Kā pārdot reklāmas: soli pa solim instrukcijas, padomi un noslēpumi

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Uzņēmējdarbības joma ir kļuvusi ļoti populāra. Pat grūti noticēt, ka burtiski pirms kādiem piecdesmit gadiem NVS valstīs netika pieņemti nekādi izpeļņas veidi, izņemot ārsta, skolotāja, virpotāja un tā tālāk standarta profesijas. Tajā pašā laikā gandrīz visas Rietumu valstis un jo īpaši Amerikas Savienotās Valstis ir guvušas lielus panākumus biznesā.

Tagad cilvēki mācās domāt kā uzņēmēji, tostarp pārņem Rietumu pieredzi. Jautājumus par sludinājumu pārdošanu var pārfrāzēt apmēram šādi: "Kā gūt peļņu no zila gaisa?". Un, ja mērķis tiek sasniegts ar godīgiem līdzekļiem, bez viltības, krāpšanas un krāpšanas, tad tagad tas ir ne tikai nenosodīts, bet arī apstiprināts.

Kas ir reklāma

Tā kā reklāmas pārdošanas fakts tika izmantots kā piemērs naudas radīšanai no zila gaisa, tad izdomāsim, kas ir šis "produkts".

Frāzi "reklāma ir progresa dzinējspēks", iespējams, zina katrs otrais. Reklāmas mērķis ir piesaistīt patērētāja uzmanībuproduktu vai pakalpojumu, lai mudinātu viņu iegādāties šo produktu vai izmantot pakalpojumu. Atkarībā no šīs reklāmas veida tiek izmantoti dažādi informācijas nodošanas veidi patērētājam. Ja burtiski pirms kādiem desmit līdz piecpadsmit gadiem galvenie reklāmas informācijas paušanas veidi bija televīzijas reklāma (video), radio reklāma (audio) un drukātā reklāma – avīzes, skrejlapas, vides reklāma un tā tālāk (vizuālā), tad šobrīd to ir daudz. vairāk no tiem, pateicoties attīstības internetam.

Galvenie tiešsaistes reklāmas veidi:

• Reklāma sociālajos medijos.
• Reklāmkarogi vietnēs.
• Saistītās programmas.
• Reklāmas e-pasts (ko bieži sauc par surogātpastu).
• Kontekstuālā reklāma.
• Sponsorētā reklāma.



• Un vēl daudz vairāk

Kam vajadzīga reklāma

Ja seko loģikai, tad uz šo jautājumu var atbildēt vairāk nekā vienkārši - reklāmdevējam ir vajadzīga reklāma. Pareizāk sakot, uzņēmējs, kuram kaut kas jāreklamē.

Patiesībā reklāmu interesējošo cilvēku mērķauditorija ir daudz plašāka. Tā kā reklāmas apjoms ir ievērojami paplašinājies un piedāvāto preču un pakalpojumu klāsts ir milzīgs, ir jākoncentrējas nevis uz reklāmdevējiem kopumā, bet gan jāapraksta patērētāja portrets, kuru varētu interesēt konkrēts reklāmas veids.

Piemēram, nav jēgas stāstīt uzņēmējam, kurš pārdod ar rokām darinātas rotaļlietas, par iespēju publiski reklamēt savu produktu.motocikli. Visticamāk, interesentu par viņa produktiem nav īpaši daudz, tāpēc šis piedāvājums viņam ir neizdevīgs.

Tā kā reklāmas ir jāpārdod klientam saprātīgi, apskatīsim, kā tas tiek darīts.

Reklāmas pārdošanas iezīmes

Patiesībā reklāmu šajā kontekstā var uztvert kā produktu. Tā kā, lai pārdotu reklāmas platformu, īpašniekam vai pārdošanas vadītājam jāpārliecina klients, ka tieši viņu piedāvājums viņam ir izdevīgākais.

Daudzi vadītāji saprot, ka viņiem ir jāspēj pārliecināt klients, bet nezina, kā. Jūs varat pārdot reklāmu aptuveni tādā pašā veidā kā jebkuru produktu vai pakalpojumu. Kā to izdarīt, lai klients neatteiktu vadītājam pirmajā minūtē:

1. Precīzi definējiet mērķauditorijas portretu. Reklāmdevējs ir pārāk plašs jēdziens.
2. Ja jūsu organizācija vispirms sazinās ar klientu, pārliecinieties, vai jūsu piedāvājums ir viņam atbilstošs. Piemēram, ja cilvēkam ir pārdošanā prece, tas nenozīmē, ka viņam ir vajadzīga reklāma. Un, ja jums to vajag, tas nenozīmē, ka jums ir vajadzīga reklāma no jums. Zvanot un sūtot ziņas visiem pēc kārtas, un jo īpaši to papildinot ar kādu frāzi, piemēram: "Atvainojiet, ja es novēršu jūsu uzmanību", jūs līdzināsieties standarta surogātpasta izplatītājam vai konsultantam no tīkla uzņēmuma. Vai jums ir vajadzīga šāda veida reputācija?
3. Ja atbildat uz klienta jautājumu par iespēju iegādāties reklāmas laukumu, tad situācija kļūst vieglāka. Jūsu klients jau ir vairāk vai mazāk draudzīgs pret jums, jo viņš bija pirmais, kas rakstīja. Bet turieties iekšāņemiet vērā, ka viņš var, kā saka, "noteikt cenu" un izvēlēties labāko piedāvājumu. Galu galā viņš ziņkārības dēļ varēja pajautāt par izmitināšanas cenu vai noteikumiem. Rezultātā viņš var izvēlēties citu reklāmas platformu. Bet tas nedod jums tiesības būt rupjš pret viņu vai atteikt pakalpojumu nākamreiz uz šāda pamata.
4. Neuzspiediet klientam savu viedokli. Pareizi un kompetenti aprakstiet reklāmas priekšrocības savā vietnē. Cilvēkiem nepatīk, ka viņiem tiek izdarīts spiediens.
5. Ņemiet vērā, ka reklāmas laukums nav galaprodukts, ko klients iegādājas. Viņam nepieciešama reklāma, lai tā darbotos: piesaistītu mērķauditoriju reklamētajam produktam. To ietekmē daudzi faktori: reklāmas teksts un vizuālais noformējums (ja tāds ir), preces kvalitāte, patērētāja vispārējā sākotnējā interese par to, reklāmas platformas līmenis u.c. No savas puses jūs nevarat garantēt, ka tieši jūsu platforma paaugstinās klientu pārdošanas līmeni, jo jūsu kompetencē nav kontrolēt un atbildēt par visiem faktoriem, kas ietekmē reklāmas panākumus. Gudru reklāmdevēju atbaidīs tādi apgalvojumi kā: "Jā, mēs garantējam jums 100% rezultātu, pārdošanas apjomi pieaugs vismaz par 27%!" - jo viņš saprot, ka ne viss ir atkarīgs no reklāmas platformas. Un, ja viņš jums tic, jūs dodat viņam tiesības vainot jūs neveiksmes gadījumā, pat ja vainīgs ir dizainers, tekstu autors vai vienkārši nepopulārs produkts.

Efektīvas reklāmas pārdošanas nianses

Par to, kāpareizi pārdot reklāmu, tika teikts nedaudz augstāk. Noteikti padomi atgādināja standarta ieteikumus jebkura produkta pārdošanai. Nav brīnums: reklāma ir viens un tas pats produkts. Tomēr tai ir savas īpašās iezīmes, kuras ir svarīgi ņemt vērā, izvēloties reklāmu pārdošanas veidu un vietu.

Daudzi tirgotāji saka, ka reklāmu pārdošana ir nauda no zila gaisa. Patiesībā tā nav taisnība. Parasti šādu pakalpojumu piedāvā vai nu mārketinga aģentūru īpašnieki, vai organizācijas, kas specializējas reklāmas sagatavošanā, vai arī diezgan populāru reklāmas platformu īpašnieki: tīmekļa vietnes, emuāri, laikraksti, publikācijas sociālajos tīklos utt. Visi šie cilvēki ir ieguldījuši laiku un naudu sava biznesa izaugsmē un galu galā sasnieguši tiktāl, ka viņi var piedāvāt jums reklāmas savā vietnē. Vienkārši izveidot VKontakte grupu, aizpildīt to ar tūkstoš abonentiem un piedāvāt reklāmu nav īpaši gudrs solis, jo šāda reklāma nedarbosies, un "bizness" ātri izzudīs. Turklāt sociālie tīkli tagad uzrauga, vai grupa reklamē godīgi vai negodīgi.

Svarīgi ir arī tas, kāda veida reklāma klientam nepieciešama: drukātā veidā, televīzijā, āra (baneri, reklāmas) vai reklāma internetā. Tam ir dažādas darbības jomas un līdz ar to dažādi pārdošanas veidi.

Kas palīdz pārdot reklāmas:

• Tirdzniecības vadītāja profesionalitāte, pieklājība un korekta uzvedība. Nevienam nepatīk kaitinoši zvani: "Nu, nopērc!"
• Atbilstība,šīs reklāmas metodes atbilstība klienta precei. Nav jēgas uzņēmējam, kurš šuj jauniešu apģērbu pēc pasūtījuma, reklamēties laikrakstā, kura lasītāju vidējais vecums ir četrdesmit. Nav arī jēgas reklamēt uz banera (ja tiek pasūtīts āra), ja tajā pilsētas pusē gandrīz nav cilvēku.
• Reklamētās vietnes apmeklējums. Piemēram, ir divas vietnes. Viena no tām auditorija ir vairāk nekā divsimt tūkstošu cilvēku, bet otrā - pieci simti cilvēku. Kuru, jūsuprāt, redzēs vairāk cilvēku?
• Naudas attiecība. Mēs atceramies piemēru no iepriekšējās rindkopas. Vietne ar divsimt tūkstošu cilvēku auditoriju piedāvā reklamēties par piecdesmit dolāriem mēnesī. Reklāmas izmaksas vietnē ar piecsimt cilvēku auditoriju ir četrdesmit pieci dolāri. Priekšrocības ir nepārprotamas.

Kur viņi pārdod un pērk reklāmu

Pirmais saziņas ar klientiem ir jāsaprot, kur pārdot reklāmas. Izlemiet, kuras reklāmas platformas piedāvājat, un noskaidrojiet savas mērķauditorijas vajadzības.

Prakse rāda, ka vislabāk pārdotā reklāma ir reklāma internetā. Kā teica kāds uzņēmējs: "Internets ir forša narkotika, tur visi sēž." Tas ir, interneta lietotāju auditorija ir diezgan liela, un ir daudz vieglāk atrast savas mērķauditorijas pārstāvjus. It īpaši, ja viņu vecums ir no 13 līdz 60 gadiem.

Internets, lai palīdzētu: kā pārdot reklāmas

Ja ar reklāmas pārdošanu medijosmasu medijos vai radio, televīzijā viss vairāk vai mazāk skaidrs, tad attiecībā uz reklāmu internetā vēl ir daudz jautājumu. Pirmkārt, tie ir saistīti ar kaut kādu "krāpšanos": sociālajos tīklos ir vietnes un publikas, kurās trafika tiek savākta mākslīgi. Šķiet, ir lasītāji, abonenti, bet patiesībā nav - statistikā tiek parādīta viltota informācija, un lasāmības sajūtu rada botu programmas. Publiskajos sociālajos tīklos var būt liels abonentu skaits, taču pat tur var būt roboti vai tie, kas pievienojas par nelielu samaksu.

Jo godīgums ir svarīgs arī reklāmas pārdošanā internetā. Klientam nav jēgas pasūtīt un ievietot sludinājumu interneta vietnē, kur nebūs neviena, kas to lasītu.

Ja vietne ir populāra, lasāma, tad reklāma tajā būs dārga. Tā kā reklāmu vietnē var pārdot tikai vietnes īpašnieks vai administrators, kā arī pilnvarotas personas, saziņa ir jāveic ar viņiem.

Parasti reklāmdevējam vietnē zem reklāmkaroga tiek atvēlēts neliels laukums. Šī opcija ir vienkāršākā.

Tomēr ir grūtākas iespējas, taču tās bieži vien ir efektīvākas. Piemēram, raksta vai citas informācijas ievietošana vietnē ar saiti uz reklamēto produktu. Piemēram, to dara krievu vietne Adme.

Kā pārdot kontekstuālo reklāmu

Kontekstuālā reklāma - reklāma meklētājprogrammās vai tīmekļa vietnēs, kas tiek rādīta, pamatojoties uz lietotāju pieprasījumiem.

Ir divi galvenie veidikontekstuālā reklāma:

• Meklētājprogramma. Parādīts meklētājprogrammā pēc konkrēta pieprasījuma.
• Tematisks. Parādīts partneru vietnēs. Lietotāja pārlūkprogramma atceras, kādus vaicājumus lietotāji ievadījuši meklētājprogrammās. Pēc tam šo vaicājumu reklāmas tiek rādītas noteiktos partneru vietņu apgabalos.

Iestatot meklēšanas reklāmu, aizpildiet datus reklāmas personīgajā kontā izvēlētās meklētājprogrammas vietnē: atslēgvārdi, reklāmas parādīšanas izmaksas, lietotāju demogrāfiskie dati - mērķauditorijas pārstāvji. Reklāmdevējs maksā par lietotāja veikto darbību (MPK maksājumu modelis - maksa par klikšķi) vai par reklāmas seansu skaitu.

Kontekstuālajai reklāmai ir milzīga priekšrocība: jebkuras preces vai pakalpojuma reklāma tiek rādīta tiem lietotājiem, kuri par tiem jau interesējas, tādējādi palielinās mērķtiecīgas darbības iespējamība. Jo tas ir ļoti pieprasīts, un to ir vieglāk pārdot.

Sociālo mediju mārketinga iezīmes

Sociālie tīkli sākotnēji tika izveidoti kā izklaides platformas, taču tagad daudzi lietotāji tos izmanto, tostarp izglītības un darba nolūkos. Publiskās publikācijas, lapas un grupas sociālajos tīklos ir īpaši noderīgas.

Lai pārdotu reklāmu grupā, jums ir pietiekami jāreklamē tieši šī grupa, lai savāktu atbilstošu mērķauditoriju. Pretējā gadījumā klientam nav jēgas pirkt reklāmu grupā, kurā nav abonentu vai arī viņi ir, bet viņi ir roboti (viltus lapas) vai vienkārši neaktīvi šajā grupā.(tas ir, ir abonenti, bet viņi īsti neienāk grupā).

Reklāmas pārdošana pa tālruni

Tā kā reklāmu pārdošana pa tālruni ir grūts uzdevums, vadošie mārketinga speciālisti iesaka būt radošiem. Grūtības slēpjas apstāklī, ka klients nevar ātri pieņemt lēmumu par reklāmas laukuma iegādi, jo, visticamāk, viņš iepriekš nav saskāries ar jūsu vietni. Viņš var uzklausīt jūsu priekšlikumu, novērtēt ieguvumus, varbūt pat interesēties. Bet galu galā viņš, iespējams, lūgs jums vēlāk viņam atzvanīt, lai viņš varētu atrast jūsu organizācijas vietni internetā un izlasīt atsauksmes.

Ir pilnīgi normāli jautāt. Tomēr jums kā pārdevējam ir noteikti riski. Klients ir ieinteresēts piedāvājumā, taču, kamēr viņš pārlūko jūsu vietni, viņa interese var izzust. Un ne vienmēr tāpēc, ka jūsu vietne viņam nav piemērota, tā ir banāla psiholoģija. Pēc intereses uzliesmojuma par preci cilvēks sāk strīdēties, vai šī interese ir pamatota.

Vai cita iespēja: klientam nebūs laika vai vēlēšanās meklēt informāciju par jums. Viņš plāno to vēlākam laikam un pēc tam aizmirst.

Jo labāk ir runāt pa telefonu ar klientiem, kuri pie jums ir atnākuši caur reklāmām, piemēram, no interneta, un jau ir izlēmuši vai gandrīz paši izlēmuši, ka vēlas ar jums reklamēties. Šajā gadījumā jūs viņiem nevis "spiežat" preces, bet vienojaties ar viņiem par pārdošanu.

Secinājums

Lai precīziAr zināšanām, kā pārdot sludinājumus vai kādu citu produktu, parasti nepietiek tikai, lai runātu par šādu iespēju. Jebkurai reklāmas stratēģijai ir nepieciešama rūpīga sagatavošanās, sākot ar mārketinga datu vākšanu, mērķauditorijas portreta izveidošanu un beidzot ar tiešu vai netiešu saziņu ar to.

Grūtības, kā pareizi pārdot sludinājumus, galvenokārt ir saistītas ar pārdošanas vadītāju kvalifikācijas trūkumu, kuri bieži vien uzvedas kā tīkla biznesa vai uzmācīga tiešsaistes veikala konsultanti. Vadītājiem ir jāuzvedas pareizi, un ideālā gadījumā viņiem ir jāiziet mūsdienīga apmācība darbā ar klientiem.