Galvenie klientu veidi pārdošanā un darba īpatnības

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Kad pārdošanas laikā vadītāji tiekas ar dažāda veida klientiem, viņi bieži vien nespēj pielāgot savu uzvedību un sarunu konkrētajai personai. Viņi nesaprot, kas ir šie veidi un kā ar tiem sazināties. Pastāv četras galvenās klientu veidu klasifikācijas. Lai dažāda veida pircēji pie jums varētu iegādāties preces, jums ir jāsazinās ar viņiem īpašā veidā. Katrs cilvēks pieņem atšķirīgu pirkuma lēmumu un, novērtējot preci, pievērš uzmanību dažādiem kritērijiem.

Sīkāka informācija

Pārdošanā ir 4 klientu veidi. Lielākā daļa klasifikāciju ir balstītas uz katras no tām tipoloģiju. Ir daudz klasifikāciju. Tagad modē ir tā sauktais “Disks”, kā arī īpašā pārdošanas māksla aptiekā un aptiekas klientu veidi. Bet mēs apsvērsim agrāku, klasisko versiju, kas ir balstīta uz 4 klientu veidiem pārdošanā.

Pirmais tika nosaukts par "Stūrmani". Viņš ir paredzams, prasīgs un ļoti apņēmīgs savā rīcībā. Šādi cilvēki ir neatkarīgi unpašpārvaldīts. Stūres veidu ir ļoti viegli noteikt: tiem vienmēr ir statusa priekšmeti, piemēram, lieli galdi un krēsli, iespaidīgas automašīnas. Statuss un greznība ir jūtama to uzvedībā un dārgajos aksesuāros. Šie klienti savām brīvdienām izvēlas pat statusa kūrortus, “viss iekļauts”, labas viesnīcas un kvalitatīvu servisu. Viņi meklē sakarus starp tiem, kuri ir vienlīdzīgi un augstāki statusā, zina, ko vēlas, un ļoti ātri pieņem lēmumus.

Kā strādāt ar stūres veidu

Ja parādīsiet sava piedāvājuma priekšrocības, tā priekšrocības un skaidri aprakstīsiet, ko viņi beigās iegūs pārdošanā, tad pirkuma lēmums tiks pieņemts nekavējoties un ātri. Ar laiku parasti pietiek ar vienu vai diviem kontaktiem. Viņi ir vērsti uz darbībām un rezultātiem, bet ne uz personu, kas viņiem pārdod preces. Šāda veida klientu uzvedības stils pārdošanā parasti ir tāds, ka jautājumu praktiski nav. Viņi runā un apgalvo, nevis jautā, var būt spītīgi, nepacietīgi.

Stūres tipa darbības iezīmes

Šis psiholoģiskā tipa pārdošanas klients primāri jautā par darbu kārtību, projektu termiņiem, garantijām un rezultātiem. Šādi klienti tiecas pēc varas un kontroles. Ir "stūrnieki" bez varas, kuri vēlas dominēt citās jomās. Bet biežāk nekā nē, viņi dominē darbā. Viņu devīze būs rezultāts, nevis process. Viņi dod priekšroku spiediena stāvoklim. Tāpēc viņu darbavietās un komandās bieži notiek steigas darbi. Šādi klienti ir autoritāri. Tā uzvedas tipisks "stūrmanis".

Irdaudzveidīgi ieteikumi par klientu veidiem pārdošanā un darba specifiku ar katru no tiem. Parasti jūs varat pārdot preces "stūrniekam" no pirmā un no otrā zvana vai tikšanās. Tiek uzskatīts, ka šādi cilvēki ir aptuveni 15% no kopējā pircēju skaita.

Express Pircējs

Nākamais veids ir “izteiksmīgs”. Šāda veida klienti pārdošanā ietver cilvēkus, kuriem galvā ir radošs haoss. Viņi pastāvīgi atrodas haosa, radošuma stāvoklī. Šādi cilvēki ir ātri, dinamiski. Viņi valkā košas drēbes un izaicinošas frizūras, kas piesaista apkārtējo uzmanību. Tas ir ļoti emocionāls klientu veids pārdošanā. Ja tas ir autobraucējs, tad ātrā, visbiežāk sporta automašīnā. Tā būs arī spilgta krāsa, kas piesaista uzmanību un izceļas no pūļa. Šāda veida klientiem patīk tērzēt, taču viņi ātri nonāk pie lietas un ļoti ātri pieņem lēmumus. Viņš jūt mazāku risku un ir gatavs to uzņemties.

Izteiksmīgas tipa uzvedības iezīmes

Izteiksmīgs cilvēks ir radošs, interesants un entuziasma pilns. Šāda veida pārdošanas klienti ir ļoti dzīvespriecīgi un gaiši cilvēki, un daudzas viņu darbības ir spontānas. Viņi bieži mēdz būt impulsīvi. Šādi klienti bieži izvēlas atvaļinājumu kā mežoņi, pēkšņi paceļas un kaut kur aiziet, rīkojoties pēc nojauta. Šāda veida cilvēki var pārdot uzņēmumu un ceļot pa pasauli, lai atrastu jaunas radošas idejas nākotnes ieguldījumiem un ieguldījumiem.

Klasikas pārstāvjiizteiksmīgs tips cenšas būt pamanāms, citu cilvēku atpazīts un būt pirmajiem, lielākajiem spēlētājiem, labākajiem visā. Viņi uzņemas visus riskus un pieņem lēmumus pēc 2-3 kontaktiem, pavada daudz laika, runājot par sevi un to, ko dara dzīvē. Bieži vien šāda veida klienti ir sastopami starp politiķiem un izklaides industrijā. Parasti to kopējais skaits nepārsniedz 15% no visiem pircējiem.

Analītiskais pircējs

Cits veids ir analītika. Šāda veida klienti pārdošanā un viņa uzvedības īpatnības ir ļoti interesanti. Analītiķi ir cilvēki, kuriem patīk analizēt. Viņiem ir daudz papīru, ziņojumu, analītisko dokumentu. Tie visbiežāk ir klusas balss īpašnieki, viņi ir lēni, ietur daudzas pauzes un pastāvīgi par kaut ko domā. Viņiem parasti ir lēts apģērbs, lēta automašīna. Ja šī ir automašīna, tad tai noteikti būs optimāla veiktspēja un maksimāla cenas un vērtības attiecība. Viņiem ne vienmēr patīk paspiest roku. Atpūtai šādi klienti izvēlas arī labākos kūrortus, kuros vienlaikus saplūst daudzi viņiem būtiski faktori.

Analītiskā tipa darbības iezīmes

Analītiķi nevalkā aksesuārus. Viņu tālrunis ir paredzēts zvanīšanai, nevis greznībai. Viņi vienmēr meklēs kaut ko lētu un labu, vislabāko cenas un kvalitātes attiecību. Šāda veida klienti lēmumus pieņem ļoti lēni. Viņu bailes no zaudējuma var būt daudz lielākas nekā ieguvuma prieks.iegādes. Viņi ir labi administratori. Lai tos pārdotu, ir ļoti svarīgi parādīt visas produkta priekšrocības. Šādi klienti nepārtraukti uzrauga jaunus risinājumus, meklē kādu citu, sev optimālāko, pat ja jau ir veikuši pirkumu. Pateicoties šīm īpašībām, tos ir daudz vieglāk iegūt no esošajiem piegādātājiem, jo viņi meklē kādu citu risinājumu. Ja veidosit ar viņiem kvalitatīvas attiecības, tas būs iespējams.

Mijiedarbības ar analītisko veidu iezīmes

Analītiķi parasti ir skeptiski, viņi vienmēr vēlas pierādījumus. Viņi ļoti labi prot plānot, organizēt problēmu risinājumus. Bet, tā kā viņiem ir nepieciešama detalizēta informācija, viņi koncentrējas uz jautājumu uzdošanas un atbilžu saņemšanas procesu. Būs daudz jautājumu. Viņi ir objektīvi un savrupi. Analītiķu skaits ir aptuveni 35%. Starp vadītājiem, pētniekiem, inženieriem, arhitektiem ir daudz analītiķu. Jums regulāri jāsazinās ar viņiem, skaidri jāparāda produkta priekšrocības. Lai viņi varētu pieņemt lēmumu, viņiem nekavējoties jāspēj analizēt. Jebkurā gadījumā jūs tos nepārdosit uzreiz. Parasti analītiķiem ir nepieciešami 5-7 kontakti, lai pārdotu. Lielākoties viņi pieņem lēmumus lēnāk nekā visi citi klientu veidi.

Pircējiem draudzīgs

Pēdējais tips ir draudzīgs. Tādu klientu ir aptuveni 35%. Ar šiem klientiem ir patīkami runāt, un viņu darba vieta ir aprīkota kā mājās. Tas ir ļoti ērti un mājīgi. Viņiem ir patīkama balss, viņi varpiedāvājiet tēju un kafiju, pajautājiet, kā jums klājas, un izsakiet bažas. Ja uzkāpsi ar viņu uz biroju, viņš noteikti piedāvās sarunu par dzīvi, pajautās, kā tu tur nokļuvi. Šāda veida klienti īsti nevēlas izcelties no pūļa. Mašīna un apģērbs parasti ir vidēji, bez funkcijām, ērti un ērti. Šim puisim patīk sniegt padomu. Lielāko daļu laika viņš pavada kopā ar ģimeni, draugiem un socializējoties. Viņiem patīk sazināties un paplašināt saites. Viņiem ir nepieciešams ļoti ilgs laiks, lai pieņemtu lēmumus. Viņu galvenā vērtība ir attiecības ar cilvēkiem. Viņiem patīk esošās attiecības. Tāpēc ir grūti tos maluvetot no cita pakalpojumu sniedzēja. Vissvarīgākais ir veidot labas attiecības ar šādiem cilvēkiem. Tos principā var atņemt ļoti maz. Ja vien jūs neizveidojat produktu un pakalpojumu neapmierinātības kritisko masu.

Draudzīgas uzvedības iezīmes

Draudzīgi klienti mēdz būt ļoti atkarīgi, draudzīgi un silti. Šāda veida klientiem pārdošanas un darba metodēm jābūt īpašām. Viņi bieži sevi velta citiem. Koncentrējies uz komandu, cilvēku, attiecībām. Viņi labi klausās citos un saprot jūtas. Tie ir lieliski piemēroti klientu apkalpošanas darbiem. Ja viņus pieņem darbā, viņi rada patīkamu vidi un ērtas attiecības kolektīvā. Šis tips izvairās no konfliktiem un labprāt kādu iesaista lēmumu pieņemšanā. Viņiem patīk grupu līgumi, kad vairāki cilvēki kopīgi pieņem dažus lēmumus. Viņus ļoti interesē riski un garantijas. Bez garantijām viņi nepiekrīt sadarboties, jo viņiem navneērti. Parasti, lai viņiem pārdotu, ir nepieciešami 4-5 kontakti.

Iezīmju shēma

Kā visi šie veidi mijiedarbojas viens ar otru? Šo klasifikāciju var pārnest uz diagrammu, uzzīmējot kvadrātu un sadalot to četrās vienādās daļās. Mēs ievietojam stūrēšanas veidu augšējā kreisajā šūnā, izteiksmīgo veidu labajā šūnā, analītisko veidu apakšējā kreisajā šūnā un draudzīgo veidu atlikušajā labajā šūnā. Šis modelis atvieglos navigāciju. Pirmkārt, jums ir skaidri jāsaprot, ka cilvēkam var būt vairāki veidi, nevis tikai viens un vienīgais. Otrkārt, vairāki no tiem var dominēt vienlaikus. Turklāt laika gaitā tie var mainīties. Dažādiem cilvēkiem var būt dažādi dominējošie veidi. Dažkārt krasi mainās gan statuss un karjeras kāpnes, gan pats cilvēks. Šādas izmaiņas ir pilnīgi normālas.

Iezīmju mijiedarbība cilvēkā

Vienīgais, kas jāņem vērā, ja kāds tips ņem virsroku, tad pretējais, kas atrodas pa diagonāli laukumā, būs minimāls. Tas ir, ja analītiķis ņems virsroku, tad viņā būs ļoti maz izteiksmīguma. Tajā pašā laikā stūrmani un draudzīgus var apvienot savā starpā, taču tie var nebūt pārāk izteikti. Tas pats ar izteiksmīgo klientu. Analītiķis tajā būs vismaz, un stūrmanis un draudzīgums tiks apvienoti, bet ne pārāk acīmredzami. Tomēr šiem tipiem šķiet, ka viņu trūkst.

Stūrmanis jūtka viņam trūkst draudzīguma, lai radītu komfortablu vidi komandā. Tāpēc viņi sarunu un komunikācijas procesā mēdz uzsvērt, ka viņiem piemīt šīs trūkstošās īpašības. Viņi var runāt par saviem draugiem, kuri tādi nav. Analītiķis var runāt par to, cik emocionāls viņš ir. Tas ir, vārdos viņi cenšas kompensēt trūkstošās īpašības. Analizējot klientu, tas būs pamanāms. Nosakot veidu, obligāti jāņem vērā vārdi un neverbālā komunikācija. Tas, kā viņi runā, un tas, ko viņi tur rokās, ietekmē tā veida definīciju.