Starpnieki – kas viņi ir? Tirdzniecības starpnieki. Finanšu starpnieki

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Vārds "starpnieks" ierindas pilsoņu apritē parādījās salīdzinoši nesen - pat salīdzinoši tuvajos padomju laikos cilvēku ar šāda veida darbību praktiski nebija. Tas ir saprotams - ekonomika bija plānota, un neviens nerūpējās par pārdošanas efektivitāti. Tomēr šodien mēs dzīvojam kapitālismā, un komerciālie starpnieki vairāku iemeslu dēļ spēlē gandrīz ekonomikas lokomotīves lomu.

Kas viņi ir un viņu daudzveidība

Ir vairākas jēdziena "starpnieks" interpretācijas. Pirmais attiecas uz procesiem, kas saistīti ar preču apriti un pakalpojumu sniegšanu. Vairumā gadījumu starp pievienotās vērtības produktu vai pakalpojumu ražotājiem un galapatērētāju ir dalībnieku slānis. Viņi ir starpnieki. Otra jēdziena interpretācija ir persona, kas palīdz nodibināt saiknes starp dažādām biznesa vienībām (ne vienmēr ražotāju un patērētāju), darījumu partneriem. Tā vai citādi visu veidu starpniekiem ir viena kopīga iezīme - viņi nez kāpēc zina, ka vienā vietā ir preču ražotājs, bet citur ir (vai vajadzētu būt) pircējam, kurš vēlas iegādāties šo preci..

Tātad, cilvēks darbojas kā "ceļvedis"preces starp rūpnīcu un patērētāju. Starpnieki ir cilvēki, kuri var veikt ne tikai tirdzniecības funkcijas, bet arī dažas citas, piemēram, sniegt klientam papildu pakalpojumu, kura līmenis ražotājam tā vai cita iemesla dēļ nav pieejams. Ir elementāri satikt pircēju un pieklājīgi sazināties ar viņu, izskaidrojot preces priekšrocības. Starpnieki tirgū, biznesā nemaz nav spekulanti: viņi ar savu darbību tikai aizpilda nišu (tirdzniecība un serviss) starp preču ražotāju un pircēju. Ar viņiem strādāt ir izdevīgi acīmredzama iemesla dēļ - cilvēks strādā par procentu un ir ieinteresēts pārdot pēc iespējas vairāk.

Šīs specialitātes pārstāvji tirdzniecībā

Ir atsevišķa kategorija - tālākpārdevēji, neskatoties uz to, ka gandrīz viss šī profila cilvēku pakalpojumu apjoms kaut kā koncentrējas ap pārdošanu. Galvenais kritērijs, kas nosaka viņu darba virzienu, ir produkta vai pakalpojuma pieejamība ar noteiktu (pievienoto) vērtību. Ar to šādi starpnieki atšķiras no, teiksim, finanšu brokeriem, kuri strādā ar biržas veidotām valūtas vai izejvielu "virtuālajām" cenām. Galvenais uzdevums, ko veic tālākpārdevēji, ir komunikācija starp preču ražotāju un pircēju.

Šie cilvēki pelna divējādi - pērkot preces vairumā, kas ir lētāk, un pēc tam pārdodot mazumtirdzniecībā, kas ir daudz dārgāk, vai arī saņemot komisijas maksu par preces pārdošanu. Kādi ir ar komerciālo starpniecību saistītu konkrētu profesiju veidu piemēri? Pirmkārt, šisbrokeri (preču un pakalpojumu pārdošana par komisijām, kuru apmērs parasti tiek saskaņots iepriekš). Šajā starpnieku kategorijā ietilpst nekustamo īpašumu tirgotāji, kuru komisijas maksa ir fiksēta neatkarīgi no tā, vai viņš pārdod dzīvokļus - jaunbūves vai "sekundāros". Nekustamā īpašuma starpnieki ir viena no izplatītākajām profesijām tirgus ekonomikā. Otrkārt, izplatītāji ir tālākpārdevēji (pārdodot preces no uzņēmuma izplatītājiem, viņi nopelna no cenu starpības). Treškārt, ir ceļojošie pārdevēji (universālie pārdevēji, kas reklamē un pārdod preces, pelna, izmantojot dažādas shēmas, kā likums, visu laiku ceļo no vietas uz vietu). Ceturtkārt, tie ir izplatītāji (parasti tie tālāk pārdod preces, kas iegādātas par pazeminātu cenu tieši no izplatītāja vai ražotāja).

Finanšu starpnieki

Kādreiz nebija īpašas vajadzības veikt citus darījumus ar naudu, izņemot citu preču iegādi par tām - valūtai bija fiksēta (bieži piesaistīta zelta vērtībai) cena. Tagad naudas plūsmas ir viss spekulāciju lauks. To izmanto finanšu starpnieki. Viņu darbība visaktīvāk ir investīciju jomā. Pieprasītākā finanšu starpnieku funkcija šeit ir investīciju riska novērtēšana projektā. Tādējādi investors uztic sava nākotnes kapitāla atsavināšanu nevis tieši finansēšanas objektam, bet gan noteiktai personai, kas spēj analizēt, cik ienesīgs būs projekts, kādas ir tā perspektīvas, galvenokārt finansiālas. Starpnieki uzņemas tās vienības lomu, kas izlemj, kurieguldītā nauda.

Vienkāršākais veids, kā izprast šo modeli, ir, izmantojot konkrētu iestāžu piemēru. Pirmkārt, tie ir pilnvarnieki: saņemot naudu no klientiem, viņi izlemj, kā to izdevīgi ieguldīt akcijās, aktīvos vai, iespējams, kādam aizdot. Otrkārt, tās ir krājaizdevu sabiedrības - kuru rīcībā ir tajās iestājušos cilvēku līdzekļi, tās cenšas ar tiem izdevīgi rīkoties. Treškārt, bankas var tikt klasificētas arī kā finanšu starpnieki (ja runa ir par noguldījumiem). Ceturtkārt, tās ir apdrošināšanas kompānijas, kuras, saņēmušas naudu no klientiem, izmanto to dažādu uzkrāšanas programmu ietvaros. Piektkārt, tie ir pensiju fondi, kas līgumu noslēgušo pilsoņu līdzekļus pārvērš izdevīgos maksājumos, kad cilvēks pabeidz savu darba aktivitāti. Kas ir finanšu starpnieki? Tās ir organizācijas, kas specializējas darbā ar naudas plūsmām, kurām var būt dažādas formas, taču saturs visos gadījumos paliek aptuveni vienāds.

Starpnieki mārketinga ziņā

Tirgus ir daudzlīmeņu parādība. Ražotājam, lai pārdotu savu preci, pirmkārt, jāiepazīstina pircēji ar tās izlaišanas faktu, otrkārt, jānogādā prece gala patērētājam. Ja jūs pats to nevarat izdarīt, tad mārketinga starpnieki nāks palīgā. Šādai darbībai ir vairāki priekšmetu veidi. Piemēram, tie ir preču loģistikas atbalsta uzņēmumi, uzņēmumi, kas specializējas produkcijas uzglabāšanā noliktavās, saražotās produkcijas drošības nodrošināšanā. Biežāktos visbiežāk izmanto ražotāji, kuriem nav iekšējo infrastruktūras resursu minētajiem darbības veidiem vai trūkst līdzekļu šiem mērķiem.

Cita mārketinga starpnieku kategorija ir aizdevēji (vai investori), kuri spēj nodrošināt uzņēmumu ar apgrozāmajiem līdzekļiem, lai izveidotu nepieciešamo infrastruktūru vai paplašinātu personālu produkta popularizēšanai. Papildus kreditoriem uzņēmējs var vērsties pie apdrošināšanas sabiedrībām, kas piedāvā iespējas aizsargāties pret uzņēmējdarbības vai komerciāliem riskiem. Vēl viena mārketinga starpnieku kategorija ir firmas un uzņēmēji, kas palīdz ražotājam izpētīt tirgu, pareizi reklamēt preci, analizēt pieprasījumu un, ja nepieciešams, pielāgot ražošanas procesu.

Pakalpojumu starpnieki

Pakalpojumiem, kā zināms, ir vairākas pazīmes, kas tos fundamentāli atšķir no precēm – tās ir netveramība, ātrbojība, neatdalāmība no sniegšanas avota, kā arī augsta kvalitātes nepastāvība (mainība). Šo īpašību dēļ starpnieku loma pakalpojumu sektorā parasti ir ierobežota. Tā kā pakalpojumi ir nemateriāli, tad klients, tos neizmēģinot personīgi, nevarēs gūt priekšstatu par saviem reālajiem īpašumiem, par apkalpošanas līmeni konkrētajā uzņēmumā. Starpnieki labākajā gadījumā var krāsaini raksturot pakalpojumu sniegšanas avotu, taču šādu darbību ticamība ne vienmēr būs augsta. Klients drīzāk uzskata par ticamāku sava paziņas, nevis mazpazīstamas personas ieteikumu, pat jaskaļrunis ir ļoti jauks. Tajā pašā laikā pakalpojumu nozarē pastāv starpniecības tirgus, un ir uzņēmumi, kas specializējas šādās darbībās. Viņu vispārpieņemtais nosaukums ir "pakalpojuma franšīzes devējs" vai "pakalpojuma starpnieks".

Viņi noslēdz līgumu ar pakalpojumu avotu un saņem no tā "franšīzi" - ekskluzīvas tiesības sniegt pakalpojumu ar aizsargātu preču zīmi, etiķeti, tehnoloģiju. Zīmola īpašnieks nosaka pamatprincipus, saskaņā ar kuriem būtu jāsniedz viņa pakalpojumi. Ja viņš nolemj, ka kaut kur citur ir kāds uzņēmums vai uzņēmējs, kas spēj sniegt prasībām atbilstošu pakalpojumu, tad viņš var noslēgt ar viņu franšīzes līgumu un būt pārliecināts, ka klients saņems aptuveni tikpat, cik atnācis uz “galvenais birojs” struktūru.

Mazumtirdzniecības nozare

Ir viena tālākpārdevēju apakšsuga, ko sauc par "mazumtirgotājiem". Viņi pērk preces no ražotāja vai izplatītāja, lai ar peļņu tās pārdotu galapatērētājam. Mazumtirdzniecības starpnieki strādā izplatīšanas kanālu beigās. Viņiem ir vairākas pamatfunkcijas. Pirmkārt, tā ir produktu klāsta izvēle. Mazumtirdzniecības brokeru firmas speciālisti analizē piegādes ķēdes, atlasa labākos ražotājus pēc to biznesa modeļa un veido preču katalogus. Otrkārt, tas ir reklāmas un informācijas darbs - komercraidījumu pasūtīšana un izvietošana medijos, TV, internetā, informācijas par precēm izvietošana skatlogos, korporatīvo bukletu drukāšana un citu produktu datu avotu veidošana. Treškārt,tā ir preču izvietošana un uzglabāšana noliktavās, izlikšana uz letes, svaiguma un izskata uzraudzība. Ceturtkārt, tas ir tehnoloģiskais atbalsts darījumiem ar pircējiem - pieņemšanas, norēķinu un skaidras naudas pakalpojumi, skaidras naudas pieņemšana, preču maiņa un atgriešana. Tas var ietvert arī aizdevumu, atlaižu politiku. Piektkārt, tā ir dažādu klientu apkalpošanas nodrošināšana - piegāde, darbs pie pretenzijām, sabiedriski nozīmīgu pasākumu rīkošana.

Loģistikas starpnieki

Svarīgākā preču ražotāja darba sastāvdaļa tirgū ir loģistika. Šajā jomā pastāv arī starpnieki. Tie ir sadalīti trīs galvenajās grupās – 3PL nodrošinātāji, 4PL nodrošinātāji un šaura profila firmas. Loģistikas starpnieki parādījās, pateicoties ražotāju vēlmei koncentrēties un brīvos apgrozāmos līdzekļus novirzīt galvenajiem darbības formātiem. Attiecīgi, lai risinātu preču piegādes un noliktavas uzskaites problēmas, rūpnīcas vēršas pie trešo pušu uzņēmumiem (“ārpakalpojuma” formātā). Šaura profila firmas, kas saistītas ar loģistikas starpniekiem, ir ekspeditori, kravu un noliktavu termināļu operatori un transporta uzņēmumi. Katrs no tiem ir gatavs uzņemties kādu no ražotāja "ārpakalpojuma" funkcijām. 3PL (trešās puses loģika) - uzņēmumi, kas spēj nodrošināt visaptverošu loģistikas pakalpojumu. Viņi veic daudzas funkcijas, taču viņi visi ir starpnieki. Tās ir vienības, kas ir cieši integrētas preču ražotāja biznesa modelī. Līgumi, kas tiek noslēgti starp rūpnīcu un šādām organizācijām, parasti ir ilgtermiņa,attiecības ir uzticamas. Dažreiz 3PL pakalpojumu sniedzēji uzņemas atbildības saistības (kas ir reti sastopams "ārpakalpojumu" pakalpojumu tirgū). Ir arī 4PL pakalpojumu sniedzēji - tie ir uzņēmumi, kas piedāvā vispilnīgāko pakalpojumu klāstu, sava veida "references" starpniecības pakalpojumu sniedzēji loģistikas jomā.

Pakalpojumu sniegšana, izmantojot internetu

Līdz ar tiešsaistes tirdzniecības parādīšanos ir parādījies jauna veida starpnieks. Tam nav skaidras definīcijas, sauksim tos par "interneta starpniekiem". Tie ir cilvēki, kas nodrošina preču kustību no pārdevēja vai ražotāja līdz pircējam, izmantojot interneta kanālus. Parasti tās ir juridiskas vai fiziskas personas, kas palīdz izvēlēties pareizo preci (pēc izvēles pārtulko aprakstu pircēja dzimtajā valodā), kontrolē piegādi un nodrošina maiņas vai atgriešanas procedūras. Starpnieki ir saistīti ar tiešsaistes tirdzniecību šādos galvenajos gadījumos. Pirmkārt, ja interneta veikals nevar nosūtīt pakas uz valsti, kurā atrodas pircējs. Otrkārt, starpnieks var palīdzēt piegādāt preces ātrāk, nekā to darītu pārdevējs saskaņā ar standarta shēmu. Treškārt, pircējam var būt nepieciešama trešo personu palīdzība, ja viņš iepērkas dažādos veikalos, un piegādes apjoms ir pārāk liels - nepieciešams cilvēks, kurš spēj “salikt” dažādas preces un nosūtīt tās par izdevīgāku adrese. Ceturtkārt, pircēja mijiedarbība ar preču izcelsmes valsti ir kaut kā apgrūtināta vai bloķēta (piemēram, veikals nepieņem Krievijas banku kartes vai nepieņemir ēdienkarte krievu valodā).

Iezīmes darbam ar starpniekiem

Krievijas ekonomika joprojām attīstās, un daudzu pakalpojumu standarti vēl nav noteikti. Tāpēc uzņēmēju un starpnieku attiecības mūsu valstī raksturo specifiskas iezīmes. Tirgus jaunība diktē savu realitāti. Galvenā tirgus iezīme šobrīd ir tāda, ka Krievijas starpnieki dažkārt domā taktiski – viņi slēdz izdevīgu līgumu ar uzpūstiem procentiem. Tas nevienam nenāk par labu. Ražotājs, saprotot, ka ir pārmaksājis, izvēlēsies citu partneri, un gala patērētājs būs spiests pirkt dārgas preces starpnieka lielās apetītes dēļ.

Attīstītajās valstīs pieeja parasti ir citāda, “stratēģiskāka”, un to ļoti atzinīgi vērtē komerciālās organizācijas. Starpnieki tur negaida un netiecas uz vienreizēju peļņu, bet cenšas veidot ilgtermiņa attiecības ar preču ražotājiem. Lielā mērā šī iemesla dēļ cenas Eiropas un Amerikas veikalos ir zemākas nekā pie mums (lai gan rūpnīcas izmaksas var būt augstākas). Tirgus eksperti uzskata, ka Krievijā oficiālo dīleru tirgus attīstībai ir vislielākās perspektīvas, kad gala patērētājam piedāvāto preču cenu iesaka pats ražotājs. Tālākpārdevēju stimuls ir atlaide produktu saņemšanai (kas var palielināties, ja tirdzniecība norit veiksmīgi).

Amerikāņu starpniecības stils un Krievijas realitāte

ASV, kurām ir pasaulē lielākā ekonomika, tiek uzskatītas par atsauces piegādātājuprofesionāli starpnieki. Amerikāņu tirgotājiem raksturīgais stils ir iespaidīgs, "godīgs". Starpnieku prezentācijas klientiem iegūst patosa krāsu, sola daudz, "visu uzreiz". Šī pieeja tiek aktīvi popularizēta mārketinga mācību grāmatās Amerikas universitātēs un pēdējā laikā arī krievu universitātēs. Līdz šim daudzi mārketinga speciālisti mūsu valstī uzskata, ka progresīvu sarunu prakses nesēji ir amerikāņu starpnieki, viņi ir labākie pasaulē, uzskata lētticīgi Krievijas eksperti, savas jomas profesionāļi. Daudzējādā ziņā aizjūras izcelsmes principi tiek uzskatīti par vienīgajiem pareizajiem.

Bet cik lielā mērā amerikāņu starpnieka stils ir savienojams ar Krievijas realitātēm? Eksperti uzskata, ka ļoti mazā. Krieviem ir izveidojusies zināma imunitāte pret prezentācijām, spilgtām, pārliecinātām runātāju runām, starpniekiem, kuri neatlaidīgi un pārliecinoši pārdod preces. Tāpēc, izmantojot amerikāņu taktiku, Krievijā strādājošs starpnieks var saskarties nevis ar pārmērīgu pieprasījumu pēc pārdodamajām precēm, bet gan ar noraidījumu. Jāpiebilst, ka pašās ASV klients mainās. Amerikāņu pircēju sabiedriskums, uzņēmība, lētticība, atvērtība ir pagātne.