Kas ir B2B un kā veiksmīgi pārdot uzņēmumam

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Mēs esam pieraduši domāt par pārdevēju-pircēju. Protams, šī ir universāla formula, taču tai ir daudz risinājumu. Tiksim galā ar jauno terminu, kas arvien vairāk uzplaiksnī lietišķās sarunās, bet retais joprojām saprot, par ko ir runa. Tātad, kas ir B2B?

Business to business

Patiesi, šis termins burtiskā tulkojumā no angļu valodas nozīmē "bizness biznesam". Tas ir, mūsu gala patērētājs nav konkrēta persona, bet gan noteikts uzņēmums. Viena juridiska persona pārdod savas preces vai pakalpojumus citai personai. Piemēram, mums ir daži informācijas produkti, kas palīdz optimizēt grāmatvedību uzņēmumā. Sazināmies ar uzņēmuma "M" direktoru un piedāvājam viņam savu preci, kā arī saistītos pakalpojumus. Tas ir tas, kas ir B2B.

Vienkārši sakot, tā ir tirdzniecība starp biznesa auditorijas pārstāvjiem. Tas var ietvert ražošanas vajadzību nodrošināšanu, aprīkojuma pārdošanu, programmatūras izstrādi, pakalpojumus vietņu attīstībai un popularizēšanai, darba procesu automatizāciju un optimizāciju. Viss, līdz pat uzņēmuma ofisu apgādāšanai ar biroja tehniku, papīru vaiuzkopšanas pakalpojumi.

Kas ir B2B un B2C

Kas tad ir domāts ar citu formulu - B2C? Galvenā atšķirība ir gala klientā. Šajā gadījumā jūsu pircējs ir fiziska persona. Jā, jūs arī piedāvājat iekārtas, preces, pakalpojumus, bet nevis uzņēmumiem vai uzņēmumiem, bet gan parastam patērētājam. Atšķirība ir tāda, ka attiecības ir jāveido savādāk. Ja korporatīvo klientu gadījumā ir svarīgi veidot ilgtermiņa partnerattiecības, tad B2C sektorā visa pamatā ir personiskās attiecības. Ir svarīgi piesaistīt masu auditorijas uzmanību, ņemt vērā pircēja mīlestību pret atlaidēm un bonusiem, kā arī prasmīgi apspēlēt spontānas vēlmes.

Kā pārdot uzņēmumam?

Kas ir B2B pārdošana un kādi ir izaicinājumi? Pirmkārt, jūsu uzdevumos ietilpst ne tikai vienreizēja veiksmīga pārdošana, bet gan galvenais mērķis ir izveidot uzticamas partnerattiecības. Nepieciešams panākt ilgtermiņa uzticamu attiecību nodibināšanu ar uzņēmumu pirmajām personām, tiem, kas tieši pieņem lēmumus.

Un šeit, atšķirībā no B2C tirgus, tu negaidi, kad pircējs tev pievērsīs uzmanību. Tev sevi aktīvi jāpiedāvā. Tradicionālās skrejlapas, preses vai TV reklāmas, skrejlapas un baneri šeit nedarbojas. Korporatīvā pārdošana ir aktīva pārdošana.

Klienta identificēšana

Uzņēmēji – tas ir B2B tirgus segmenta mērķis. Konkrētas organizācijas līmenī tie ir direktori vai indivīdiuzņēmēji, ja runājam par individuālajiem uzņēmējiem.

Strādājot ar korporatīvajiem klientiem, jums ir jābūt skaidrībai par savu mērķauditoriju. Tajā pašā laikā, veidojot piedāvājumu, jums vajadzētu vadīties no partnera galvenā uzdevuma - padarīt savu biznesu izdevīgāku. Viņam ir svarīgi, cik ienesīgs būs jūsu produkts vai pakalpojums, kādu peļņu tas nesīs.

Uzsākot savu biznesu, rūpīgi analizējiet esošo tirgu, apsveriet, kurā nozarē ir koncentrēti jūsu potenciālie klienti. Uzziniet pēc iespējas vairāk par viņu vajadzībām, cerībām.

Izpētiet konkurences vidi. Pašlaik tirgū ir ļoti maz unikālu produktu. Jūsu mērķis ir padarīt jūsu piedāvājumu cienīgāku pircēja acīs.

Jāņem vērā arī tas, ka, savukārt, jūsu pircējs ir uzņēmējs. Tas nozīmē, ka viņš arī rūpīgi analizēs tirgu, lai iegūtu visrentablāko darījumu.

Pārdošanas tehnoloģija

Kas ir B2B tirgus, jau kopumā ir skaidrs. Bet kādi pārdošanas paņēmieni viņam ir raksturīgi?

Šeit liela daļa ir tālruņa pārdošanas apjomi. Protams, ļoti svarīgas ir personiskas sarunas ar atslēgas personām. Bet pirms sanāksmes ir pareizi jāizveido auksto zvanu sistēma. Tieši pa tālruni jums ir iespēja piesaistīt klientu, veidot vienmērīgu ienākošo straumi.

Ir svarīgi ne tikai “stulbi” zvanīt visiem, kas nāk pie rokas. Jūsu telemārketinga pakalpojumam ir jābūt vērstam uz segmentukuru tiešām interesē tavs piedāvājums. Iepriekš analizējiet iespējamās iekļūšanas iespējas, izstrādājiet iespējamās neveiksmes, pārdomājiet, kādu labumu jūs varat sniegt saviem potenciālajiem partneriem.

Papildus pārdošanai pa tālruni labi darbojas arī tiešā pasta sūtīšana ar piedāvājumiem. Taču šajā situācijā jums jāapzinās, ka daži no jūsu e-pasta ziņojumiem var nonākt surogātpastu. Tas nozīmē, ka jūsu pūles būs veltīgas.

Un, protams, kad esat ieguvis klientu, jums jāsāk sistemātiski veidot ar viņu draudzību. Jums tas ir jāsaista ar sevi. Un šajā posmā ir ļoti svarīgi pareizi motivēt vadītājus, kas iesaistīti biznesa attiecību uzturēšanā ar klientiem.

Mārketings

Kas ir B2B? Šī ir efektīva sistēma jaunu korporatīvo klientu atrašanai un uzticamai partnerattiecību saglabāšanai. Bez mārketinga aktivitātēm neiztikt. Runa nav tikai par reklāmu. Jums ir jāplāno darbības, lai samazinātu izmaksas pārdošanas posmā. Nav noslēpums, ka tikai neliela daļa tālruņa zvanu ir produktīvi. Visi pārējie beidzas ar neko.

Jūsu mērķis ir noskaidrot, kāpēc tas notiek, identificēt vājās vietas un novērst iebildumus. Kāpēc to labāk darīt tirgotājam, nevis “pārdevējam”? Vienkārši mārketinga pētījumu metodes ļauj vieglāk identificēt pieņemto preču vai pakalpojumu piedāvāšanas veidu kļūmes. Un kompetents mārketinga speciālists var viegli palīdzēt jums izveidot pārdošanas tekstu.

Tagad, kad zināt, kas ir B2B un kas to padara īpašu,jums būs vieglāk reklamēt savu biznesu un atrast uzticamus partnerus.