Preču matrica: definīcija, veidošanas noteikumi, pamats aizpildīšanai ar piemēriem, nepieciešamās programmas un lietošanas vienkāršība

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2024-01-17 19:00

Jebkuras tirdzniecības vietas - no lielveikala līdz kioskam - panākumus aprēķina pēc preču aprites efektivitātes bez nelikvīdu aktīvu vai produktu, kam beidzies derīguma termiņš, uzkrāšanas. Tirdzniecības plāna precīzākai sagatavošanai tiek veidota preču matrica (preces režģis), burtiskā tulkojumā - preču režģis.

Kam?

Atkarībā no tirdzniecības vietas lieluma, atrašanās vietas, uzņēmuma tirdzniecības un iepirkumu politikas un veikala formāta tiek sastādīta sortimenta vai preču matrica. Tas ir būtisks mārketinga instruments. Bet pirms sortimenta veidošanas tiek veikta nepieciešamā izpēte.

1. Noteikt veikala formātu, tā teritoriju, izvērtēt atrašanās vietas īpatnības, tirdzniecības vietas atrašanās vietas preferences, pilsētas tradīcijas. Piemēram, veikals labāk atrodas pilsētas centrā vai prestižā privātā sektora nomalē, un punkti ar lētām precēm - industriālajos rajonos vai laukos.
2. Izpēti sava patērētāja portretu, pieprasījumu, kas jau pastāv un vēl nav realizēts; rezumēfinansiālais stāvoklis un vidējie ienākumi uz vienu patērētāju.
3. Novērtējiet konkurentu iespējas, to priekšrocības un vājās puses cenu un sortimenta politikas līmenī, attīstības perspektīvas.
4. Izstrādājiet savu cenu un produktu politiku, atlasiet piegādātājus.
5. Izveidot vispārīgu un detalizētu preču klasifikāciju, pamatojoties uz saņemtajiem datiem par patērētāju pieprasījumu.

Pirmās izpētes rezultātā tiek veidota veikala preču matrica, kas atspoguļos datus par piegādātājiem un precēm, to iepakojumu, preču daudzumu un īpašībām un sadarbības nosacījumiem ar piegādātājiem.

Grupas kā stratēģija

Optimālais sortiments, kas apmierina daudzveidīgas mērķauditorijas patērētāju vajadzības, sastāv no vairākām galvenajām preču grupām. Tas nosaka preču matricas veidošanos šādās pārdotā sortimenta grupās:

1. Vadošais. Šajā preču grupā ietilpst labi zināmi produkti ar stabilām cenām, piemēram, piens. Šī ir vissvarīgākā kategorija, ar kuru sākas preču matricas veidošanās. Šī preču grupa pircējam parasti ir pazīstama, tai būs izšķiroša loma patērētāja vēlmē veikt pirkumus pie Jums. Vidējā tirgus cena ar papildu atlaidi labāk nekā jebkura reklāma pārliecinās patērētāju par uzņēmuma akcijas piedāvājumu patiesumu. Tādējādi, piesaistot pircēju, jūs varat nopelnīt no saistītajiem produktiem.
2. Pavadošie produkti ir ļoti ienesīgas grupas, kuru produktu matricatiek fiksēts kā uzticams un pieprasīts biznesa atbalsts, tas ir, kā kūka tējai vai sīrupa piedeva saldējumam.
3. Prestige - VIP preces izskatās dārgas salīdzinājumā ar vidējas cenas FMCG. Premium preču pārdevēji vienmēr atceras, ka vienmēr ir kāds, kuram patīk dārgi pirkumi. Uz statusa preces fona viss pārējais šķiet par pieņemamu cenu, tāpēc pircējs ņem parastās premium preces, nebūdams kaprīzs, izvirzot pārmērīgas prasības premium precei. Tādējādi dažos gadījumos preci rotā arī cena un izsmalcināto patērētāju vēlmju apmierināšana.
4. Aizstājēji vai alternatīvi produkti, piemēram, sviests-margarīns, organzas tills, Ēģipte-Tunisija, citrons-greipfrūts. Jo vairāk aizstājējproduktu tirdzniecības vieta piedāvā, jo pārliecinošāk tas izskatās pircēja acīs. Taču arī meklēšana sortimenta piedāvājumos nav īpaši laba un var mulsināt potenciālo pircēju. Visam jābūt līdzsvarā.
5. Produkti-partneri ir preču matricas veidošana kombinācijā ar partneru tirdzniecības vietu mārketinga programmām, lai attīstītu patērētāju tirgu, partneru atlaižu un preču ieviešana Jūsu veikala sortimentā. Piemēram, datortehnikas veikalā - pārdodot cita uzņēmuma telefonus ar partnera atlaidi un otrādi. Vai arī cepuru veikalā piedāvājiet partneru atlaides partneruzņēmumu somām un apaviem. Somu vai apavu veikali darīs to pašu.
6. Piedāvājuma pakete - daudzi produkti paši par sevi ir ļoti labi, bet papildināti ar kādu preci,tiek iegādāti vēl labāk un palielinās tirdzniecības vietas vidējais rēķins.

Sortimenta pārvaldības uzdevumi

Ja teātris sākas ar pakaramo, tad veikalā šāda pakaramā lomu pilda preču matrica.

Noskaidrojot galvenās preču grupas, nepieciešams analizēt šādus rādītājus:

1. Vidējās tirgus cenas atlasītajām preču grupām. Cenas rādītāja summa zem un virs tirgus.
2. Mērķauditorija. Guļamzonā būs nepieciešams veikals, iespējamas cenas nedaudz virs vidējās. Liels lielveikals piedāvās plašu preču klāstu ar zemām cenām un īpašām atlaidēm, patiesībā lielveikalam ir cita preču tirgus matrica.
3. Piegādātāji. Dažādi piegādātāji ļauj dažādot cenas vienas preču grupas precēm.
4. Sadaliet grupas apakšgrupās, kategorijās, atsevišķās pozīcijās. Pircēji izvēlas konkrētu preci, kas parasti veido nelielu daļu preču grupā. Piemēram, pienam 1,2% tauku un 10% skābā krējuma no vietējā ražotāja. Vadoties pēc mērķauditorijas loģikas, jūs varat pārvaldīt produkta matricu. Piemēram, ja jums ir atlaižu veikals, jums būs nepieciešams plaši pazīstamu zīmolu un zīmolu sortiments, taču par zemām cenām. Veikals, gluži pretēji, koncentrējas nevis uz cenām, bet gan uz visu reklāmas bukletos deklarēto zīmolu preču dažādību, kvalitāti un sortimentu.

Tas ir dziļums, tas ir platums vai jautājums paratlikums

Preču klāsta analīze tiek veikta divos virzienos, ņemot vērā katras grupas dziļumu un platumu.

1. Dziļums - veikala ieņēmumi ir lielāki, jo vairāk preču preču grupā. Piemēram, sieviešu apģērbu veikala preču matricu veido lietišķi kostīmi, kas nes 60% ieņēmumu. Tie ir dažādoti ar bikšu, svārku iespējām, krāsām un audumiem.
2. Platums - preču sortimenta matrica tiek mainīta ar saistīto preču palīdzību. Piemēram, tajā pašā sieviešu apģērbu veikalā, paplašinot grupu caur blūzēm, aksesuāriem.

Ņemot vērā preču grupu dažādās lomas un to ietekmi uz pircēju, varat pārbaudīt klāsta līdzsvaru. Piemēram, ietekmes fokusu uz grupām un produkta matricas paplašināšanu dziļumā un platumā var raksturot šādi:

1. Retas preces ir preces, kas atbilst veikala stilam un īpatnībām, parasti ietilpst impulsa pirkuma kategorijā.
2. Galvenā - produkti, kas nes vairāk nekā 50% peļņas, galvenā lokomotīve apmeklētāju piesaistīšanai.
3. Basic - ātra preču apgrozījuma grupa, kas nes no 40 līdz 60% no ieņēmumiem.
4. Sezona - liela sezonas peļņa un daudzveidīgs sortiments.
5. Ērts - šī grupa parasti tiek iekļauta "uzņēmuma" pirkšanas kompleksā. Piemēram, apavu veikalā vairāk nekā 70% sieviešu mēdz iegādāties zeķes vai zeķbikses, zeķubikses vai modernus legingus ar svītrām. Preču sortimenta matrica noteikti atspoguļos šīs vajadzības pēc tirdzniecības vietas darbības.

Pārdošanas ķīmija vai kā izveidot preču matricu?

Neviens nevar precīzi pateikt, kāds preču sortiments vai režģis ir nepieciešams konkrētam veikalam. Ir daudz iespēju un piemēru, no kuriem izvēlēties.

Preču matrica, tās sastādīšanas piemērs pārtikas veikalam ir redzams pievienotajā tabulā.

Prece	Preču grupa	Produktu kategorija	Kods	Preces preces nosaukums	Piegādātājs
1.	Piena grupa
piens	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% tauku 1 l	Rostovas piena kombināts LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% tauku 1 l	LLC "Rossoshansky…"
skābais krējums	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% tauku 200gr	OOO….

Šādas tabulas galvenā ideja ir izcelt katru preču kategoriju sortimenta virzienā, piemēram, "biezpiens" grupā "piena grupa".

Sortimenta pārvaldībā tiek ņemti vērā dažādi rādītāji, kas ietekmē realizācijas panākumus.

Tabulu var papildināt ar dažādiem rādītājiem, atsevišķiparādīti piegādātāji, izcelsmes valsts, konteiners vai iepakojums.

Tāpēc pirms sortimenta matricas veidošanas tiek noteikts tirdzniecības jēdziens, galvenie izstrādes posmi, lai noteiktu optimālo līdzsvaru starp sortimenta dziļumu un platumu. Preču matricas analīze parāda, ka:

1. Plašs klāsts (ar lielu preču kategoriju skaitu) orientē preču izplatīšanu uz dažādām patērētāju prasībām.
2. Un pozīciju skaits jebkurā no preču kategorijām, tas ir, dziļums, kā preču sortimenta matrica, ļauj ņemt vērā klientu grupu vajadzības viena veida precēm.

Šīs īpašības un sortimenta veidošanas metodes optimizē tirdzniecības platību, noliktavu izmantošanu un veicina plaša cenu diapazona veidošanos. Tādējādi tiek sasniegts galvenais mērķis - sabalansēta preču sortimenta saraksta izveide.

Veikals ceļmalā vai slepenā drogerija

Mazie veikaliņi "tuvu mājām" sauc drogerie, tulkojumā no vācu valodas - aptieka. Tie ir pašapkalpošanās veikali, kas pārdod sadzīves ķīmiju, kosmētiku, veselības preces, mazuļu preces, bezrecepšu zāles, rotaslietas utt.

Drogerie ir nepārtikas preces, kuras ir ērti iegādāties netālu no mājām. Preces drogerie veikaliem parasti ar plašu preču klāstu, Eiropas veikalos tas sasniedz vairākus tūkstošus vienību, cenas pieejamas, lielasglabāšanas laiks dažāda veida precēm.

Drogerie produktu matricas pārvaldība sākas ar klienta īpašībām:

Rādītājs	Klienta veids
Sociālā grupa	1. Sievietes ar vidējiem ienākumiem vecumā no 30-40 gadiem, bērni 2-3. 2. Sievietes vecumā no 50-65 gadiem ar vidējo finansiālo līmeni, 2-3 cilvēku ģimene.
Pircēja mērķis	Mājasdarbs, būt labai mājsaimniecei un mammai. Kvalitatīvi un efektīvi skaistumkopšanas un mājsaimniecības produkti.

Atbilstoši dalībai peļņā sortimentu saraksts tiek veidots kā preču matrica, kuras definīcija regulē katras grupas peļņas daļu. Neliels veikals 100-150 m22 drogerie formātā parasti ietver šādus preču veidus:

1. Mazgāšanas līdzekļi, tīrīšanas līdzekļi.
2. Personīgās kopšanas līdzekļi.
3. Kosmētika, smaržas, tualetes piederumi - vairāk nekā 10% no ieņēmumiem.
4. Ķermeņa kopšana.
5. Iesaiņoto pārtikas produktu kategorija: tēja, konfektes, kafija, cepumi, dzērieni, dzirkstošie vīni.
6. Preces bērniem.
7. Bezrecepšu zāles.
8. Modes rotaslietas un aksesuāri.
9. Sezonas preces, īpašs akcijas sortiments.

Šajā preču grupu tabulā kā preču matricā ir norādīts piedāvātās sortimenta un peļņas attiecības piemērs:

poz.	Produktu grupas kategorija	Piedalieties drēbju veikalu ieņēmumos
1.	Kosmētika	10, 6
2.	Matu krāsošana	5, 1
3.	Matu kopšana	6, 4
4.	Papīra un kokvilnas izstrādājumi	1, 7
6.	Mazgāšanas līdzekļi, veļa	5, 4
7.	Vīriešu kopšanas līdzekļi	2, 2
8.	Zeķes	8, 2
9.	Ķermeņa kopšana	9, 0
10.	Sieviešu higiēnas preces	4, 9
…	……Kopā	….100 %

Drogerie preču matricas analīze liecina, ka 90% no apgrozījuma nodrošina vietējie un pastāvīgie klienti, kuri līdz veikalam dodas ne vairāk kā 10 minūtes. No kopējā pircēju skaita 95% ir sievietes vecumā no 25 līdz 50 gadiem - tāds ir mērķauditorijas kodols, viņas vada mājsaimniecību, rūpējas par ģimeni un strādā.

Slavenākie drēbju veikali Krievijā ir MagnitKosmētika”, “Varavīksnes smaids”, “Dienvidu pagalms”, “Draudzene”.

Šo veikalu galvenā priekšrocība ir darbs bez noliktavas, ietaupot uz elektrību, reklāmu, apkalpojošo personālu. Trūkums dažkārt ir pārāk dārgs.

Izmaksu samazināšana vai krājumu optimizēšana

Samazinot krājumu uzturēšanas izmaksas, optimāli diferencējot sortimentu ar līdzīgām pozīcijām, nepieciešamo minimumu galveno piegādātāju izvēle ir atkarīga no efektīvas sortimenta matricas pārvaldības.

Optikas veikala piemērā varam izskatīt jautājumu par krājumu plānošanu un optimizēšanu.

Preču matrica optikas salonā ir dokuments, kas ietver visu tajā nopērkamo preču sarakstu, kā arī prasības sortimenta minimumam.

Preču kustības izsekošanas un kontroles rīks ļauj analizēt šādas veikala pozīcijas:

• pārējās preces noliktavā;
• pasūtīšanai nepieciešamais preču daudzums;
• paātrināta iepirkumu plānošana;
• Krājumu optimizēšana ar iespēju atgriezties piegādātājiem.

Optikas salonu tirgus jauda Krievijā ir 49 miljardi rubļu. Šeit jūs varat pievienot interneta darbu optikas, lēcu paklājiņu jomā, un tas ir vairāk nekā 50 miljardi rubļu.

Pa preču grupām līdzdalības daļa ienākumos kategorijās tiek sadalīta šādi:

• optikas kopšanas līdzekļi – 9,9%;
• kontaktlēcas – 2,2%;
• briļļu rāmji –17, 9;
• saulesbrilles - 28,1%;
• stikla lēcas - 8,6%

Preču resursu skati

Sortimenta optimizēšana, lai sasniegtu lielākus ieņēmumus, parasti ir iespējama tikai ar izmaiņām uzņēmuma organizatoriskajā struktūrā.

Lai analizētu, izmantojiet vairākus preču leņķus:

1. Klasifikators - sortimenta matrica vai preču katalogs.
2. Kategoriju speciālista vai kategoriju pārvaldnieka iestatījumi.
3. Informācijas iestatījumi par preču piegādātājiem (ražotājiem).
4. Jebkuri citi uzņēmuma iestatījumi.

Visi iestatījumi tiek veikti ne tikai produktu kategorijām un apakškategorijām, bet arī zemākos līmeņos - apakšgrupām un atsevišķiem produktiem.

Šajā gadījumā var noderēt Excel produkta matricas paraugs ar automātisku doto formulu aprēķinu.

Katrai sastādītajai matricai ir nepieciešamas korekcijas atkarībā no pieprasījuma izmaiņām, pircēju sastāva, modes un gaumes veidošanās, ienākumu apjoma un kopumā reģiona ekonomiskās situācijas dēļ.

Stabili paliek tikai šādi rādītāji:

1. Veikala formāts.
2. Izejas jauda.
3. Galveno (pamata) preču grupu saraksts.

Nav ieteicams tos mainīt.

Lai plānotu pirkumus un piepildītu veikalu ar noteiktu sortimentu, tie veido palielinātus preču skatus, kas apvienoti atbilstoši galvenajām iezīmēm. Šajā gadījumā dažādu apakšgrupu precesvar apvienot vienā grupā, kas korelē ar citu produktu apakškategorijām un kategorijām un attiecīgi veido visa veida preču skatus.

Informācijas resursu izmantošana

Resursu plānošanu un pārdošanas rezultātus apstrādā korporatīvās informācijas sistēmas vai ERP pārvaldības sistēma.

Vadības sistēmai jāatbilst laika prasībām un jāatbilst veikala uzdevumiem, tā ir saprotama un viegli pārvaldāma. Bieži vien, ietaupot uz moduļu automatizācijas rēķina, uzņēmums zaudē laiku, un iepirkumu vadītājiem, loģistikas speciālistiem ir manuāli jāveido Excel izklājlapas.

Tā rezultātā var parādīties neprecīzi dati, kāda neuzticama informācija "cilvēciskā faktora" ietekmes dēļ. Taču, ja ir vienota informācijas sistēma, no šādām kļūdām var izvairīties, datu ievade visos līmeņos būs līdzīga nepieciešamajiem uzdevumiem un norādītajiem parametriem.

Svarīgi, lai visi uzņēmuma darbinieki varētu pareizi strādāt ar datu bāzi, atspoguļot saņemto informāciju vienotā sortimenta matricas analīzes sistēmā un apgūt informācijas tehnoloģiju lietošanas standartus.

Galu galā visiem datiem ir jāsakrīt, lai varētu efektīvi pārvaldīt sortimentu. Preču iekšējā un ārējā kustība rūpīgi jāreģistrē, atspoguļojot uzņēmumā pieņemtās informācijas sistēmas.

Saprotot sortimenta struktūru, atkļūdot visus saistītos biznesa procesus un idejas, varam secināt, kacik lielā mērā veikala informatīvā bāze atbilst uzņēmējdarbības mērķiem un uzdevumiem, cik precīzi un pareizi tiek veikta preču kustības uzskaite. Tas viss tiks atspoguļots efektīvajā sortimenta matricas analīzē.

Lai pareizi analizētu un pārvaldītu sortimentu, par preču piegādātājiem jāzina, piemēram, sekojošais:

• kas ir pievilcīgs šajā vai citā piegādātājā;
• kā piegādātājs attiecas uz pasūtījuma izpildi, jo īpaši uz pasūtīto preču klāstu;
• savlaicīga piegāde;
• rezerves piegādātāji un papildu saistības;
• cik efektīva ir produkta pārdošana salīdzinājumā ar tā iegādes izmaksām;
• optimizācija darbam ar piegādātājiem.

Papildus iepriekšminētajām problēmām vadītājs kontrolē veikala obligāto darbību:

• preču izstādīšanas noteikumu ievērošana zālē;
• pārdevēju pieklājība un profesionalitāte;
• ērtība ieejot un izejot no veikala un no veikala;
• stāvvietu pieejamība pie tirdzniecības vietas.

Krājumu optimizācija var būt bezjēdzīga, ja pie veikala nav stāvvietu un klienti to vienkārši nevar apmeklēt.

Šobrīd visi lielie lielveikali sāk veidot tirdzniecības telpas ar stāvvietu aprīkojumu, jo vairāk to ir, jo vairāk apmeklētāju mēdz apmeklēt šo veikalu.

Veikala ārējā pievilcība, pieklājīgs un kompetents personāls, pieejamība - tas viss palielina sortimenta matricu izmantošanas efektivitāti aktivitātēsuzņēmums.

Stratēģija un novērtējums, saskaņotības principi

Izveidotās preču matricas struktūra piešķir savas vērtības visiem preču rādītājiem.

Tās veidošanas procesā ir iesaistīts ne tikai kategorijas vadītājs, bet arī grāmatvedība, loģistikas nodaļas, finansisti. Piemēram, cenu aprēķinus veic mārketinga nodaļa, peļņas un preču apgrozījuma aprēķinus – grāmatvedības nodaļa. Tāpēc ir tik svarīgi, lai matricas struktūrā nebūtu tukšu šūnu.

Veikala sortimentam, kas izveidots, pamatojoties uz preču matricu, jābūt salīdzināmam ar tā stratēģiskajiem mērķiem un mērķi.

Tāpēc, analizējot sortimenta efektivitāti, statistika obligāti tiek glabāta par visām preču vienībām ar novērtējumu par kategorijas vai apakškategorijas attīstību laika gaitā.

Tiek vērtētas šādas produktu klāsta kategorijas:

1. Preču konsekvence.
2. Tirdzniecības apgrozījuma racionalitāte.
3. Savlaicīga atjaunināšana un sortimenta unikalitāte.
4. Produkta satura stabilitāte un konkurētspēja.

Tirdzniecības uzņēmuma efektīvai darbībai sortimentu ieteicams atjaunināt ne retāk kā reizi pusgadā, tajā pašā laikā lielie lielveikali Eiropā gūst panākumus ar pilnīgu sortimenta atjaunošanu reizi gadā.

Sortimenta atjaunināšana ir jaunu un perspektīvu preču laišana apgrozībā, vājo un neefektīvo izņemšana.

Sortimenta matrica un darbs ar to ir liela informācijas daudzuma analīze, tāpēc jums ir jāizmanto gatava programmatūranodrošinājumu, veikt darbus vairākos posmos.

Tas ļaus efektīvi organizēt veikala darbu un gūt stabilus ienākumus no uzņēmuma darbības.

Kā redzams, vadības jomas sortimenta veidošanai ir savstarpēji saistītas, jo vadība ir sistēmas īpašums. Jebkuras izmaiņas vienā vadīklā neizbēgami izraisīs izmaiņas visos pārējos komponentos.

Optimāla preču klāsta izstrāde šodien ir viena no galvenajām uzņēmumu iepirkumu un mārketinga aktivitāšu sastāvdaļām, nodrošinot un saglabājot jebkura komercuzņēmuma konkurētspēju.