Kā kļūt par labāku pārdevēju: jēdziena definīcija, darba apraksts, nosacījumi un plāni, metodes, apmācības, noslēpumi, motivācija un ekspertu padomi

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Salīdzinoši nesen parādījās pārdošanas vakance. Pat pēc vairāk nekā desmit gadiem šī pozīcija rada daudz jautājumu. Pretendentiem, kuri pretendē uz šādu amatu, ne vienmēr ir skaidrs, kādi pienākumi viņiem būs jāveic un kādus rezultātus sagaida vadība.

Labs pārdevējs: definīcija

Ziuri, ka, neskatoties uz lielo pieprasījumu pēc pārdevējiem, šo profesiju izglītības iestādēs nemāca. Parasti jums tas ir jāpraktizē. Taču tie, kuriem tas izdevās, darba tirgū tiek augstu novērtēti. Pēc ekspertu domām, par īstu pārdevēju nav iespējams kļūt bez īpašā talanta, kas piemīt šīs specifiskās profesijas pārstāvjiem.

Pirmos šīs aktivitātes pārstāvjus sauca par naudas mijējiem. Laikos, kad nebija naudas, vajadzēja vienu preci mainīt pret citu. Tieši naudas mijēji zināja, ko pret kādu ekvivalentu samainīt. Kadparādījās nauda, radās daudzi jauni vārdi: tirgotāji, vēlāk arī tirgotāji. Mūsdienīgais nosaukums - pārdošanas menedžeris - ikdienas dzīvē parādījās salīdzinoši nesen.

Kādas īpašības ir vajadzīgas pārdevējam?

Lai gūtu panākumus tirdzniecības jomā, jums ir nepieciešams ievērojams personisko īpašību kopums. Potenciālajam kandidātam ir jābūt:

1. Ekstroverts. Ja komunikācija ar cilvēkiem ir grūta un prasa milzīgu enerģijas daudzumu, veiksmīgas pārdošanas karjeras veidošana būs neticami sarežģīta.
2. Optimists. Cilvēkus velk tie, kas izstaro pozitīvu un, gluži pretēji, vairās no pesimistiem.
3. Aktīvs. Lai attīstītu klientu bāzi, jums būs jābūt pirmajam, kurš nodibinās kontaktus, nodibinās biznesa saites.
4. Organizēts. Rūpīgi jāplāno darba laiks, lai paspētu sazvanīt un tikties, neaizmirstot par nevienu un neliekot potenciālajiem klientiem gaidīt.
5. Labs runātājs. Lai cilvēki jūs klausītos, jūsu runai ir jābūt pārliecinošai, sakarīgai un, protams, saprotamai, lai nevienam vairs nebūtu jājautā.

Šīs ir laba pārdevēja pamatīpašības. Pateicoties viņiem, jūs varat sasniegt neticamus augstumus šajā energoietilpīgajā, bet interesantajā darbā.

Tiem, kuri ir sasnieguši izcilību profesijā, nav iespējams mācīt pārdošanas teoriju. Atbilde uz jautājumu: “Kā kļūt par labāku pārdevēju?” Vai šī darba noslēpumus labāk izprast praksē.

Tas ir ziņkārīgipārdevēji, iespējams, ir vienīgie starp vadītājiem, kuriem nav obligāti jābūt augstākajai izglītībai. Lielākajai daļai vakanču pretendentiem ir nepieciešama autovadītāja apliecība un zināšanas par biroja programmām, tostarp 1C.

Pienākumi

Kad sākat domāt, kā kļūt par labāku pārdevēju, apskatiet arī pienākumus, kas slēpjas šajā amatā. Šie speciālisti, iespējams, ir katrā uzņēmumā. Viņu galvenais uzdevums ir spēja nodrošināt nepārtrauktu produktu pārdošanu. Nav nozīmes tam, vai tās ir pašu ražotas preces vai iegādātas no starpniekiem tālākai pārdošanai.

Pārdošanas karjera

Lai praksē saprastu, kā kļūt par labāku pārdevēju, ir jābūt gatavam iziet visus karjeras kāpņu pakāpienus, sākot no zemākā. Daudz kas ir atkarīgs no jomas, kurā pārdevējam būs jāstrādā.

Piemēram, vairumtirdzniecībā jūs varat sākt ar parastu pārstāvi, kas piegādā produktus mazumtirdzniecības vietām, un pāriet uz vadītāju, pēc tam reģionālo vai teritoriālo vadītāju, un augstākais amats būs vadītājs. no pārdošanas nodaļas. Ja iekārtojies darbā autosalonā, tad karjeras kāpnes var būt daudz īsākas. Sasniedzot panākumus pārdošanas amatā, speciālists var cerēt uz priekšnieka amatu.

Izredzes

Ja runājam par mērķa sasniegšanas laiku, tad visas karjeras kāpnes prasīs 3-5 gadus. Tajā pašā laikā ir ļoti svarīgi, lai būtumentors, kurš vēlas pavadīt laiku un dalīties zināšanās ar iesācēju.

Ja domājat, kā kļūt par labāku pārdevēju, nav iespējams aizmirst par atalgojumu. Parasti profesionāļa ienākumi ir atkarīgi no prēmijām. Algas un procentu attiecība var būt atšķirīga. Parasti fiksētā daļa ir 40%, pārējais ir atskaitījumi no pārdošanas. Tas mudina vadītāju strādāt labāk un slēgt vairāk darījumu.

Ja uzticaties informācijai no vietnēm, kas publicē vakances, pārdevēju ienākumu koridors ir no 12 līdz 300 tūkstošiem mēnesī. Tomēr ir naivi uzskatīt, ka viss ir atkarīgs tikai un vienīgi no darbinieka profesionalitātes. Ienākumus ietekmē arī uzņēmuma lielums, kurā viņš strādā, un produkts, ko viņš pārdod.

Apmācības

Katra liela organizācija periodiski veic pārdošanas apmācību. Šādos pasākumos speciālisti iegūst jaunas zināšanas un attīsta prasmes saskarsmē ar klientiem. Regulāri apmeklējot labākos pārdevēju kursus, pat parasts darbinieks pārtop par īstu profesionāli. Naudas un laika ieguldījums atmaksāsies daudzkārt. Arī tālākizglītība būs lielisks papildinājums laba pārdevēja CV un ietekmēs ienākumus.

Atkarībā no satura apmācības var būt:

• metodiskais;
• motivējošs;
• industrija;
• pārtikas veikals.

Pēc ekspertu domām, izplatītākās metodiskās apmācības pārdevējiem. Viņi māca, kā praksē pielietot vienu vai otru tirdzniecības metodi. Treniņiem ir liels potenciāls, kur īpašskoncentrēties uz prasmju attīstību. Tomēr uzņēmumi reti izmanto šo formātu nezināmu iemeslu dēļ.

Kā kļūt par labu bankas pārdevēju?

Darbs kredītiestādē ir saistīts ar lielu atbildību. Jābūt ne tikai pārdošanas prasmēm, bet arī teicamām zināšanām par banku produktiem, lai spētu atbildēt pat uz visnenozīmīgākajiem klientu jautājumiem.

Vispirms potenciālajā pircējā ir jāiedveš uzticība. Un tikai tad sāc pārdot. Jums ir jādomā kā klientam, par viņa vēlmēm un šaubām jāzina gandrīz vairāk nekā viņam. Lai to izdarītu, jums ir jābūt ekspertam un jāpilnveidojas savā nozarē. Ne katrs uzņēmums ir gatavs ieguldīt darbinieku apmācībā. Tāpēc pārdevējam, kurš vēlas sasniegt savas karjeras virsotnes, daudz jāmācās pašam.

Ekspertu padomi

1. Nepadodies.

Saskaņā ar statistiku, lielākā daļa pārdošanas gadījumu notiek pēc pieciem kontaktiem. Tas jo īpaši attiecas uz sarežģītu preču pārdošanu. Pat ja nesaņēmāt atbildi uz savu pirmo e-pastu un zvans nedarbojās, nevajag izmisumā. Varat atgriezties pie šī klienta pēc gada vai vēlāk, lai piedāvātu vēlreiz.

2. Strādājiet ar klientu bāzi.

Pat pēc darījuma pabeigšanas nepārtrauciet sazināties ar pircējiem. Atgādiniet viņam par sevi ar retām vēstulēm vai zvaniem, uzturot kontaktus. Tas ir viens no veidiem, kā kļūt par labu telefonu pārdevēju. Automatizācijas lietošanai,piemēram, CRM sistēmas. Šī metode ievērojami samazinās laiku un palielinās efektivitāti.

3. Uzziniet.

Daži profesionāļi mēdz izdegt. Tas notiek, kad vakardienas iesācējs, kas vēlas apgūt visu jauno, pārvēršas par pašpārliecinātu profesionāli. Pārdošana ir joma, kurā vienmēr ir jāapgūst jaunas lietas, pat ja šķiet, ka zini visu.

4. Apkopojiet informāciju.

Ir ļoti grūti pārdot kaut ko, ko nesaprotat. Īpaši B2B segmentā. Ja jūs kaut ko nezināt par produktu, sazinieties ar kolēģiem vai apsoliet klientam uzzināt un apspriest sīkāku informāciju vēlāk. Vēl labāk, ievāciet informāciju par produktu iepriekš. Eksperti ātri sapratīs, ka jūs nesaprotat produktu un neuzticēsieties jums.

5. Meklējiet jaunus klientus.

Pat profesionāļi, kuri vienmēr ievēro noteiktu plānu, pastāvīgi meklē iespējas paplašināt savu klientu bāzi. Ja esat pieradis pārdot pa telefonu, izmantojiet sociālos tīklus, izmēģiniet kontekstuālo reklāmu un citas metodes. Jo vairāk darbā pieņemšanas kanālu, jo labāk. Pamazām pieaugs klientu skaits un līdz ar to arī jūsu ienākumi.

Sākt karjeru pārdošanas jomā ir viegli, taču dažiem izdodas tajā noturēties ilgu laiku, un tikai daži kļūst par īstiem profesionāļiem.