2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35
Ikviens pārdošanas jomā strādājošais dažkārt sastopas ar "grūtiem" klientiem, kuri sabojā garastāvokli un vienkārši patērē dārgo laiku. Diezgan izdevīgā piedāvājumā viņi atrod virkni argumentu, padarot darījuma noslēgšanu par lielu jautājumu. Tāpēc katram pārdevējam ir jāsaprot, kā tiek apstrādāti klientu iebildumi.
Ieteikumi veiksmīgai iebildumu pārvarēšanai
1. Ja klients izsaka iebildumus, tas norāda uz interesi, kas ir labs sākums. Pēc tam atliek tikai pareizi atbildēt. Daudz sliktāk ir, ja potenciālais klients izrāda pilnīgu vienaldzību pret jūsu produktiem.
2. Kas īsti ir iebildums? Tā ir droša informācijas trūkuma pazīme. Tāpēc iebildumu izskatīšana nozīmē papildu informācijas sniegšanu.
3. Ir jānošķir jēdzieni "iebildums" un "nosacījums". Nosacījums visbiežāk ir nepārvarama prasība, savukārt iebildums ir atšķirīgs cilvēka spriedums par kvalitāti, cenu, piegādi utt. Šāds viedoklis varmainiet ar dažiem pārliecināšanas paņēmieniem.
4. Jebkura pārdevēja bauslis: "Ja pircējs neiebilda un tajā pašā laikā pirkums nesteidzas, tad vainīgs esmu tikai es pats!".
Izturieties pret iebildumiem kā pret papildu iespēju dalīties ar produkta priekšrocībām, no vienas puses, un justies kā pārdošanas līderim un, no otras puses, gūt labumu no šādas līderības.
Iebildumu risināšana nekad nedrīkst pārvērsties par banālu strīdu. Pat ja jūs uzvarēsiet šādā strīdā, klients atriebsies, dodoties iepirkties citur. Jebkurā gadījumā jums ir jāuzvedas tā, lai potenciālais klients varētu “glābt seju”.
Mēģiniet pavērst komunikāciju tā, lai cilvēks pats sniegtu atbildi uz savu iebildumu: tas prasa tikai laiku un attīstītas prasmes.
Rīkojieties ar iebildumiem par pārdošanu. Pagrieziena punkti
Ļaujiet klientam izteikt savu iebildumu pēc iespējas detalizētāk
Pirmkārt, jums precīzi jānosaka, kas potenciālajam pircējam nav piemērots. Tāpēc ir nepieciešams to noklausīties līdz galam, ar visu tā izskatu parādot nopietnu attieksmi pret viņa vārdiem. Ļoti derētu ar cilvēku noskaidrot, vai viņa doma ir saprasta pareizi, un arī gūt apstiprinājumu viņa vārdiem.
Mēģiniet apšaubīt pašu iebildumu
Lai apšaubītu jebkuru iebildumu, lūdziet to pēc iespējas detalizētāk. Tajā pašā laikā balsī nedrīkst būt piekāpšanās ēnas,sarkasms, ironija utt. Detaļās jāatrod "papildu argumenti" par labu iebilduma nepareizumam. Kamēr persona "atklāj iebildumu", mēģiniet atrast sprieduma "ievainojamības" un apsveriet savu atbildi.
Sniedziet argumentus sev par labu, detalizēti piekrītot klienta apgalvojumam
Jebkurā iebildumā jūs varat noteikt, kas ir svarīgi un kas ir sekundāri. Vienojoties par mazām detaļām, demonstrējiet produkta priekšrocības, pretstatā tām iebildumiem. Tajā pašā laikā parādiet, cik maz šis iebildums nozīmē, ņemot vērā priekšrocības, ko produkts sniegs. Neizmantojiet vārdu "bet" - tā vietā izmantojiet "un".
Pārliecinieties, ka jūsu argumenti noved pie vēlamā rezultāta
Strādājot ar iebildumiem, nepieciešams apstiprinājums, ka no klienta ir saņemta piekrišana, un jūs varat turpināt darbu. Lai to izdarītu, varat izmantot tādas frāzes kā "Vai piekrītat, ka ….", "Es uzskatu, ka tas novērš šo problēmu …", "Tas, pie kā esam nonākuši, ļauj mums …" utt.
Pēc tam, kad visi iebildumi ir beigušies, atliek tikai kompetenti noslēgt darījumu. Protams, ir ļoti grūti uzskaitīt visu iebildumu neitralizēšanas paņēmienu arsenālu. Taču var izšķirt galveno principu: sākumā vajag vienoties, un tad pareizi un maigi (bez strīdiem!) Pārvarēt pircēja iebildumus.
Ieteicams:
Personāla attīstības apakšsistēmas galvenās funkcijas ir: darbs ar personāla rezervi, darbinieku pārkvalifikācija un padziļināta apmācība, biznesa karjeras plānošana un uzraudzība
Personāla attīstības apakšsistēmas galvenās funkcijas ir efektīvi organizatoriski instrumenti, kas spēj paaugstināt prasmīga darbinieka kvalifikāciju par iekšējo, meistaru, autoritāti, mentoru. Tieši šādas darbinieku izaugsmes organizēšanā slēpjas forša personāla darbinieka prasme. Viņam ir svarīgi, kad subjektīvo “perspektīvo personālu sajūtu” papildina objektīvas dziļas personāla darba metodikas zināšanas, kas ir dziļi izstrādātas un detalizēti reglamentētas
Monotons darbs: koncepcija, saraksts ar piemēriem, rakstura tieksme uz šādu darbu, plusi un mīnusi
Vai monotons darbs jums derēs? Kāda viņa ir? Viss par to rakstā, kurā sniegti monotona darba piemēri un aprakstīta to ietekme uz cilvēka ķermeni. Tiek izceltas arī šāda veida darba priekšrocības un trūkumi
Kā iegūt augsti apmaksātu darbu? Kāds ir vislabāk apmaksātais darbs?
Daudziem pastāvīgi trūkst nopelnītās naudas. Daži nevar pilnībā izmantot savu potenciālu darba vietā, citi dara to, kas viņiem patīk, kas viņiem nenes nepieciešamo peļņu. Mūsu valstī ir vairākas profesijas, kas ļauj ne tikai dinamiski pacelties pa karjeras kāpnēm, bet arī saņemt pienācīgu atalgojumu
Valdības darbs: veidi, režīms, īpatnības
Valsts darbības institūcija ir valstī izveidotās tiesību sistēmas neatņemama sastāvdaļa, un ierēdņi ir neviens cits kā galvenie sabiedrībā īstenoto sociāli ekonomisko un demokrātisko pārveidojumu īstenotāji. Rakstā tiks apskatītas civildienesta kategorijas, tā veidi un sabiedriskā darba veids
Mērnieka darbs ir smags darbs, kura pamatā ir dziļas zināšanas un pieredze
Mērnieka darbs vislielākajā mērā ir atkarīgs no cilvēka un viņa zināšanām. Pateicoties zinātnes progresam, ir parādījies liels skaits iekārtu un ierīču, kas atvieglo cilvēka darbu
