Kā izveidot pārdošanas plānu?

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Jebkura organizācija, kas nodarbojas ar preču un pakalpojumu pārdošanu, pirmkārt, cenšas palielināt pārdošanas apjomu. Šī iemesla dēļ pārdošanas plāns tiek uzskatīts par galveno dokumentu. Šis dokuments nav iedomāts dokuments, kas satur datus, kurus vadītājs ir sakārtojis tabulā, pamatojoties uz savām vēlmēm un vēlmēm. Šis dokuments tiek uzskatīts par ļoti svarīgu organizācijā, tas spēj sabalansēt plānotos un faktiskos ienākumus no preču un pakalpojumu pārdošanas. Šādi rādītāji tiek apkopoti individuāli katram darbiniekam vai visai nodaļai.

Daudzi vadītāji, izstrādājot pārdošanas plānu, pieļauj vairākas būtiskas nepilnības. Visizplatītākā kļūda ir tādu rādītāju noteikšana, ar kuriem neviens no darbiniekiem nevar tikt galā pat ar lielu vēlmi. Tas rada spiedienu uz darbiniekiem un rada spriedzi komandā.

Citi uzņēmēji mēdz uzskatīt, ka izstrādājotpārdošanas plāns ir vadītāja laika tērēšana. Viņi vienkārši uztic šo biznesu saviem darbiniekiem, kuri darba procesā paši izlemj, cik lielas pārdošanas summas jāveic. Ir vadītāji, kuri sākotnēji nepareizi pieņem darbā darbiniekus pārdošanas nodaļā, un tas noved pie postošām sekām.

Šādas pieejas negatīvi ietekmē organizācijas darbību. Katram darbiniekam ir jāizstrādā individuāls pārdošanas plāns. Tam nav jābūt tikai cipariem. Līderim pirmām kārtām jākoncentrējas uz sava personāla spējām, uz darba pieredzi. Ja valstī tiek pieņemts darbā jauns cilvēks, tad viņam rādītājiem jābūt zemākiem. Sākumā viņam jāiejūtas ērti, jāsaprot darba būtība, un tikai pēc tam ir iespējams pakāpeniski palielināt sniegumu.

Apkopojot rādītājus, visām organizācijām jātiecas pēc noteiktiem mērķiem un uzdevumiem, kas tiek izvirzīti darba gaitā:

• Sistematizējiet ikviena darba dienu. Neatkarīgi no veiktajām funkcijām darbiniekam ir skaidrs priekšstats par to, kas no viņa tiek sagaidīts mēneša beigās. Šādos gadījumos viņš pats izstrādā sev darba grafiku visas darba dienas garumā. Tāpat katrs zina, kas viņam draud, ja plāns netiks izpildīts, kas var disciplinēt.
• Motivācija. Katrs speciālists zina savu plānu, kas tiek izdots uz noteiktu laiku. Šādi dati motivē sniegumu un rezultātus, jo visi zina, ka plāna īstenošana ir saistīta ar bonusu. topalīdz uzturēt jūsu interesi. Konkrēts mērķis un tiekšanās palīdz strādāt labāk.
• Biznesa attīstība iespējama tikai tad, ja katrs darbinieks ievēro savu individuālo plānu un to izpilda. No tā organizācija saņem vēlamo peļņu, kas ļauj tai augt un attīstīties.

Visiem darbiniekiem, skatoties uz plānu, jāapzinās, ka viņi to var izdarīt, ka viņi to varēs izdarīt un galu galā saņemt uzmundrinājumu. Jāņem vērā arī tas, ka organizācija nevarēs pilnībā un sekmīgi veikt savu darbību bez kompetentas šāda dokumenta izstrādes.

Prasības pārdošanas komandai

Būt par pārdošanas vadītāju ir ļoti atbildīgs darbs. Galu galā peļņas līmeni un organizācijas tēlu pilnībā ietekmē pārdevēju efektivitāte. Ir diezgan grūti izpildīt kvalitatīvu pārdošanas plānu.

Ir problemātiski atrast labu komandu sākotnējā līmenī, tā ir nepārtraukti jātrenē, un galvenais, motivēta sasniegt rezultātus.

Katrs uzņēmums plāno izveidot pārdošanas nodaļu. Ne viena vien labi īstenota reklāmas kampaņa nevar palīdzēt gūt peļņu un attīstīties. Viss atkarīgs no darbiniekiem un viņu darba.

Tirdzniecības nodaļas plāna izstrāde ļauj atrisināt šādus uzdevumus:

• palielināt pārdošanas apjomu;
• gūstiet lielāku peļņu;
• palielināt efektivitāti;
• motivēt darbiniekus piesaistīt lielus klientus.

Mazos uzņēmumus plāna trūkums neskar. ATVairumā gadījumu darbinieki veic vairāku speciālistu darbu, un paveiktā darba efektivitāti novērtē uzņēmuma vadītājs.

Lielie uzņēmumi veido datubāzi, kas palīdz palielināt pastāvīgos klientus. Šādā gadījumā ir iespējams gūt peļņu, atkārtoti noformējot vecos līgumus.

Plāna izpilde

Izpildītie pārdošanas plāni ir atšķirīgi. Uzdevumi ir objektīvi un nereāli. Apmēram 90% darbinieku uzskata, ka viņu plāni ir pārāk augsti, un tajā pašā laikā neuzdod jautājumus, kā tos izpildīt. Pārējie vadītāji veic viņiem uzticētos uzdevumus. Tas ir tas, ko saka zemā latiņa, vai arī tā ir iestatīta tā, lai tās pabeigšana neprasa daudz pūļu.

Lai izpildītu pārdošanas plānu, katram darbiniekam ir jāatbild uz vairākiem jautājumiem:

1. Kas vadīja vadītāju, izstrādājot plānu? Vispirms ir jāsaprot, kā priekšnieks redz pienākumu izpildi. Ja visu darbību algoritms un tam nepieciešamie rīki tika sagatavoti iepriekš, tad jums ir jāizmēģina metode. Ja pēc tam rezultāts nav sasniegts, varat lūgt vadītāja palīdzību un precizēt, ko jūs izdarījāt nepareizi.
2. Ko darīt, lai atrastu klientus? Aukstā zvanīšana ir saistīta ar veiktspēju. Ja katru dienu veicat līdz 50 zvaniem, jūs varat neizpildīt noteikto plānu. Tajā pašā laikā zvanu skaits ir jāpalielina. Gadījumā, ja plāns tiek izpildīts, nekādā gadījumā nevajadzētu pārtraukt meklēšanupotenciālie klienti.
3. Kur meklēt klientus? Klienta atrašana ir vissvarīgākais brīdis, strādājot par vadītāju. Klienti, kurus gandrīz neiespējami sasniegt, ir visrentablākie. Šis postenis ir visgrūtākais, it īpaši, ja organizācija pārdod biznesa plānus. Jums nav jāapstājas pie noraidījuma. Galu galā tas ir dialoga sākums. Jums vienmēr ir jāzina, ka daudzi cilvēki padodas pie pirmā atteikuma, tāpēc jums ir jāpieliek visas pūles un jādod piekrišana no atteikuma.
4. Zvaniet klientiem, kuri ir atteikušies. Tas palīdzēs nezaudēt aukstās zvanīšanas prasmes. Kā liecina prakse, zvanot vēlreiz, jūs varat saņemt klienta piekrišanu.
5. Palieliniet izmaksas. Ja jums ir pastāvīgie klienti, jums vajadzētu mēģināt piedāvāt viņiem citus pakalpojumus par augstāku cenu. Daudzi klienti nezina organizāciju sniegto pakalpojumu sarakstu, daži nenojauš, ka tas viņiem noderēs.
6. Nepadodies. Pat ja klients atteicās, jums ir jāturpina dialogs.

Plānošana

Sāksim ar to, ka šis priekšmets ir ārkārtīgi svarīgs mērķa sasniegšanai. Sastādot produktu pārdošanas plānu, jums ir jāpieiet, ņemot vērā konkurentu sniegumu. Jāpatur prātā, ka plānu 100% izpildīt ir ārkārtīgi grūti. Tas ir saistīts ar nelaimes gadījumiem un neparedzētiem apstākļiem, kas ir iespējami, veicot darbības. Lai izstrādātu kompetentu un skaidru plānu, jāņem vērā šādi dati:

• Novērtējiet politisko situāciju valstī – tas veidos gaidāmo pārmaiņu prognozi. Navbūs lieki pētīt ekonomiskos rādītājus. Tas viss palīdzēs gada plāna sagatavošanā.
• Izveidojiet tirgus situācijas analogu. Šajā gadījumā mēs pētām pieprasījumu pēc precēm, kuras tiek pārdotas tajā pašā kategorijā kā jūsu, konkurence. Nebūs lieki pievērst uzmanību iepriekšējā gada plānam un kā tas tika izpildīts.
• Nodaļas dati par iepriekšējo gadu. Noteikti pierakstiet visus pēdējos gados veiktos darījumus. Nenāk par ļaunu attēlot rādītājus pa gadiem un mēnešiem, kā arī vidējo pārdošanas apjomu.
• Ņem vērā sezonalitāti. Jāņem vērā, kurā laikā bija vērojams preču un pakalpojumu pieprasījuma samazinājums. Peļņas samazināšanās var būt saistīta ar darbinieka atlaišanu, krīzi vai sezonalitāti. Tas jo īpaši attiecas uz gadījumiem, kad organizācija pārdod biznesa plānus.
• Speciālista pārdošanas ziņojums. Tas palīdz analizēt nodaļas darbu un noskaidrot vidējo rādītāju katram speciālistam un visai nodaļai.
• Peļņa no pastāvīgajiem klientiem. Jānoskaidro ar viņiem noslēgto līgumu biežums un viņu iecienītās preces.
• Piesaistīto klientu skaits. Katram jaunam klientam ir jāaprēķina vidējā čeka izmaksas.
• Apspriediet plānoto pārdošanas apjomu ar darbiniekiem. Pabeigts pārdošanas plāns ir darba rezultātu paraugs, kas tiek apspriests tikšanās reizē ar darbiniekiem. Tas parāda sasniegtos mērķus un identificē iespējamos trūkumus.

Ja plānos, atšķirībā no iepriekšējiem, ir iekļauts rādītāju pieaugums, tad jādomā par darba apjoma maiņu. Vajagņem vērā, ka iespējas nav atkarīgas no ražošanas, bet no pieprasījuma.

Plānošanas dažādība

Jebkura mēneša pārdošanas plāna pamatā ir fakts, ka uzņēmums nosaka sev ierobežojumus minimālajam un maksimālajam pārdošanas apjomam. Uzsācēju organizācijām svarīgākais ir pārdot minimālo vērtību, kas ļaus nestrādāt mīnusos, bet sasniegt vismaz nulli. Ir vairāki plānošanas veidi:

1. Daudzsološi. Garākais plāns, kas nodrošina segumu nākamajiem 10 gadiem.
2. Pašreizējais. Izstrādāts 1 gadu. Regulāri koriģē.
3. Darbības. Izstrādāts uz īsu laiku. Lielākoties uz 1 mēnesi.

Plānošanas izvēle ir atkarīga no uzņēmēja plāniem un vēlmēm.

Problēmas ar plāna ieviešanu

Lielākajā daļā gadījumu pārdošanas plāna neizpilde ir atkarīga no motivācijas. Lai to izdarītu, jums ir jāņem vērā daži noteikumi:

• Sastādot plānu, vadītājs neņem vērā darbinieku vajadzības.
• Ir brīži, kad motivācija peld, nepārtraukti beidzas - tas nespēj ieinteresēt darbiniekus produktīvam darbam.
• Motivācijai jābūt vienkāršai un skaidrai. Tam jābūt skaidram ne tikai uzņēmējam, bet arī padotajiem.
• Lai sasniegtu izvirzītos mērķus, vadītājs nedrīkst izklaidēties, lai sasniegtu rezultātus. Plānam ir jābūt pieejamam un izpildāmam.
• Gadījumos, kad ienākumi ir atkarīgi no pārdošanas apjoma, jums ir jāspēj pareizimotivēt.

Ir vairāki papildu iemesli:

• pieprasītākā prece nav noliktavā, un ir grūtības ar tās iegādi;
• pārdošanā ir kaut kas, kas nav populārs patērētāju vidū;
• personāls nav pienācīgi kvalificēts;
• organizācijas noliktava ir pilnībā izbeigta;
• izpārdošanas precei nav cenas;
• pārdotā prece pircējam nav pazīstama - tas ir saistīts ar reklāmas trūkumu;
• Norādītā cena neatbilst kvalitātei;
• rādītā cena ir daudz augstāka nekā konkurentiem;
• Prece ir nepareizi novietota veikalu plauktos.

Lai palielinātu pircēju plūsmu, būs jāpiesaista reklāma, taču tai būs jāiztērē ievērojama summa. Populārākā iespēja ir internets, vides reklāma, televīzija. Pārdošanas plāna izstrādei ir jāpieiet atbildīgi un jāņem vērā visas nianses, kas to var ietekmēt.

Pārdošanas apjomi

Ir vairākas darbības, kas jāņem vērā, plānojot pārdošanas apjomu.

1 posms. Nosakiet, cik ātri organizācija atdos biznesa attīstībā ieguldītos līdzekļus un sāks pelnīt no pārdošanas. Šim nolūkam tiek izmantota pārrāvuma analīze:

• Fiksētie izdevumi. Neatkarīgi no aktivitātēm un ieņēmumiem katrai organizācijai ir fiksētas izmaksas. Tomēr tie pieaug tikai līdz ar pārdošanas apjomu pieaugumu.
• Lai noteiktu līdzsvara punktu, jums ir jāizveido diagramma unzīmējiet divas līnijas. Viens atspoguļo fiksētās izmaksas, bet otrs mainīgais. Trešajā rindā tiks parādīta saņemtās peļņas summa. Gadījumā, ja visas trīs līnijas saplūst vienā punktā, organizācija ir bez pārtraukuma.

2 posms. Šajā posmā tiek noteikts pārdošanas apjoms. Lai to aprēķinātu, ņemiet vērā:

• tirgus piesātinājums ar līdzīgu produktu;
• prasību līmenis;
• vidējā maksa par vienu pārdoto preci;
• potenciālo patērētāju skaits;
• reklāmas kampaņas veikšana un cik tā ir efektīva.

Tirgus situācijas mēdz pastāvīgi mainīties, tāpēc vadītājam pastāvīgi jāmotivē darbinieki palielināt pārdošanas apjomu.

Pārdošanas attīstība

Daudzi mēdz uzskatīt, ka pārdošanas attīstības plāns ir vissvarīgākais biznesā. Bet tas tā nav. Tajos gadījumos, kad pārdošanas sistēma ir sastādīta pareizi un tajā pašā laikā darbojas efektīvi, pārdošanas plāna izstrāde notiek automātiski. Tātad tas ietekmē pārdošanas nodaļu:

• preču īpašības uzlabojas;
• vadītājs saņem atbilstošu apmācību;
• biznesa procesu uzlabošana;
• darbinieki sāk strādāt labāk, lai piesaistītu klientus.

Daudzi mēdz uzdot jautājumu – ko darīt, lai organizācija attīstītos. Uz šo jautājumu var droši atbildēt tikai pēc pārdošanas piltuves izpētes. Kad datu bāzei tiek pievienots neliels skaits klientu, tad jāstrādā pie piesaistes. Ir reizes, kad pārdošana kliboproblēmas ar pakalpojumu vai darbinieku lēna darba dēļ. Pēc tam jums ir jāuzlabo darbplūsma.

Varat plānot pārdošanas apjomu palielināšanu, kad viss pārējais darbojas nevainojami. Sākotnēji jums jāpievērš uzmanība darbinieku sniegumam. Tikai pēc tam pārejiet uz pārdošanas palielināšanu.

Kāpēc man ir nepieciešams pārdošanas plāns?

Var droši teikt, ka katrs biznesā iesaistītais cilvēks vismaz reizi uzdeva šo jautājumu. Šobrīd ir strīdi, kāpēc izmantot plānošanu.

• Kāpēc pārdošanas vadītājiem ir vajadzīgs plāns? Lai katrs pārdod maksimālo summu.
• Plāna sastādīšana ir problemātiska bez atbilstošas statistikas.
• Tas palielina darbinieku stresu. Tā kā motivācija palielina darba apjomu, un apstiprinātais plāns var būt satraucošs.

Bet jāņem vērā, ka plānam jābūt reālam, ko var īstenot. Sastādot plānu, jāņem vērā šādi dati:

• pamatojoties uz iepriekšējiem mēnešiem;
• analizēt katra darbinieka sniegumu atsevišķi;
• ņem vērā konkurences vidi;
• koncentrējieties uz uzņēmuma vajadzībām.

Neaizmirstiet, ka katra no iepriekš minētajām metodēm nav ideāla.

Iepriekšējo sniegumu var novērtēt par zemu, tāpēc darbiniekiem ir viegli tos satikt. Tāpēc vadītājs paliks neziņā, ka ir iespēja pārdot daudz vairāk.

Veselības analīze var būt subjektīva. Piemēram, labākais darbinieks organizācijā var būt sliktākais darbinieks konkursā. Katrā darba grupā ir spēcīgi un vāji darbinieki. Darbs ir pilnībā atkarīgs no grupas.

Informācijas meklēšana par konkurentiem ir diezgan sarežģīta, un tā var nebūt piemērota konkrētai darbībai. Labākais veids, kā atrast informāciju, ir uzaicināt bijušos vai esošos darbiniekus uz interviju. Tas palīdzēs jums uzzināt visu nepieciešamo informāciju.

Darbinieku skaita plānošana

Izstrādājot pārdošanas plānu gadam vai ilgāk, jāņem vērā nodaļas darbinieku skaits. Šajā jautājumā nav nekā sarežģīta, galvenais ir ņemt vērā organizācijas iespējas un mērogu. Lai to izdarītu, varat izveidot vairākas uzņēmējdarbības iespējas, kurās tiek izmantots atšķirīgs pārdoto preču/pakalpojumu apjoms. Tas palīdzēs noteikt vēlamo pārdošanas apjomu un darbinieku skaitu, kas būs nepieciešams plāna īstenošanai. Jāņem vērā tikai viens punkts - pārdošanas apjoma pieaugumam vajadzētu notikt vienmērīgi, bez pēkšņiem lēcieniem. Šādi raustījumi var ietekmēt visa uzņēmuma darbību.

Pareiza mērķu formulēšana

"Ja cilvēki nesmejas par jūsu mērķiem, tad jūsu mērķi ir pārāk mazi," sacīja Azims Premji, Indijas uzņēmējs un filantrops.

Pirms jūs veicat pārdošanas plānu, jums ir skaidri jāformulē un jānosaka mērķi. Piemēram, izstrādājot plānu, jums ir jānosaka mērķis palielinātpašreizējie pārdošanas rādītāji par 20%. Nav nepieciešams izvirzīt sev uzdevumu iegūt pēc iespējas lielāku peļņu.

Katrs mērķis ir jāmēra. Nav svarīgi, ko. Tā var būt procentuālā izteiksmē vai naudas izteiksmē. Tas ļaus jums novērtēt rezultātu.

Mērķa sasniegšana ir iespējama ar resursu pieejamību. Piemēram, ja veikalā tiek pārdotas preces par 15 tūkstošiem rubļu mēnesī, tad nākamajā mēnesī nav jāmēģina iegūt 150. Ne tikai darbiniekam, bet arī vadītājam ir jāsaprot savas iespējas.

Visam jābūt piesaistītam konkrētam datumam, kurā uzņēmējs vēlas redzēt viņa izstrādātā plāna rezultātu.

Ja ir pareizi sastādīts mērķu plāns un plānots darbinieku skaita saraksts, jūs novērojat spēcīgu kopējās produktivitātes pieaugumu, kā arī katra darbinieka efektivitātes pieaugumu atsevišķi. Īpaša uzmanība jāpievērš komunikācijai gan starp pašiem darbiniekiem, gan komunikācijai starp priekšniekiem un viņu kolēģiem.

Nobeigumā jāsaka, ka realizētais pārdošanas plāns ir visas komandas labi koordinēta un efektīva darba piemērs. Tos nekad nevajadzētu atstāt novārtā. Jāņem vērā arī tas, ka dažkārt nav iespējams izpildīt pārdošanas plānu, un pie tā var būt vainojami gan padotie, gan priekšnieki, tas ir, visa komanda kopumā.