanas nodaļas darbinieku rūpīgas atlases mērķis ir izveidot labi koordinētu komandu, kas var nepārprotami reklamēt un pārdot produktus. Atlasītajam personālam jau iepriekš jāzina vai vismaz jābūt idejai par to, kā iemācīties pārdot jebkuru produktu, un jāpalīdz vadībai biznesa attīstībā. Parasti darbinieku atlasi veic personāla speciālists, un, ja iespējams, tad pats uzņēmuma vadītājs.

Pārdošanas sistēmas attīstība

Veidojot nodaļu, ir svarīgi izveidot noteiktu sistēmu, caur kuru tiks pārdotas preces un pakalpojumi. Sistēma palīdzēs sasniegt trīs galvenos mērķus:

1. Nepieciešamā pārdošanas līmeņa sasniegšana. Lai to izdarītu, ir svarīgi noteikt garantētās pārdošanas līmeni, noteikt pārdošanas plānu. Šis brīdis ir svarīgs, lai bizness būtu rentabls un tam būtu iespēja attīstīties.

Galvenais darbs nedrīkst būt vērsts uz atsevišķiem darbiniekiem, tas ir, uzņēmums nedrīkst būt atkarīgs no personāla. Katrs darbinieks noteiktu iemeslu dēļ jebkurā laikā var saslimt, nosūtīt atvaļinājumā, komandējumā vai aiziet no darba. Šajā gadījumā, ja šis darbinieks bija galvenais darbinieks, nekavējoties notiek ārkārtas situācija. Tāpēc ir svarīgi sasniegt šādu rezultātu, kad visa slodze ir vienmērīgi sadalīta pa visu personālu.

2. Pārdošanas izaugsmes plāns. Papildus garantētajam pārdošanas plānam jāapsver arī iespēja tos palielināt. Tajā pašā laikā visiem darbiniekiem par šādiem plāniem vajadzētu būt informētiem savlaicīgi, iepriekšgatavi tos īstenot un arī ieinteresēti.

Ja pārdošanas nodaļas darbības rādītāji aug, tas liecina par tālākas attīstības iespējamību. Ievērojot šos noteikumus, katrs vadītājs bez lielas piepūles varēs nostiprināt savu biznesu.

CRM sistēma

Veidojot pārdošanas nodaļu, vērts pievērst uzmanību personāla darba optimizācijas jautājumam. Tāds rīks kā Customer Relationship Management (CRM sistēma) jums palīdzēs.

Šī programmatūra palīdzēs automatizēt personāla darbu, lai sazinātos ar klientiem. Programma palīdz veikt pārdošanas uzskaiti, sagatavot atskaites, veidot atskaites par darbinieku darbu utt.

Visas transakcijas tiek glabātas datu bāzē, un, sazinoties ar klientu, vadītājs var apskatīt vēsturi, kas ļauj ātri orientēties un saprast, kas klientam šobrīd ir jāpiedāvā. Ātra atbilde un izpratne palīdz klientam palielināt lojalitāti pret uzņēmumu, kas palielina pārdošanas apjomu.

Kontrole un optimizācija

Pēc nodaļas nodošanas ekspluatācijā ir svarīgi periodiski uzraudzīt tās darbību, koriģēt personāla rīcību un, ja nepieciešams, ķerties pie optimizācijas.

Optimizācija ietver:

1. Audits.
2. Nepieciešamo atskaišu veidlapu aizpildīšana, motivācijas sistēmas izstrāde, darba ar klientiem kvalitātes analīze un, ja nepieciešams, dažu normu un noteikumu izstrāde.
3. Uzlabojumu ieviešana.

Pēc šīm trim darbībām jums kādu laiku jāuzrauga veiktspēja un jānosaka, kas ir jāmaina un kas jāuzlabo.

Uzlabojiet pārdošanas komandu

Nodaļas darba attīstība ir galvenais faktors augstu pārdošanas rādītāju sasniegšanā. Veiktspējas rādītāji ir:

1. Ienākošā (jauno) klientu plūsma.
2. Vidējais pasūtījuma (pirkuma) rezultāts.
3. Pārdošanas atkārtojamība.
4. Peļņa.

Izmantojot kvantitatīvos un kvalitatīvos rādītājus un salīdzināšanu, var saprast, vai bizness attīstās vai nē, kā arī cik efektīvi strādā pārdošanas komanda.

Secinājums

Pēc informācijas par to, kā ar specializētas nodaļas palīdzību iemācīties pārdot jebkuru preci, ir svarīgi uzsvērt, ka, deleģējot tik svarīgu uzņēmuma jomu kā pārdošana profesionāļiem, var palielināt esošos ienākumus. Tomēr ir ārkārtīgi svarīgi apzināti veidot savu darbu un ievērot noteikumus, kas tika izklāstīti iepriekš.