Kas ir SPIN pārdošana? Tehnika un posmi

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Nīla Rekema SPIN pārdošanu viņš patentēja kā veiksmīgu līdzekli produktu reklamēšanai tirgū. To ir pārbaudījuši daudzi uzņēmumi, kuriem ir bijuši lieli pārdošanas apjomi visā pasaulē. Darījumi ar šādām saimnieciskām vienībām ir jo veiksmīgāki, jo lielāka ir pārdevēja kompetence un kvalifikācija.

Izcelsme

SPIN pārdošana sākās ar Hūtveita veikto pētījumu 1970. gados. Notika 35 000 sanāksmju, kuru laikā tika izvirzīti šādi jautājumi:

1. Vai ir īpašas prasmes, lai garantētu panākumus lielos pārdošanas apjomos?
2. Vai pamatprasmes atšķiras no citām iemaņām?

Sponsorē šādas pētniecības kompānijas IBM un Xerox. Viņi nolīga labākos pārdevējus, kuri labi veica nelielus pārdošanas darījumus, bet cieta neveiksmi lielos darījumos.

Pētījuma rezultātā tika noskaidrots, ka panākumus pavadīja tie, kuri kopumāpārdošanā izmantoja īpašu prasmi, ko sauc par SPIN.

Šodien šo tehnoloģiju izmanto visur visos pasaules lielākajos uzņēmumos. Tiek uzskatīts, ka, izmantojot praktisko SPIN pārdošanas rokasgrāmatu, ir iespējams pārdot preces tādiem pircējiem, kuriem pēc klasiskās shēmas šķiet neiespējami kaut ko pārdot.

Soļi

Šī sistēma sastāv no četriem soļiem. Tas ir pamanāms ar lielajiem burtiem tā nosaukumā:

• С - situācija;
• P - problēma;
• Un - ieguve;
• N - virziens.

Ja tiek ievērota secība, tad preču pārdošana ir veiksmīga.

C stadijā pārdevējam ir jāizdomā, kādam nolūkam klients vēlas veikt šo konkrēto pirkumu.

Posmā "P" pārdevējam ar vadošā jautājuma palīdzību ir jānoskaidro pircēju satraucošā problēma. Tajā pašā laikā jācenšas radīt iespaidu, ka viņš tikai cenšas noskaidrot, nevis atrisināt.

Solis "Un" liek domāt, ka problēmas risinājumu sasniegs pircējs. Tajā pašā laikā pārdevējs sāk aktīvāk uzdot jautājumus, un klientam pašam jāformulē problēmas risinājums.

Pēdējais solis "H" pieņem, ka pircējs pieņems patstāvīgu lēmumu par nepieciešamību veikt šādu pirkumu, pamatojoties uz pārdevēja ieteikumu.

Tehnoloģiju priekšrocības

SPIN pārdošanai ir vairākas priekšrocības:

• šo tehnoloģiju var izmantot jebkurā tirdzniecības jomā;
• kkatram klientam ir sava īpašā individuālā pieeja;
• pārdevējs pircēja vietā darbojas kā padomdevējs, nevis preču uzspiešana;
• klients uzskata, ka ir izdarījis apzinātu izvēli.

Kompetentas pārdošanas pamatā jābūt klientu apmierinātības principiem. Tādējādi klientu orientācija ir būtiska, lai nodrošinātu panākumus preču izplatīšanā.

Faktori, kas padarīja SPIN par veiksmīgu tehnoloģiju

Tie ir tikai trīs:

• ir sarežģītāki pārdevēji, kas koncentrējas uz attiecību veidošanu;
• ir mainījušies klienti, kuri sāka pievērst uzmanību tiem biznesa partneriem, kuri saprot viņu problēmas;
• lielās tirdzniecības nozares specifika, kur izpēte ir vissvarīgākā.

Situācijas jautājumi

SPIN pārdošanas tehnika ietver vairāku veidu jautājumus. “Situācijas” stadijā pārdevēji no klienta uzzina pašreizējo situāciju vai faktus. Jautājumi pircēju pārsvarā neinteresē un ir svarīgāki pārdevējam. Viņš var uzdot šādus situācijas jautājumus:

• Cik cilvēku strādā jūsu birojā?
• Cik ilgs ir ražošanas cikls uzņēmumā?

Kā norāda Rackham, SPIN pārdošanā ir jāietver vismaz situācijas jautājumu. Parasti viņiem tiek prasīts vairāk, nekā pat plānots. Pircējiem ātri kļūst garlaicīgi, šķiet garlaicīgi un garlaicīgi.

Klientu informācija ir jāmeklē citās pieejamajās vietāsavoti. Tomēr šādu jautājumu vajadzētu uzdot minimāli. Veiksmīgi pārdevēji tos neizmanto daudz, sazinoties ar klientiem.

Problēmu problēmas

Tie ir saistīti ar pircēja neapmierinātību, grūtībām un problēmām saistībā ar esošo situāciju, kuras var atrisināt ar pārdoto preču palīdzību.

Daži to piemēri:

• Kādas problēmas ir jūsu uzņēmumam šajā jomā?
• Kas jums traucē sasniegt mērķi?

Pieredzējušiem pārdevējiem problemātiskās problēmas veido galveno grupu. Tas ir saistīts ar faktu, ka jebkuras preces atrisina kāda problēmas. Ja pārdevējs pareizi nosaka, kādas preces pircējam ir vajadzīgas, tad ar to viņš palīdz atrisināt noteiktas grūtības.

Piemēram, pērkot Rolls-Royce, pircējs paaugstina savu pašapziņu, demonstrējot savu statusu. Tādā pašā veidā jebkuru produktu var izstrādāt, lai atrisinātu noteiktas problēmas.

Tomēr daži uzskata, ka problemātiski jautājumi neatrisina lielo pārdošanas apjomu problēmas, bet gan tikai mazus.

Iegūšanas jautājumi

Tie ir visspēcīgākie. Tomēr tos nosaka daži un tikai vislabāk pārdotie. Viņu risinājumu un produktu prezentācija netiek veikta pašā sarunas sākumā ar pircēju. Pārdevējam jābūt vērstam uz to, lai jautātu klientam par viņa problēmām, kas veicinās rašanosattiecības starp tām un iespējamiem risinājumiem.

Izvilkšanas jautājumi ietver tos, kas saistīti ar apspriežamās problēmas būtību un sekām. Piemēram, SPIN pārdošanā varat izmantot šādus jautājumus:

• Kā apspriestie jautājumi ietekmē jūsu uzņēmuma stāvokli attiecībā pret konkurentiem?
• Kā problēma ietekmēs jūsu darbinieku produktivitāti?

Šie jautājumi sāpina klientu un liek tiem darboties. Rezultātā viņš meklē risinājumu, kā atbrīvoties no šīm nepatīkamajām sajūtām. Tādējādi vispirms pircējā jārada sāpes, spēcīgas vajadzības un tikai tad jāpiedāvā viņiem risinājums.

Pārdevējam ir jāvadās pēc šādiem noteikumiem:

• jāizvēlas problēma, kuru var atrisināt vai kuras risināšanā pārdevējam ir konkurences priekšrocības;
• garīgi iedomājieties sarunu ar klientu;
• jums arī jāsaprot, ka pircējam problēma var šķist nenozīmīga, nav tā vērta, lai to atrisinātu;
• jādomā, kā pārliecināt klientu, ka šī problēma ir svarīga, ka ir vērts pielikt pūles un izmaksas, kas radušās, lai to atrisinātu.

Lai pārdevējs saprastu izsmeļošo jautājumu būtību, viņam ir jāsaprot iemesli, kas pierādīs, ka pircējs kļūdās.

Vadošie jautājumi

Tie attiecas uz risinājuma lietderības vai tā vērtības noskaidrošanu klientam. SPIN pārdošanai tie ietver, piemēram:

Kāds iemesls ir problēmas risināšanas nozīme?

Kāds būtu jūsu uzņēmuma ietaupījums, ja konkrētai operācijai pavadīto laiku varētu samazināt par 15%?

Tas ir, šie jautājumi ir vērsti uz to risināšanu. Tāpēc pircēji tos uztver pozitīvi kā noderīgus un konstruktīvus.

Vadošie jautājumi var būt to izgūšanas spoguļattēls. Piemēram, pēdējais var izklausīties šādi: "Vai neuzticamība var radīt papildu izmaksas?" Vadošais jautājums skanēs šādi: "Ja palielināsiet sistēmas uzticamību, vai uzņēmuma izmaksas samazināsies?"

Labi pārdevēji savā darbā izmanto abu veidu jautājumus. Izmantojot šo veidu, ieviestājs pieprasa klientam lietas, kas ir netiešas. Pats pircējs stāsta par ieguvumiem, ko šāds lēmums viņam dos. Pārdevējam nevajadzētu runāt par konkrētas preces priekšrocībām, bet gan novirzīt pircēju uz pareizo atbildi. Piemēram, jautājums "Kā sistēma, kuru mēs ieviešam, var jums palīdzēt?" Pircējs pats piedāvā risinājumus, pārdevējs rīkojas kā mazāk pārliecinošs cilvēks.

Tādējādi vadošie jautājumi ļauj radīt apstākļus, kādos pircēji pārliecinās sevi par šī konkrētā produkta iegādes priekšrocībām.

Tehniskie momenti

Nīla Rekema filma "SPIN Selling" nav saistīta ar modeli kā fiksētu formulu. Tajā ir aprakstīts, kā to dara lielākie pārdevēji. Viņi parasti sāk diskusiju ar situācijas jautājumiem.lai saņemtu palīdzību, pēc tam pārejiet uz vienas vai vairāku problēmu identificēšanu.

Tajā pašā laikā pārdevējam ir jāuzdod problemātiskie jautājumi, līdz klients pats pāriet uz šīm problēmām. Tad jums ir jāpalielina sāpes, uzdodot ekstrakcijas jautājumus, pēc kuriem viņi pāriet uz ceļvežiem. Tomēr šī secība nav stingra. Diskusijas gaitā tas var nedaudz mainīties. Labu pārdošanu nodrošina elastība.

Izvairīšanās no iebildumiem

Pieredzējušiem veiksmīgiem pārdevējiem ir maz iebildumu, jo viņi zina, kā tos novērst.

Pārdevēja uzskaitītās priekšrocības var izraisīt dažādus klienta iebildumus. Tas var būt saistīts ar faktu, ka pircējs var uzskatīt par pārcenotu preci, kas tiek piedāvāta tikai par mazu, pēc viņa domām, uzlabota prece.

Neila Rekema grāmatas par SPIN pārdošanu mērķis ir atrisināt šo dilemmu. Pircējam pašam jāizlemj, ka viņam šī prece ir vajadzīga konkrētajā brīdī. Pārdevējam ir jāapgūst māksla uzdot pareizos jautājumus. Šajā gadījumā iebildumu skaits tiks samazināts līdz minimumam. Nepieciešams arī attīstīt klientu vajadzības.

Noslēgumā

SPIN Pārdošana ienes lielajā pārdošanas sektorā jaunas klientu piesaistīšanas metodes, kuras izmanto pasaules vadošie pārdevēji. Tie ietver atkāpšanos no tradicionālajiem situācijas jautājumiem.atstājot to minimālo skaitu, pārejot uz problemātiskām un ieguves šķirnēm, kuras laikā tiek konstatētas problēmas. Klients ar pārdevēja palīdzību meklē risinājumu, kas viņu apmierinātu.

Pēdējais ar pareizi formulētu jautājumu palīdzību var virzīt šo lēmumu sev par labu. Nosaukumā ietvertā SPIN secība nav panaceja, kas ir stingri jāievēro. Diskusija var notikt arī pēc nedaudz pārveidotas shēmas. Galvenais tajā pašā laikā ir panākt minimālu iebildumu skaitu un novest pircēju līdz brīdim, kad viņš pats pieņem lēmumu.