Efektīvas pārdošanas metodes

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Viss bizness pasaulē šodien balstās uz pārdošanu. Tiek piedāvāti visdažādāko dažādu nozaru uzņēmumu produkti un pakalpojumi, pateicoties kuriem notiek vērtību apmaiņa un tālāka komercattiecību attīstība. Tieši pārdošana ir avots, no kura uzņēmumi virzās uz priekšu. Un, protams, lielākais izaicinājums jebkuram uzņēmumam ir pārdošanas organizēšana.

Šajā rakstā mēs apskatīsim visatbilstošākās pārdošanas metodes. Mēs centīsimies pēc iespējas vairāk atklāt to efektivitāti, raksturot katru no tiem efektivitātes un lietošanas grūtības ziņā.

Vispārīga teorija

Patiesībā ir milzīgs daudzums dažādu teorētisko materiālu, kas apraksta, kādas pārdošanas metodes pastāv, kā tās izmantot, kas jāatceras, lietojot vienu vai otru no tām. Tomēr, protams, ir jāatceras daudzi atsevišķi aspekti. Piemēram, viens no tiem ir jūsu pārdodamā produkta vai pakalpojuma specifika. Tas ir jānovērtē ne tikai pamatojoties uz paša produkta īpašībām, bet arī izmantojot tiešā pircēja analīzi, viņa vēlmes un intereses.

Tas ir, jāatzīmē, ka zinātne, kas pēta metodespārdošana ir daudz sarežģītāka, nekā varētu šķist no pirmā acu uzmetiena. Tai jāizpēta iestatījums, kurā jūs pārdodat, prece, kuru mēģināt pārdot, un vienība, kas ir jūsu klients. Paturot prātā šos elementus, ļaujiet man jūs iepazīstināt ar galvenajām efektīvas pārdošanas metodēm, kas bieži notiek praksē. Tomēr nevar teikt, ka tas ir izsmeļošs saraksts. Patiesībā šādu preču pārdošanas veidu var būt daudz vairāk. Mēs sniedzam tikai visizplatītāko un vispārpieņemto.

Izpārdošana, izmantojot pakalpojumu

Ikviens no mums, iespējams, visbiežāk ir saskāries ar šo tehniku. Tas ir saistīts ar faktu, ka uzņēmums sniedz savam klientam pakalpojumu, kura dēļ pēdējais veic pirkumu. Tas izskatās ļoti vienkārši: jūs ierodaties veikalā un izvēlaties, kuru produktu vēlaties iegādāties. Lielveikals jau iepriekš nodrošināja jums servisu: tā darbinieki noteiktā secībā izkārtoja preces skaistos plauktos, radīja visus apstākļus, lai jūs varētu veiksmīgi paņemt šo preci un ērti iznest to ratiņos uz savu automašīnu. Viņi arī paredzēja dažādus preču apmaksas veidus un, iespējams, pat dažus bonusus tiem, kas pirks biežāk un vairāk. Šis ir klasisks piemērs tam, kā darbojas pakalpojumu pārdošanas metodes.

Šai tehnikai raksturīgs liels preču pieprasījums. Tas ir, labākais veids, kā pārdot tādas preces kā pārtiku, apavus un drēbes, dažas pirmās nepieciešamības preces. Lai kaut ko vairāk pārdotudārgi un ikdienā mazāk nepieciešami, jāizmanto citas pieejas.

Pakalpojums, gluži otrādi, strādā pēc kaut kādas standarta šablona, piedāvājot pircējam jau daudzkārt redzēto. Piemēram, padomājiet pats: jums patīk atnākt uz veikalu un uzreiz doties pēc preces, kas atrodas jums zināmā vietā. Jums nepatīk ilgi staigāt pa lielveikalu, meklējot maizi un pienu. Visbiežāk šīs tipiskās preču pārdošanas metodes ir šajā jomā strādājošo veikalu uzmanības centrā. Viņi arī cenšas nodrošināt augsta līmeņa pakalpojumus, lai piesaistītu klientu savam veikalam, liktu viņam regulāri šeit apmeklēt.

Agresīva pārdošana

Precēm, kuras pircējam nav vajadzīgas, jāpiemēro nedaudz cita metodika. Šajā gadījumā to izmanto, lai ieviestu dažus papildu produktus, par kuriem lietotājs bieži nav dzirdējis. Piemēram, šādi darbojas veikals, kas piedāvā virtuves un mājas piederumus (kurš nepārtraukti pārraida reklāmu TV). Dažreiz nekustamā īpašuma pārdošanas metodes darbojas tāpat.

Galvenais šajā gadījumā ir pievērst pircēja uzmanību savai precei. Pirmkārt, jums vienkārši ir jāinformē viņš par preci, jāatklāj tās pozitīvie aspekti un potenciāls, jānorāda, cik ļoti tas atvieglos pircēja dzīvi, cik laimīgs viņš būs, ja iegūs jūsu preci. Šī pieeja galvenokārt ir vērsta uz vēlmes izraisīšanu klientā. Kad jūs to sasniegsit, viņš ar prieku atdos savu naudu.un savāc preci.

Agresīvas pārdošanas trūkums ir fakts, ka mūsdienās lielākā daļa pircēju vairs nereaģē uz trikiem, ko izmanto pārdevēji. Visbiežāk viņi vienkārši atsakās ar jums sazināties, uzreiz aizdomājoties, ka jūs mēģināt viņiem pārdot kaut ko bezjēdzīgu. Taču tādās nozarēs kā nekustamais īpašums un automobiļi šī pieeja joprojām var darboties lieliski.

Spekulatīvā metode

Ja nepiedāvājat savam klientam pienācīgu pakalpojumu līmeni un nevēlaties viņam uzsist ar savu produktu, varat izmantot citu vienumu "pārdošanas formu metožu" sarakstā. Šis paņēmiens ir sauc par "spekulatīvo pieeju", un galvenais princips, pēc kura tā darbojas, ir manipulācija ar klientu. Jāņem vērā, ka šajā gadījumā spēcīgs faktors, kas noteiks, vai viņi no jums kaut ko pērk vai nē, ir psiholoģija. Jūs pats, ar savu rīcību var pārliecināties, ka šī tehnika darbojas, vai, gluži otrādi, var viegli sabojāt visu. Kāds ir tās darbības princips?

Mēs visi zinām, ka dažkārt daži uzņēmumi mums (kā saviem klientiem) dāvina dāvanas. Kāpēc tas ir vajadzīgs? Vai viņi tiešām sagaida, ka mēs uz to iekritīsim?

No vienas puses, tas šķiet muļķīgi. No otras puses, daudzas prakses liecina, ka šī pieeja darbojas. Uzdāvinot klientam kaut ko vai apsveicot dzimšanas dienā, uzņēmums šim cilvēkam kļūst psiholoģiski tuvāks, viņš atceras viņu un izturas pret viņu draudzīgāk. Pertādēļ nākotnē šī tehnika radīs jaunus pārdošanas apjomus un šī klienta lojalitāti.

Pārdošana, izmantojot konsultācijas

Vēl viena interesanta metode, kas arī iekļauta “mazumtirdzniecības metožu” grupā (tas ir, tiek lietota veikalos/tirgū), ir konsultēšana. Atgādiniet, cik bieži pārdevējs sāks "noteikt" jūsu problēmu, piemēram: "Vai jūsu vecais ISP maksāja pārāk augstu maksu? Ir risinājums - brauc pie mums un saņem dāvanā 3 mēnešus internetu!” Vai arī: “Vai jūsu automašīna patērē pārāk daudz degvielas? Neskumstiet! Varam Jums piedāvāt jaunu auto, kas aprīkots ar ekonomiskāko dzinēju!"

Iespējams, jūs savā dzīvē neesat piedzīvojis šādas situācijas, taču, ticiet man, uzņēmumi bieži vien koncentrējas uz klienta problēmu un norāda uz to, lai nekavējoties piedāvātu savu risinājumu.

Šis pārdošanas veids izskatās pēc konsultācijas. Tāpēc šī tehnika ieguva savu nosaukumu.

Pārdod ar reputāciju

Strādājot ar klientu, nereti uzņēmumi norāda savu vecumu, izcelsmes valsti vai apmierināto klientu skaitu, kuri atstājuši atsauksmes par produktiem. Jūs arī to pamanījāt, vai ne? Tātad, tas viss tiek darīts kāda iemesla dēļ. Šāda rīcība noved pie tā, ka pircēja acīs par uzņēmumu veidojas noteikta reputācija. Tam, protams, jābūt pozitīvam. Un tad, kā liecina jebkura pārdošanas salīdzināšanas metode, šāds ražotājs / zīmols / veikals saņem vairāk nekā taskonkurentiem. Un tas viss ir saistīts ar reputāciju. Redzot, ka konkrētais uzņēmums darbojas vairāk nekā 20 gadus, klients neapzināti dod priekšroku tam, nevis jaunākām un, iespējams, mazāk pieredzējušām firmām un zīmoliem. Un tas ir galvenais pārdošanas rīks ar reputāciju.

Eksperimentēšana ir panākumu atslēga

Patiesībā, ja vēlaties atrast labāko veidu, kā pārdot savus produktus, varat izmantot dažas metodes. Ja nevarat veikt abus vienlaikus, veiciet šāda veida "testēšanu" pa vienam. Galu galā pat jūsu produkta un pircēja tehniskā analīze, kā arī pārdošanas apstākļi nedos garantētu rezultātu. Jebkuras praktiskās pārdošanas novērtēšanas metodes vienmēr ir precīzākas un prognozējamākas nekā daži teorētiskie rādītāji, kas var neņemt vērā visus punktus. Tāpēc ir nepieciešami visi eksperimenti, kas var dot reālu rezultātu.

Rādītāju salīdzinājums

Protams, pēc pārdošanas ar dažādām pieejām un paņēmieniem jūs sapratīsit, kas vislabāk darbojas. Un pirms tam, pirmkārt, ir nepieciešams iegūt analītiskos datus un salīdzināt tos savā starpā. Tas ir vienīgais veids, kā precīzāk saprast, kura no pieejām palīdz labāk pārdot produktus.

Nosacījumu un rezultātu analīze

Izmantojot dažādas pārdošanas analīzes metodes (gan "dzīvajā", gan statistikas datu apskati - viss ir atkarīgs no jūsu biznesa specifikas), jāanalizē ne tikai kopējie rezultāti to absolūtajos skaitļos. Ir arī jāpievērš uzmanībanosacījumus, kādos tie tika sasniegti. Galu galā, jāatzīst, ka tirgus apstākļu, kas ir izveidojušies konkrētā nišā attiecībā uz konkrēto produktu, novērtējums dos iespēju precīzi pateikt, kura no metodēm deva jūtamāku rezultātu. Un, protams, to izmantojot un mērogojot, jūs iegūsit visefektīvāko pārdošanas veidu.

Palīdziet identificēt: konkurentu analīze

Ja izpētīsiet, kādu pieeju izmantot pārdošanā un kā par to izlemt, var atrast situācijas, kad uzņēmuma īpašnieks nezina, kuru metodi viņam piemērotāk piemērot. Galu galā ir diezgan specifiskas preču kategorijas, kuras nav piemērotas tik vienkāršai analīzei.

Šajā situācijā labākais padoms būtu norādīt uz konkurentiem. Analizējiet, kā jūsu kolēģi strādā ar tāda paša veida produktiem un tajā pašā nišā, un jūs sapratīsit, ar ko sākt. Īpaši iesakām pievērst uzmanību veiksmīgākajiem konkurentiem, kas ir jūsu nozares līderi.

Iemācies pārdot

Vēl viens svarīgs padoms, kas noteikti noderēs mārketinga jomā, ir pastāvīga mācīšanās. Ticiet man, pat viskonkurētspējīgākās biznesa nozares vadītāji, kādu vien var iedomāties, nezina, kas noteikti darbojas. Un neatkarīgi no tā, cik daudz teorētisko materiālu jūs pārlasīsit, jūs no tiem uzzināsiet ne vairāk kā ilgstoša praktiska darba rezultātā. Tāpēc vienmēr mācieties pārdot. Apvienojiet teoriju un praksi - un tikai tādā veidā jūs varat sasniegt nozīmīgus rezultātus!