Tirdzniecība pa tālruni. Efektivitāte un mērķi

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Mārketinga pētījumi par visefektīvāko pārdošanas kanālu tiek veikti gadu desmitiem. 20. gadsimta 70. gadu beigās tirgotāji secināja, ka jebkura produkta pārdošana bez starpniekiem ir daudz izdevīgāk un efektīvāka, jo neprasa papildu izmaksas. Par šādas pārdošanas instrumentu kļuva telefons (kā viens no dinamiskāk attīstošajiem saziņas līdzekļiem).

Tirdzniecība pa tālruni. Galvenās funkcijas

Tirdzniecība pa tālruni (vai telemārketings) tieši savieno pārdevēju un pircēju. Tomēr šādam procesam ir daudz iezīmju, jo sarunu biedri sazinās nevis personīgi, bet gan pa tālruni, kas atstāj īpašu iespaidu uz saziņu. Zvans tiek viegli pārtraukts, tāpēc šāda darījuma procesā galvenā loma ir spējai ieinteresēt sarunu biedru. Daudzu pētījumu rezultātā tika secināts, ka pārdošana pa telefonu būs efektīva, ja tas būs iespējamsIzveidojiet attiecības ar klientu zvana pirmo 45 sekunžu laikā.

Aukstā izsaukuma tehnika

Tas ir aicinājums svešiniekiem pārdot savu produktu vai pakalpojumu. Šis ir gan viens no efektīvākajiem pārdošanas veidiem, gan reizē arī grūtākais, jo noteicošā loma ir pārdevēja personībai, viņa harizmai, verbālajām prasmēm.

Veiksmīga izpārdošana

Kas nepieciešams, lai zvanītu, lai pārdotu savu produktu maksimālajam cilvēku skaitam?

1. Mērķauditorijas izvēle. Šis ir galvenais sagatavošanās posms gaidāmajam izsaukumam. Ja pārdodat muguras masieri, tad izvēlieties zvanīt pirmspensijas un pensijas vecuma cilvēkiem. Pārdodot biznesa ideju, loģiski ir piezvanīt potenciālajiem investoriem utt.

2. Pārdevēja identitāte. Kā jau minēts, pārdošana pa tālruni ir īpaši atkarīga no tā, cik ātri pārdevējs var ieinteresēt potenciālo pircēju. Cik viņš ir daiļrunīgs, pārzina preces īpašības, ir pārliecināts, ka prece pircējam ir būtiska. Svarīga nianse ir smaids sarunas laikā. Neskatoties uz to, ka pircējs viņu neredz, intonācija viņas balsī nodod noskaņojumu un spēj iekarot sarunu biedru.

3. Mērķis. Pārdošana pa tālruni bieži vien ir neefektīva tikai tāpēc, ka pārdevējs sākotnēji neizvirza konkrētu mērķi. Un tā, kā likums, ir tikšanās.

Tālruņa pārdošanas scenārijs

Ja šī ir jūsu pirmā reizesaskaras ar pārdošanu pa telefonu, noderēs vienkāršākais šādas sarunas scenārijs:

1. Sasveicinieties ar sarunu biedru, iepazīstieties ar sevi.

2. Pārstāviet uzņēmumu, kura vārdā tiek veikta pārdošana.

3. Norādiet zvana mērķi un īsi norādiet piedāvātā produkta/pakalpojuma priekšrocības.

4. Sarunājiet tikšanos, lai apspriestu darījuma detaļas.

Ar tik daudzpusīgu scenāriju parasti pietiek efektīvai pārdošanai.

Zvanu centri

Ja mērķauditorija ir liela un jums nav personāla ar zināšanām pārdošanas tehnoloģijās, tad šo uzdevumu var uzticēt īpašām firmām (zvanu centriem), kas nodarbojas ar telemārketingu. Tajās strādā pieredzējuši darbinieki, kurus apmāca biznesa treneri un psihologi. Pietiek tikai informēt par sava produkta/pakalpojuma īpašībām un vienoties par vēlamo uzņēmuma atskaites formu.