Pārdošanas rezultāti: analīze, novērtējums un metrika

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Jebkuram tirdzniecības biznesam pastāvīgi jāpalielina sava struktūras izaugsme un attīstība. Pārdošanas efektivitātes līmenis būtiski ietekmē uzņēmuma pamatdarbību un panākumus. Uzziniet no šī raksta, kā pareizi novērtēt visus svarīgos kritērijus darbā un izveidot veiksmīgu biznesa stratēģiju.

Koncepcija

Pats "pārdošanas efektivitātes" jēdziens ir uzņēmuma rentabilitātes noteicošais rādītājs. No tā kļūst skaidrs, cik lielu interesi uzņēmums piesaista patērētājam.

Runājot par efektivitāti, ir daudz jautājumu, kas saistīti ar klientu piesaisti, pārdošanas metodēm, vērtēšanas kritērijiem, finanšu apgrozījumu un produktivitāti kopumā. Bet konkrētā nozīmē mēs to varam apzīmēt kā uzņēmuma konkurences līmeņa rādītāju tirgū vai kādu konkrētu stratēģiju.

Vērtējums

Vispirms ir jāsagrupē izmaksas pēc izplatīšanas kanāliem, kā arī jāapkopo visi pārdošanas dati. tobūs nepieciešams, lai izveidotu uzskaites sistēmu un analizētu produkta pašizmaksas un pārdošanas attiecību.

Izplatīšanas kanālus var iedalīt vairākās kategorijās:

• Tieši - darbinieku algas, apdrošināšanas prēmijas, pirkšana vai ražošana.
• Papildus - transports, telefons, internets, ceļa nauda utt.
• Konkrēti - bonusi par pārdošanas apjomu, ieejas nauda par preču pārdošanu, ja nepieciešams utt.

Pārdošanas kanālu efektivitāte palīdz noskaidrot šādus rādītājus:

1. Bruto peļņa - starpība starp pārdošanas ieņēmumiem un preces pašizmaksu, ņemot vērā rentabilitāti un nerentablumu.
2. Robežrentabilitāte - starpība starp pārdošanas ieņēmumiem un mainīgajām izmaksām, ņemot vērā robežieņēmumus pret ieņēmumiem, izmantojot izplatīšanas kanālu.
3. Kopējā rentabilitāte - tīrā peļņa.

Sociālie un personiskie rādītāji

Varat arī salīdzināt galvenos darbības rādītājus, jo ne tikai ekonomiskie standarti ietekmē kopējo veiktspēju. Papildus finansiālajai pusei jāņem vērā subjektīvās kategorijas.

• darbinieku motivācija;
• psiholoģiskie resursi;
• personāla apmierinātība;
• attiecības komandā;
• nav darbinieku mainības;
• korporatīvā sastāvdaļa (komandas gars);
• pareiza pūļu sadale aktivitātēs.

Sociālie rādītāji ir jākontrolē plānošanas un mērķu noteikšanas posmos,to sasniegšanas laikā, kā arī ražošanas procesa stadijā. Visi rezultāti kopā atspoguļo indivīda atbilstības līmeni izstrādātajam biznesa plānam.

Galvenie rādītāji

Galvenie pārdošanas rādītāji:

Virziens	Veiktspējas rādītāji.
Galvenā tendence	Galveno funkciju realizācija. Visu ieviešanai nepieciešamo resursu pieejamība. Slēgto darījumu skaits. Patērētāju attieksme pret produktu
Ekonomiskā puse	Kompetenta budžeta plānošana. Nekādas neplānotas līdzekļu izšķērdēšanas. Skaidrs līdzekļu sadalījums nepieciešamajiem mērķiem. Ienākumi
Personāls	Personāls. Algas vienādojums darbinieku skaitam. Profesionālā attīstība. Vajadzīgā profesionalitātes līmeņa sasniegšana

Analīze

Lai analizētu pārdošanas efektivitāti un pārdošanas ekonomikas izaugsmi, ir jāizvērtē vairāki galvenie faktori:

• pārdošanas menedžeru darbības novērtējums;
• darbinieku skaits pārdošanas nodaļā;
• koncentrējies uz mērķauditoriju;
• pircēju skaits;
• pastāvīgo, potenciālo un zaudēto klientu skaits;
• paredzētais lietojumsuzņēmuma līdzekļi;
• visu uzņēmuma resursu mērķa sadale;
• vispārējie ekonomiskie rādītāji;
• augstākā ienākumu klase
• potenciālo klientu atteikuma iemesli;
• komunikācijas līmenis starp vadītāju un klientu.

Īpaša nozīme ir arī citiem faktoriem, kas ietekmē veiktspēju:

• augsta personāla motivācija un vēlme strādāt;
• uzņēmuma attīstība un inovācijas;
• darba produktivitāte;
• ērtus darba apstākļus darbiniekiem;
• organizācijas iekšējā sistēma;
• individuālie motīvi (materiālie, sociālie, kolektīvie, stimulējošie utt.).

Pārdošanas nodaļas darbs

Tirdzniecības kanāla efektivitāte noteikti ir atkarīga no personāla efektivitātes. Papildus tam, ka darbinieku skaits atbilst darba apjomam, būtu jāsaprot, cik labi viņi tiek galā ar saviem profesionālajiem pienākumiem. Lai saprastu darba efektivitāti, jāņem vērā šādi kritēriji:

• Izmaksas un laiks jaunu darbinieku atrašanai.
• Ieviešanu skaits un kvalitāte.
• Līguma nosacījumi, ērta pārdošanas sistēma abām pusēm.
• Dati par vadītāju darbu.
• Pārdošanas nodaļas struktūra.
• Papildu motivācija kā atlīdzība par labu darba līmeni.
• Speciālistu pārkvalifikācija, attīstības un karjeras izaugsmes iespējas.

Pārdošanas līmenis

Pārdošanas rezultātiprodukti parāda konversiju. Tas ir efektivitātes līmeņa rādītājs, ko sauc par pārdošanas piltuvi, un, konkrētāk, mārketinga modeli, kas atspoguļo produkta pārdošanas posmus pirms darījuma slēgšanas.

Tas sastāv no trim svarīgiem rādītājiem: apmeklētāju skaita (mazumtirdzniecības vieta vai interneta resurss), tiešiem klientu pieprasījumiem (dzīvais pieprasījums) un pārdošanas apjoma. Pārdošanas rezultāti lielā mērā ir balstīti uz pārdevēja mijiedarbību ar pircēju. Tiek noteikti 3 galvenie darbinieku sagatavotības līmeņi:

1. Vāji. Kad vadītājs veic pārdošanu ar pārliecināšanu, tukšiem solījumiem, viltu, mēģinājumiem nomierināt un glaimot klientu. Šajā līmenī pārdevēji nav īpaši aizrautīgi ar to, ko viņi dara, strādā par algu bez personīgas intereses par šo procesu, un dažos gadījumos var justies neērti, satriekti un pat pazemoti.
2. Cīņas līmenis. Pārdevējs ar jebkādiem līdzekļiem “piespiež” potenciālo klientu noslēgt darījumu, pārliecina viņu par tā nepieciešamību, un ne vienmēr pozitīvā veidā, bet gan ar psiholoģisku spiedienu. Šāds pirkums parasti notiek bez prieka, un iespēja, ka pircējs sazināsies vēlreiz, ir gandrīz nulle.
3. Spēle. Šajā līmenī strādā speciālisti ar lielu pieredzi vai īpaši apmācīti profesionāļi. Šeit pārdošanai ir labvēlīgs raksturs, kas balstīts uz cieņpilnu un uzticamu kontaktu ar klientu. Pārdevējs kļūst par klienta lojālu palīgu preces izvēlē un uzticamu partneri.

Uzlabojiet efektivitāti

Tiek apsvērti daudzi aspekti, lai situāciju mainītu, lai uzlabotu pārdošanas efektivitāti. Lai analizētu pašreizējās problēmas, jums jāpievērš uzmanība tādām svarīgām darbību kategorijām kā:

• pārdošanas stratēģija un plānošana;
• cenas;
• produkta prezentācija;
• personīgo tikšanos ar klientiem efektivitāte;
• telefona saziņa;
• biznesa sarakste, dalība pasākumos;
• Pakalpojumu sniegšanas efektivitāte.

Pārdošanas rezultāti ir atkarīgi arī no izvirzītajiem organizācijas attīstības mērķiem un metodēm. Lai attīstītu nepieciešamās prasmes, izveidotu savu ērtu pārdošanas sistēmu un izceltu stiprās un vājās puses, pie kurām jāstrādā, lai palielinātu efektivitāti, ir jāanalizē šādi darba aspekti:

• Mērķu un prioritāšu noteikšana.
• Tirgus prasības.
• Patērētāju intereses.
• Pakalpojuma modelis, pakalpojumu sniegšanas un pārdošanas iezīmes.
• Mārketinga plāns.
• No klienta saņemtās informācijas analīze.
• Produkta prezentācija.
• Stratēģija produktu piedāvāšanai klientiem.
• Īpaši piedāvājumi.
• Vadītāja uzvedība un kontakts ar klientiem.
• Unikāls piedāvājums, kas izceļ uzņēmumu no konkurentiem.
• Sarunas.
• Reklāmas materiālu dizains.
• Darbs ar iebildumiem.
• Klientu atbalsts.
• Uzņēmuma tēls un reputācija.
• Efektīva reklāma.
• Platsizplatīšanas kanālu klāsts.
• Personāla apmācība, izglītība.
• Individuāla pieeja pircējam.
• Uzņēmējdarbības dokumentācijas sagatavošana un stils.
• Dalība konkursos un pasākumos.

Detalizēta visu aspektu izpēte palīdzēs panākt efektīvu komunikāciju ar klientiem, palīdzēs apkopot zvanu statistiku, izvērtēt pārdošanas rezultātus, veidot klientu bāzi, sagatavot sortimentu un reklāmas materiālus, noskaidrot darbinieku motivāciju, minimizēt kļūdas, piesaistīt jaunus klientus, paaugstināt profesionalitātes līmeni.

Boost Methods

Pārdošanas nodaļas uzdevumi ir skaidri - nepieciešams pēc iespējas vairāk ieinteresēt mērķauditoriju, nodrošināt kompetentu klientu apkalpošanu, palielināt patērētāju pieprasījumu, sniegt informāciju par preci pieejamā veidā, izveidot ciešu kontaktu ar pircēju.

Efektīvai pārdošanai varat izmantot dažādas metodes, ņemot vērā uzņēmuma problemātiskos aspektus. Lai uzlabotu aktivitātes produktīvu darbu, jums ir nepieciešams:

1. Regulāras darbinieku apmācības, pārbaudes efektīvai uzdevumu izpildei. Sarunu vadīšana, darbs ar iebildumiem, spēja nodibināt uzticamas attiecības ar klientu, iepazīšanās ar lietišķās komunikācijas noteikumiem ir svarīga darba sastāvdaļa.
2. Darba noteikumi. Standartu, noteikumu un prakses noteikšana, kas jāievēro personālam.
3. Kompetenta darbaspēka sadale un motivācija starp darbiniekiem.
4. Tikšanās skaita pieaugums arklientiem un piedāvājumiem.
5. Dažādu produktu prezentācijas metožu testēšana.
6. Akcijas.

Izplatīšanas kanālu paplašināšana

Produktu izplatīšanas metodes ir svarīga jebkura biznesa sastāvdaļa. Jo vairāk uzņēmumam ir izplatīšanas kanālu, jo veiksmīgāks un ienesīgāks tas kļūst, un attiecīgi palielinās pārdošanas ekonomiskā efektivitāte.

• Klasisks pārdošanas veids. Šajā gadījumā uzņēmumam ir vairākas mazumtirdzniecības vietas, kurām tas piegādā produkciju. Šajā ķēdē tas var būt starpnieks. Pērciet preces no ražotāja un pārdodiet pats, noslēdzot sadarbību ar atsevišķām tirdzniecības vietām.
• Daudzkanālu mārketings. Kad ražošanas uzņēmums patstāvīgi pārdod preces, izmantojot izplatīšanu, un pārvalda visus izplatīšanas kanālus.
• Dalība konkursos. Kad uzņēmums iegūst iespēju piegādāt produktus, piemēram, valsts aģentūrām.

Papildus varam iekļaut neatkarīgu akciju, pasākumu organizēšanu, kas veltīti konkrētam produktam. Mazumtirdzniecības vietas ir iespējams iznomāt publiskās vietās, kad uzņēmums brīvā vietā ikvienu iepazīstina ar savu produkciju.

Mūsu laikā ir kļuvis svarīgi izplatīt sortimentu, izmantojot interneta vietnes un populārus sociālos tīklus.

Atkarībā no uzņēmuma vajadzībām tiek aplūkoti šādi tirdzniecības veidi:

• vairumtirdzniecība;
• mazā vairumtirdzniecība;
• mazumtirdzniecība.