Pārdošana – kas tas ir? Sistēma, organizācija un produktu tirgus

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Uzņēmumā labi koordinēti ražošanas un tirdzniecības procesi, kas nes ievērojamu peļņu, nav iespējami bez produktīvas tirdzniecības organizācijas. Galvenais mērķis, kas būtu jāizvirza tirdzniecības nodaļai katrā organizācijā, ir optimāla ieviešanas iespēju izvēle, ņemot vērā plānotos pārdošanas apjomus konkrētā tirgus segmentā.

Tādējādi peļņa tiek gūta, apmierinot maksātspējīgu patērētāju pieprasījumu, ņemot vērā savas ekonomiskās intereses.

Mārketinga loma tirgus apstākļos

Vienkārši var teikt, ka pārdošana ir vērsta darbība uz gatavās produkcijas pārdošanu, kas ietver daudzas un dažādas funkcijas.

1. Efektīva vajadzību un patērētāju izvēles apgūšana.
2. Ja nepieciešams, tieši izplatīšanas tīkls veicina ražošanas procesu pielāgošanu, kas vērsta uz preču kvalitātes īpašību uzlabošanu. Turklāt tiek uzlabota tā sagatavošana pirms pārdošanas (iesaiņojuma izskats un īpašības, šķirošana, iepakošana un daudz kas cits).
3. Visu funkciju maksimālā aptuvenā vērtībaprodukts atbilstoši patērētāju garšas vēlmēm ļauj ražotājam būtiski palielināt savu konkurētspēju tirgū.
4. Optimālā izplatīšanas sistēma nosaka labāko ražošanas procesa veiktspēju. Tas galu galā nes vislielāko peļņu.

Mārketinga politikas iezīmes ražošanas līdzekļu ieviešanā

Pārdošanas organizēšana, pirmkārt, ietver veiksmīgu saražotās produkcijas vai iegādāto preču virzīšanu tirgū un skaidru savstarpējo norēķinu organizēšanu par tām. Tirgus attiecību sistēma nosaka individuālu pieeju visai darba attiecību veidošanas un personīgo kontaktu ar patērētājiem sistēmai. Nozīmīgākā loma ir tirdzniecības personāla specializācijai konkrētu produktu pārdošanā (lielākā mērā tas attiecas uz augsto tehnoloģiju un iepriekš nezināmām precēm).

Patēriņa preču mārketinga sistēmai ir būtiskas atšķirības no līdzekļu un ražošanas vienību pārdošanas. Pēdējā gadījumā visa infrastruktūra sastāv no salīdzinoši neliela skaita zinošu patērētāju. Ciešo ražotāju un klientu attiecību rezultāts ir noteikta veida līgumattiecības, kā arī cenu noteikšanas sistēma ar diezgan fiksētu peļņas procentu. Ar šo noieta tirgus variantu, lai palielinātu pārdošanas apjomu, nepieciešams regulāri apmeklēt pastāvīgos patērētājus, kuriem ir potenciāla interese un kuriem ir lielas zināšanas par preci un toizmantot.

Attiecības starp patērētāju tirgus subjektiem

Pārdošana ir attiecību sistēma starp uzņēmumiem, kas darbojas preču un naudas maiņas jomā, lai apmierinātu savas komerciālās vajadzības. Šajā sistēmā objekts ir prece, un tirgus dalībnieki ir pārdevēji un pircēji, kā arī dažādi starpnieki, kas paātrina visu preču un ražošanas attiecību funkcionēšanu. Konkurentu analīzes galvenais uzdevums ir iegūt nepieciešamos datus, lai sniegtu priekšrocības šajā jomā.

Optimālu risinājumu izvēle

Pētot konkurentu stiprās un vājās puses, tiek veikta viņu aizņemto tirgus segmentu izpēte. Apsverot patērētāju reakciju uz konkurentu izmantotajiem līdzekļiem, tiek veikta produktu uzlabojumu, cenu politikas, zīmolu un reklāmas uzņēmumu analīze, saistīto pakalpojumu attīstība utt. Ļoti rūpīgi tiek pētītas pretinieku materiālās, finansiālās un darba iespējas, ražošanas un tirdzniecības darbības vadības organizācija. Rezultātā tiek parādīta izvēle:

• optimālas iespējas izdevīgākās pozīcijas sasniegšanai tirgū;
• stratēģiskie cenu noteikšanas virzieni konkurences priekšrocībām;
• preču, preču un pakalpojumu kvalitātes tendences.

Potenciālo iespēju izpēte

Papildus konkurentu izpētei ir nepieciešams pakļaut unpats preču tirgus, patērētāju uzvedības motivācija tā robežās un faktori, kas nosaka viņu rīcību, kā arī patēriņa un patērētāju pieprasījuma struktūra un būtība. Šādas analīzes faktiskais rezultāts ir konkrētu klientu tipu identificēšana, viņu uzvedības modeļu izstrāde dažādās situācijās un paredzamā pieprasījuma indikators. Labākais veids, kā mazināt komerciālo risku, ir iegādāties produktu, kas pēc iespējas precīzāk atbilst klientu vajadzībām.

Detalizēti veicot tirgus preferenču prognozēšanas darbu, nepieciešams sagrupēt visus patērētājus un izvēlēties atbilstošākos segmentus, uz kuriem orientēsies uzņēmuma mārketinga politika. Ņemot vērā to, ka pārdošana ir viena no galvenajām mārketinga funkcijām, tieši uzdevumu un to risināšanas metožu stratēģiskā izstrāde palielina patēriņa procesa vadīšanas iespējas. Tas tiek darīts, pielāgojot patērētāju vēlmes un preču patēriņa īpašības.

Produktu pārdošana un veicināšana

Pārdošana tiek stimulēta, izmantojot atbilstošas ietekmes metodes, paātrinot un paaugstinot atsevišķu preču biržas tirgus segmentu interesi.

Pārdošanu var palielināt, mudinot cilvēkus pirkt uz:

• izdevīgas cenas un akcijas;
• demonstrācijas;
• paraugu, paraugu un kuponu izplatīšana;
• piedāvājumi naudas atgriešanai;
• spilgti un uzkrītoši iepakojuma materiāli;
• dažādu konkursu un ieskaites kartīšu organizēšana;
• premium produktu piedāvājumi un vairāk.

Pārdošanas izaugsmes politika

Tirdzniecības sfēras stimulēšana notiek, izmantojot kredītus pirkumiem, bezmaksas preču izplatīšanu ar noteiktiem nosacījumiem, kopīgām akcijām un dīleru konkursiem. Pārdošanas un ražošanas personāla interese par organizāciju tiek panākta, ieviešot bonusa un konkursa programmas, kā arī rīkojot konferences.

Lai stimulētu tālākpārdevējus, produkti tiek padarīti viegli atpazīstami, tiem tiek piešķirts neaizmirstams tēls. Ražotājs cenšas palielināt piegāžu apjomu un palielināt aģentu interesi par aktīvo pārdošanu.

Labāko ietekmes sviru izvēle uz patērētāju lielā mērā ir atkarīga no konkrētās situācijas, taču mārketinga pētījumu precizitāte un adekvātums var būtiski palielināt iespēju izcīnīt vadošās pozīcijas pārdošanas tirgū. Augstas veiktspējas pārdošana ir visefektīvāko patēriņa preču pārdošanas metožu kopums, nodrošinot uzņēmuma konkurētspēju.