Sarunu stratēģijas. Sagatavošanās sarunām

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Katrs biznesa sarunu dalībnieks vēlas, lai tās viņam beigtos produktīvi, palīdzētu uzturēt draudzīgas attiecības ar otru pusi. Bet kā panākt savu nosacījumu pieņemšanu, pasniedzot tos partnerim visizdevīgākajā veidā? Kā neapstiprināt neefektīvus lēmumus, nepiekrist neproduktīvam priekšlikumam? Atbilde ir pareizas sarunu stratēģijas izvēlē. Kas tie ir, kādā situācijā tie ir aktuāli, kā tie tiek izmantoti, mēs analizēsim šajā materiālā.

Kas tas ir?

Sarunu stratēģijas - vispārīgi plāni biznesa sarunās izvirzīto mērķu sasniegšanai. Noteikta darbību secība, kas novedīs pie noteikto mērķu sasniegšanas.

Sarunu stratēģijas ir konkrēti virzieni, uzvedības vektori, kas paredzēti konkrētai situācijai.

Šo vai citu stratēģiju izvēlas, pamatojoties uz pašas sarunu situācijas izpratni. Analizējiet, kas to pavada, kā tas tiek nodrošināts. Novērtējiet faktorus, kas ietekmē šo situāciju. Kā šis sarunu dalībnieks var ietekmēt tā attīstību? Pēc visa iepriekš minētā novērtējuma analīzes, jo pareizāks šimlietu sarunu stratēģija.

Ko izvēlēties?

Kā izvēlēties pareizo stratēģiju? Gatavojoties sarunām, ir jāatbild uz diviem svarīgiem jautājumiem:

• Cik apņēmības pilns jūs esat, lai sasniegtu savu noteikto rezultātu?
• Cik jūs esat noraizējies par savām attiecībām ar savu partneri gan tagadnē, gan nākotnē?

Uzdodiet sev šos jautājumus pirms katras biznesa tikšanās. Atbildot uz tiem, jūs varat viegli atrast sev piemērotāko stratēģiju.

Izvairīšanās

Sarunu stratēģiju un taktiku pasaulē to sauc arī par bezdarbības paņēmienu. To īsteno situācijās, kad sarunvedējam nav svarīga tikšanās rezultāta sasniegšana, darījums. Kad sarunas viņam ir svarīgas, jo tās palīdzēs uzturēt un stiprināt attiecības ar partneri.

No pirmā acu uzmetiena daudzi šādu stratēģiju uzskatīs par neizdevīgu no visām pusēm. Bet tajā pašā laikā biznesa vidē to izmanto diezgan bieži. Tam ir arī labi iemesli. Jo īpaši, ja ir situācija, kurā ir ārkārtīgi neizdevīgi risināt sarunas.

Šeit sarunu dalībnieki cenšas nenovirzīties no savām pozīcijām, lai nenoslēgtu neizdevīgu vai pat nopietnu zaudējumu darījumu.

Divpusēji zaudējumi

Protams, vadot lietišķās tikšanās, šāda taktika reti tiek izvēlēta apzināti. Tas drīzāk ir nepietiekamas sagatavošanās sarunām rezultāts. Taktikas "grēks" sarunu dalībniekiem, kuriem irtādas īpašības kā stūrgalvība, autoritārisms, augstprātība.

Interesanti, ka, rīkojot sapulci, viņi ir paredzēti tikai uzvarai. Turklāt viņi plāno to sasniegt ar jebkādiem līdzekļiem. Šādi sarunu dalībnieki vai nu nespēj, vai nevēlas savaldīt savas emocijas, tādējādi iznīcinot nodibinātās attiecības ar partneri. Un, protams, viņi nesaņem to, ko vēlas. Arī otrs sarunu dalībnieks ir mīnusā no neauglīgas sanāksmes.

Šī ir visneefektīvākā pieeja. Tas norāda uz sarunu vedēja nekompetenci, uzvedības elastības trūkumu un necieņu pret partneri. Visbiežāk kāda no pusēm aizslīd uz "Man tā liekas, punkts!", "Kā es saku, lai tā būtu!" un citas frāzes, kas diskreditē sarunu biedru. Tik smags spiediens lietas atrisināšanu neveicina.

Kad abpusēji zaudējumi ir izdevīgi?

Tomēr praksē šādas taktikas ievērošana nebūt nav nekas neparasts. Tie ir ne tikai starppersonu konflikti, bet arī nesaprašanās starp organizāciju pārstāvjiem, tiesvedība. Lai atrisinātu šādus konfliktus, kā likums, tas izdodas tikai trešās puses iejaukšanās laikā.

Efektīva šādas taktikas izmantošana būs tikai vienā gadījumā: puses saprot, ka viņu intereses ir viena otru izslēdzošas, ka nevarēs panākt mierīgu problēmas risinājumu. Nesaskaņas starp viņiem paliks jebkurā gadījumā. Tāpēc labākais variants būtu pieņemt to bez savstarpējiem pārmetumiem un emociju izpausmes.

Adaptācija

Lietišķajā sanāksmē varat izmantot tā saukto taktikupiekāpšanās. Tas ir piemērots tiem gadījumiem, kad sarunu vedējam maz rūp, vai viņš var sasniegt kādu gaidīto rezultātu vai nē. Bet tajā pašā laikā viņš ir ļoti ieinteresēts pārliecināties, ka viņa partneris sasniedz savus mērķus.

Šīs taktikas rezultāts ir samazināt savus pieprasījumus, samazināt savas intereses, lai partneris uzvarētu.

Tāpat kā iepriekšējā, šī stratēģija šķiet absolūti zaudējoša, veicot biznesa sarunas. Viņas trūkums. Galu galā šāda darījuma rezultātā sarunu vedējs nesaņem neko vērtīgu, sev vajadzīgu. Gluži pretēji, tas zaudē, dod vietu kaut kam, kas ir tālu no savām interesēm.

Tomēr šādas taktikas ievērošanas iemesls ir uzturēt labas attiecības ar partneri. To izmanto, ja šādas attiecības ir svarīgākas par viņu pašu labumiem un interesēm. Sarunu mērķis šeit ir veidot jaunas vai stiprināt esošās biznesa attiecības. Jo īpaši tie ir nepieciešami, ja viņi gatavojas veidot uzticamas attiecības ar partneri pēc vienas biznesa tikšanās.

Kad jums jāpielāgojas savam partnerim?

Tāpat šāds sarunu stils jums būs piemērots, ja atzīsiet, ka varat kļūdīties kādā jautājumā, ka noteiktos aspektos varat kļūdīties. Lai gan izskatāmā tēma ir ārkārtīgi svarīga otrajai pusei.

Adaptācijas taktika ir veiksmīga arī tajos gadījumos, kad, atbildot uz savu piekāpšanos, sagaidi kaut kādu pateicību, vēlmes no otrā dalībniekasarunas. To izmanto arī tad, ja jūsu pozīcija ir vāja. Tas ir, jūs saprotat, ka izšķirošais vārds sarunās jebkurā gadījumā nebūs jūsu.

Konkurss

Kā vienoties? Ja viņu rezultāts jums ir vissvarīgākais, jūs esat vienaldzīgi pret tikšanās rezultātiem jūsu partnerim, jums ir jāpakavējas pie sacensību taktikas. Strīds, izplatīšanas darījums, dominēšana - tā citi nosaukumi.

Piemērojot šo stratēģiju, sarunu vedēju virza tikai viņa paša mērķi un intereses. Viņam galvenais ir pārliecināt otru pusi piekāpties. Šādas taktikas ietvaros tiek izmantota gan mīkstā, gan cietā konkurence. Apsveriet atšķirību starp tām.

Ja darba kārtībā ir skarba sarunu taktika, tad sarunu vadītājs nekavējas ķerties pie tādiem ekstrēmiem līdzekļiem kā draudi, piespiešana, sods un vienpusējas darbības. Lai gan šis paņēmiens nešķiet pilnīgi ētisks, noteiktās situācijās tas ir attaisnojams.

Piemēram, kad darījums ir vitāli svarīgs sarunu dalībniekam, kad nepieciešams ātri tikt galā ar problēmu, kad otras puses pretestība ir pilna ar letālām sekām. Šīs taktikas piekritēji ķeras ne tikai pie skarbām, bet arī netipiskām, nepopulārām darbībām.

Atkarībā no sarunu tēmas nozīmīguma varat izvēlēties konkursa mīksto versiju. Dažos punktos tas pat atgādina kompromisu. Šajā gadījumā kaulēšanās ir piemērota. Puses var apmainīties ar piekāpšanos.

Bet sarunu vedējam priekšplānā joprojām ir viņa paša intereses. Un viņa vienīgā tieksme- gūt maksimālu personisku labumu no sarunām. Viņš cenšas tikai uzlabot savu stāvokli. Runājot par attiecībām ar partneri, viņa interesēm un ieguvumiem nav lielas nozīmes. Visām darbībām un darbībām ir viens mērķis - panākt sev labāko piedāvājumu.

Uzvarēt-zaudēt

Smaga konkurences izpausme. Viens no sarunu dalībniekiem cenšas panākt sev maksimumu, "uzbrūkot" otras puses interesēm. Šāda sarunu taktika ir raksturīga, piemēram, situācijai "pasūtītājs-izpildītājs".

Klientam šeit ir nenoliedzama priekšrocība – tie ir finanšu resursi. Viņa interesēs ir noslēgt darījumu ar maksimālu labumu sev - panākt labu atlaidi, papildu pakalpojumu sniegšanu, noteiktus pasūtījuma izsniegšanas termiņus. Ja izpildītājam šis darbs ir svarīgs, tad zem šāda spiediena viņš piekrīt sev acīmredzami nelabvēlīgiem nosacījumiem.

Bet vēlāk izpildītājs var novirzīties no stingrā rāmja, kurā viņš tika ievietots. Piemēram, aizkavēt pasūtījuma izpildes termiņu vai nodrošināt preci ar atlaidi ar kādu no pirmā acu uzmetiena nemanāmu defektu.

Tāpēc ievērojamā daļā gadījumu šāds "izstiepts" guvums sarunās klientam pārvēršas par mīnusu. Protams, šāda stratēģija nepavisam nav vērsta uz labu partnerattiecību izveidi un uzturēšanu. Tas sevi attaisno tikai īslaicīgā mijiedarbībā.

Šai taktikai laba situācija ir tad, ja jums ir jāsasniedz nozīmīgs rezultātsierobežots laika periods. Tomēr jāsaprot, ka spiediena pakāpe uz otro dalībnieku ir apgriezti proporcionāla viņa vēlmei veikt turpmākās sarunas.

Kompromiss

Ne visi stratēģi uzskatīja kompromisu par dzīvotspējīgu pozīciju. Tas galvenokārt tika uzskatīts par "slinku" problēmas risinājumu (nevis veiksmīgāko mēģinājumu apmierināt savstarpējās intereses) vai kā abu pušu piekāpšanos.

Taču mūsdienās sarunās bieži tiek izmantots kompromiss. Šeit notiek tikpat augsta sarunu vedēja interese par personīgo labumu. Taču tajā pašā laikā viņu interesē arī tas, ka uzvar arī viņa partneris.

Kad šī taktika tiek izmantota? Sarunu vedējs redzot, ka sarunās savu iniciatīvu izrāda otra darījuma puse, viņš neslēpj dedzīgu interesi par tikšanās rezultātiem. Taču tajā pašā laikā viņš ir gatavs piekāpties, jo saprot, ka bez tiem sarunas būs veltīgas. Šajā gadījumā pirmais sarunu dalībnieks izvēlas vienu un to pašu taktiku, lai, savstarpēji piekāpjoties, sasniegtu noteiktus rezultātus, kas ir izdevīgi abām pusēm.

Tomēr kompromisa paņēmiens nav universāls. Tas nav piemērojams šādās situācijās:

• Sānu malas ir līdzvērtīgas.
• Sarunu dalībnieki tiecas uz savstarpēji izslēdzošiem mērķiem.
• Strīds šajā sapulcē nav pieņemams.
• Sadarbība starp pusēm nav iespējama.
• Nepieciešams ātri pagaidu sarežģītu problēmu risinājums.

Sadarbība

Šķiet, ka šāda stratēģija daudzējādā ziņā ir veiksmīga. Tās piemērošanā teorētiski nevajadzētu būt dalījumam "zaudētājs-uzvarētājs". Uzvar abas puses, biznesa tikšanās ir produktīva sarunu dalībniekiem.

Ja darījums ir sadalošs un pozīcijas, pušu mērķi viens otru izslēdz, notiek integrācijas sarunas. To gaitā viena sarunu dalībnieka centieniem nav jābūt pretrunā ar cita sarunu partnera centieniem.

Tāpat vienas puses ieguvums nenozīmē otras puses labumu zaudēšanu. Šeit nav nekādas "pīrāga dalīšanas". Situācija nav raksturīga strīdu taktikas izmantošanai.

Sadarbojoties, integrējošie sarunu dalībnieki cenšas koncentrēties uz kopīgiem mērķiem, kas viņus vieno. Viņi vēlas nonākt pie risinājuma, kas apmierina katras puses svarīgās vajadzības un intereses. Un viņi neuzstāj apmierināt tikai savas intereses.

Mēs iepazināmies ar sarunu vešanas pamatstratēģijām. Gatavojoties sapulcei, jau vajadzētu izvēlēties sev kādu no šīm taktikām. Kurš no tiem ir atkarīgs no jūsu intereses par darījuma rezultātu un turpmākajām attiecībām ar partneri.