SPIN pārdošana - kas tas ir

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Ilgu laiku darījumu slēgšana tika balstīta uz teorijām, kas tika izmantotas vēl 20. gados. Neviens nezināja noslēpumus, kā apmācīt pārdošanas vadītājus, kuri gūst panākumus savā biznesā. Bet 70. gadu vidū Hathwaite grupa veica pētījumu uzņēmumam Xerox. Tajā tika analizēta cilvēku uzvedība, mijiedarbojoties vienam ar otru un slēdzot abpusēji izdevīgus darījumus. Hathwaite pētījums bija veltīts atbilžu atrašanai uz jautājumiem par to, kādu informāciju cilvēks meklē, kā tieši viņš uzdod jautājumus un kādu reakciju viņi saņem.

Kā tika veikts Hatveitas pētījums

Nepieciešamību pēc šāda darba radīja krīze tirgū un jaunu saskarsmes punktu atrašanas nozīme ar klientiem. Nīla Rekema populārās SPIN pārdošanas grāmatas ir balstītas uz šo pētījumu. Pirmajā no tiem ir teorija un detalizēts stāsts par efektīvas pārdošanas tehnoloģiju. Otrajā grāmatā The Practical Guide to SPIN Selling ir aprakstīts šīs metodes pielietojums. Speciālisti noHatveits piedalījās 600 darījumos, pētot attiecības starp pārdošanas menedžera uzvedību un viņa darba panākumiem. Viņi meklēja jaunus, iepriekš nezināmus faktus un galu galā atklāja, ka veiksmīgi pārdevēji uzvedas īpaši. Kad speciālistu grupai pienāca laiks ziņot klientiem, tika uzaicināti visi vadītāji, kuru darbs bija pētīts. Profesionāļiem tika lūgts pierakstīt 10 jautājumus, ko viņi uzdod saviem klientiem.

Veiksmīgu vadītāju uzvedības iezīmes

100 no 600 pārdošanas gadījumiem veiksmīgāki pārdevēji domāja savu uzvedību dažus soļus uz priekšu un koncentrējās nevis uz savām vajadzībām, bet gan uz to, ko vēlas klients. Savā darbā šādi cilvēki izmanto nevis trikus, bet gan savu talantu un īpašu stratēģiju. Rezultātā šī stratēģija kalpoja par pamatu SPIN tehnikas izveidei, un to pārdošanas paņēmieni kļuva par SPIN metodes paraugiem apmācītiem profesionāļiem. Pētījuma apraksts Nīla Rekema grāmatā sastāv no metodes pamatojuma un klienta pirkuma lēmuma pieņemšanas procesa ilustrācijas.

SPIN pārdošanas tehnikas parādīšanās

Nelaimīgo Xerox pārstāvju ierakstītie jautājumi bija par vispārīgām klientu situācijām, nevis problēmzonām. Strādājot ar klientiem, izrādījās, ka viņi arī brīnījās, kāpēc pēc ierastajiem jautājumiem pārdevējas pēkšņi pārgāja uz preču prezentāciju. Rezultātā viņi atteicās no darījuma, un uzņēmums zaudēja peļņu. Lielākās daļas Xerox darbinieku galvenā problēma izrādījās tā, ka viņi uzdeva jautājumus tikai parvispārīgas situācijas, kas neattiecas uz problemātiskajām jomām. Protams, šāds jautājums bija nepieciešams, taču tas neaprobežojās tikai ar viņiem.

SPIN tehnikas efektivitāte

Veiksmīga darījumu noslēgšanas paņēmienu, kas izveidots, pamatojoties uz šiem pētījumiem, sauc par vērpšanas pārdošanu. Šī sistēma ir izstrādāta, lai palīdzētu pārdošanas vadītājam koncentrēties uz savu klientu, bet klients, savukārt, apzināties savas problēmas un sajust nepieciešamību iegādāties vadītāja piedāvāto preci vai pakalpojumu. SPIN pārdošana ir par klientu vajadzību identificēšanu, izmantojot labi strukturētu jautājumu struktūru. Kāpēc tas darbojas tā, kā tas darbojas? Gatavojoties sapulcei, pārdošanas vadītājs var pieņemt, ka viņa klientam ir konkrēta situācija, ko viņš spēj aprakstīt. Viņš arī apsver iespējamos motīvus, kas var likt klientam pieņemt lēmumu.

Tikšanās laikā ar klientu vadītājs apzina pircēja vajadzības un atkarībā no tām pielāgo savu piedāvājumu, kas ļauj kvalitatīvi noformēt preces un noslēgt abām pusēm izdevīgu darījumu. Pārdošanas vadība, izmantojot SPIN, tiek veiksmīgi izmantota lielos uzņēmumos. Metode ir pierādījusi savu efektivitāti vairāk nekā 30 tūkstošu darījumu piemērā 23 pasaules valstīs. Spin pārdošana ir vienlīdz veiksmīga banku, apdrošināšanas, farmācijas un IT konsultāciju jomā. Hathwaite grupa turpināja pētījumus 13 gadus. Eksperti ir nonākuši pie secinājuma, ka tehnoloģiju izmantošana pārdošanas vadītāju apmācībā palielina viņu efektivitāti par aptuveni 40%.

Darba pamati SPIN tehnikā

SPIN pārdošana ir uz dialogu balstīta darbība. Tās pamatā ir jautājumi, kas sakārtoti noteiktā secībā. Galvenais iemesls, kāpēc šī metode darbojas, ir tas, ka tā ļauj koncentrēties uz klienta vajadzībām un palīdz viņam pašam redzēt, kas viņam nepieciešams. To vadītāju klienti, kuru pārdošanas vadība ir balstīta uz SPIN tehniku, viņus redz kā savus palīgus, ar kuriem var sazināties jebkurā laikā, nevis pārdevējus. Darba metodes pamatā ir negācijas mehānisms. Uzdodot pareizos jautājumus, pārdošanas vadītājs pārvalda klienta prātu un noved viņu pie neatkarīga pirkuma lēmuma. Tātad pircējs nejūt spiedienu no malas un nejūt, ka viņam kaut ko liek pirkt.

Jautājumu veidi SPIN pārdošanā

Spin-sells ir daži jautājumu bloki, kas ne tik daudz nosaka pircēja vajadzības, bet gan veido tās. Pats saīsinājums apzīmē:

• situācijas jautājumi (situācija);
• problēma;
• netieši jautājumi (implikācija);
• tiešie jautājumi (nepieciešams atmaksāt).

Situācijas jautājumi ir bieži uzdotie jautājumi, lai sāktu sarunu par klienta vispārējo situāciju. Tie ir nepieciešami, lai viņu aizvestu uz sarunu par esošajām problēmām. Problemātiskie ir vērsti uz klienta vajadzību apzināšanu. Bet šīm vajadzībām jābūt tieši viņa izpratnē, nevis pārdošanas vadītāja izpratnē. Tās ir pircēja sāpes, kuras var izārstēt ar preci vai pakalpojumu. Ja klients pats līdz galam neizprot savas sāpes un nesaskata problēmas savā biznesā, vadītājs pāriet uz netiešiem jautājumiem.

Tiem jāpalīdz domāt par sekām klientam, ja viņš neiegādāsies preci. Šis ir galvenais jautājumu veids SPIN pārdošanā, kura dēļ darījums tiek pabeigts. Šajā brīdī klientam ir jāsaprot, ka viņam ir nepieciešams produkts, lai attīstītu savu biznesu. Tiešie vai virzošie jautājumi tiek uzdoti pēdējā posmā, pēc tam, kad ir noskaidrots, ar ko klients ir neapmierināts. Tiem vajadzētu palīdzēt klientam skaidrāk saprast nepieciešamību iegādāties to, ko piedāvā pārdošanas vadītājs. Klients pats sāk runāt par to, cik produkts viņam ir svarīgs, un saprot, kā viņš var viņam palīdzēt.

Jautājumi par klienta situāciju

Situācijas jautājuma veids netiek izmantots, lai pārdotu produktu. Tas ir nepieciešams, lai sagatavotu augsni, lai turpinātu sarunu ar klientu un iedvesmotu viņa uzticību. Situācijas jautājumi palīdz atklāt, kas liks klientam izlemt slēgt darījumu nākotnē. Šo jautājumu skaits nedrīkst būt pārāk liels, pretējā gadījumā klientam var kļūt garlaicīgi. Vienlaikus ir svarīgi ar prezentācijas palīdzību iedvesmot cilvēkā uzticību un noskaidrot sev dažus vispārīgus jautājumus par viņa biznesu un iespējamām ietekmēšanas iespējām.

Cik daudz situācijas jautājumu vajadzētu būt

Šāda veida jautājumi ir nepieciešami pilnīgai saskarsmei ar klientu un viņa primāro interešu noskaidrošanai. To izmantošanas mērķis ir noskaidrot, kāda ir klienta pieredze ar preci, tā īpašībāmpreferences, lietošanas mērķis utt. Visbiežāk jums ir jāuzdod apmēram 5 atvērtie jautājumi, uz kuriem nepieciešama detalizēta atbilde, un 2-3 precizēšanai. Šeit ir svarīgi izmantot atklātās klausīšanās tehniku.

Tā rezultātā klients kļūst atbrīvots un noskaņojas komunikācijai. Parasti šis situācijas jautājumu bloks ir visilgākais laikā. Spin Selling vadītājam galvenais ir apzināt tās problēmas, kuras viņš var atrisināt, piedāvājot savu preci vai pakalpojumu. Uzdodot situācijas jautājumus, jums ir jāsaprot, ka nevajadzētu atkārtot Xerox vadītāju kļūdas un vairāk nekā 40% sava laika veltīt situācijas jautājumiem.

Problēmu svarīgums

Problēmjautājumi attiecas uz klienta problēmām un tiek uzdoti pēc situācijas jautājumiem. Tiem vajadzētu palīdzēt noskaidrot, kā pārdošanas vadītāja pirms sanāksmes formulētais modelis atbilst viņa patiesajām vajadzībām. Ja tas nesakrīt ar realitāti, šajā posmā jums vajadzētu uzkavēties un sīkāk noskaidrot situāciju un pēc tam labot nepareizos punktus. Uzdodot problemātiskus jautājumus, pārdošanas vadītājs vērš klienta uzmanību uz nepieciešamību atrisināt viņa problēmu.

Šajā posmā ir jānoskaidro, kas klientam ir svarīgs – tas palīdzēs veidot produkta prezentāciju. Sarunas laikā jautājumi ir jāpielāgo atkarībā no vajadzībām un vērtībām. Vēlams, lai pa rokai būtu vairāki iepriekš sagatavoti jautājumi, kas apraksta iespējamās klienta problēmas. Galvenais ir noteikt viņa problēmu. Ja visipareizi, vadītājs var pāriet uz nākamo darba posmu, izmantojot SPIN pārdošanas tehnoloģiju.

Kā uzdot netiešus jautājumus

Uzdodot netiešus vai situācijas jautājumus, pārdošanas vadītājs apkopo informāciju par grūtībām un neapmierinātības pakāpi, kas palīdz noteikt viņa “slēpto vajadzību”. Tie ir otrā līmeņa motīvi. Jo vairāk var uzzināt, jo labāk – tad prezentācijā var izcelt vairāk priekšrocību. Netiešā veida jautājumi ir vērsti uz problēmas nozīmīguma noteikšanu un to, kas notiks, ja tā netiks atrisināta. Tie ļauj klientam apzināties, kādu labumu viņš iegūs savas problēmas risināšanā. Netiešo jautājumu galvenā grūtība ir tāda, ka tos nevar paredzēt vai iepriekš izdomāt. Ja vadītājam ir pieredze, veidojas sava veida ietvars, kuru viņš izmanto atkarībā no situācijas. Iesācējiem var rasties grūtības.

Netiešo jautājumu būtība ir klientam cēloņsakarības noteikšana starp problēmu un tās risinājumu. Ir svarīgi atzīmēt, ka klientam tas jādara pašam. Viņš nerunās tieši par slēpto vajadzību, bet viņš to jutīs. Tajā pašā laikā vadītājam nav jāskatās uz klienta problēmām no viņa skatu punkta. Galvenais ir palīdzēt viņam pašam saskatīt savas problēmas. Tālāk jums vajadzētu uzdot dažus netiešus jautājumus, kas izceļ papildu motīvus. Tie palīdz klientam saprast, ka viņam ir jāmaina situācija un jāatrod risinājums.

Tiešie jautājumi un darījuma slēgšana

Pēc precizēšanasvisām problēmām tiek uzdoti tieši jautājumi, kas palīdzēs noteikt klienta nepārprotamo vajadzību. Tad vadītājam ir svarīgi parādīt, ka tos var novērst, ja tiek noslēgts darījums. Šajā gadījumā klientam ir jāpieņem savs lēmums. Produkta prezentācija sākas tikai šajā posmā, nevis agrāk. Tiešie jautājumi ir vienkāršākais veids, jo tie ietver produkta priekšrocību aprakstu. Pēc veiksmīgas prezentācijas pabeigšanas klients un vadītājs noslēdz darījumu.