Kā palielināt vidējo pārbaudi: efektīvi veidi un metodes, padomi un triki

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Problēma, kā palielināt vidējo čeku, ir neizpratnē gandrīz visi dažādās nozarēs strādājošie uzņēmēji. Galu galā no tā tieši ir atkarīgi uzņēmēja galīgie ienākumi, viņa uzņēmuma veiksme. Šajā rakstā mēs sniegsim vispārīgus padomus, kas jums palīdzēs to izdarīt, kā arī dažus nozarei raksturīgus piemērus.

Sava niša

Atrisiniet jautājumu, kā palielināt vidējo čeku, jums ir garantēts, ka veiksies, ja atradīsit savu nišu. Ideālā gadījumā atrodiet "savus" klientus, kuriem, pirmkārt, jūsu produkts vai pakalpojums būs ļoti vajadzīgs, un, otrkārt, viņi to nevarēs atrast nekur citur.

Nepietiek zināt, kas ir jūsu mērķauditorija. Ir nepieciešams veikt tā saukto nišēšanu. Kā noteikt ienesīgākās nišas un kā palielināt vidējo čeku? Tam palīdzēs vairāki efektīvi rīki:

• SVID analīze (stratēģiskās plānošanas metode, arkas identificē uzņēmuma stiprās un vājās puses, iespējamās iespējas un draudus).
• ABC XYZ-analīze (šis rīks ļauj izpētīt produktu klāstu, izplatot tos atbilstoši nepieciešamajiem kritērijiem).
• Ekspertu darbs fokusa grupā.
• Izmēģinājuma mārketinga kampaņu testēšana, kas paredzētas dažādām nišām.

Tas palīdzēs atrisināt problēmu, kā palielināt vidējo čeku, un mēģinājumu noteikt savu daļu kopējos pirkumos. Lai to izdarītu, palīdzēs klientu aptauja. Ir svarīgi no viņiem uzzināt, cik daudz viņi iegādājas līdzīgu produktu un kas viņiem patīk vai nepatīk jūsu konkurentos.

Pamatojoties uz šāda pētījuma rezultātiem, jums būs vieglāk attīstīt pārdevēju motivāciju, uzlabot viņu prasmes un veidot veiksmīgāku mijiedarbību ar klientiem.

Darbs ar darbiniekiem

Kā palielināt vidējo čeku veikalā? Svarīgi ir arī ieviest efektīvus pārvaldības instrumentus. Lai to izdarītu, ir nepieciešams plānot pārdošanas apjomus pēc skaidrākās un saprotamākās shēmas, izveidot regulāru pārskatu sistēmu pārdevējiem, kā arī ieviest rādītāju sistēmu viena sūtījuma vidējai vērtībai. Pēdējais punkts ir pelnījis īpašu pieminēšanu. Motivē pārdevējus pārdot tieši dārgus aksesuārus un preces, tad viss izdosies. Lūk, kā palielināt vidējo čeku veikalā.

Fakts ir tāds, ka lielākajā daļā mazumtirdzniecības vietu galvenās prēmijas tiek izmaksātas pārdevējiem par ļoti ienesīgu preču pārdošanu un tālākpārdošanu. Jūs varat arī stimulēt tos, izmantojot "ātrās naudas" principu, tadir, pārdodot kaut ko dārgu un izpildot norādīto plānu, motivējot izmaksu, viņi var saņemt atlīdzību no kases tajā pašā dienā.

Nemateriāla motivācija var noderēt arī vidējās čekas apmēra palielināšanas problēmas risināšanā: konkursi, korporatīvās ballītes, apbalvošana vispārējos pasākumos.

Pastāvīgie klienti

Klientu lojalitāte šajā jautājumā ir ārkārtīgi svarīga. Tas augs tik daudz, cik jūs varat tam pievērst uzmanību. Ja vēlaties uzzināt, kā palielināt vidējo čeka summu, izmantojiet vairākas efektīvas metodes:

1. Veikt klientu aptaujas, izmantot saņemtos ieteikumus, ja tie apmierina būtiskas pircēju daļas vajadzības. Tādā veidā varat izsekot savam lojalitātes rādītājam.
2. Piedalieties klientu atpūtas pasākumos. Šeit var palīdzēt tiešsaistes mārketings vai pasākumu mārketings. Aktīvi organizējiet vebinārus, meistarklases, konkursus - visu, kas atbilst jūsu biznesa tēmai.
3. Strādājiet pie pielāgotu lojalitātes programmu izveides, pamatojoties uz jūsu auditorijas demogrāfiskajām, sociālajām un citām īpašībām. Tirgū ir daudz veidu, kā to izdarīt. Piemēram, papildu pakalpojumi, kumulatīvās atlaides, dāvanas un prēmijas.
4. Uzlabojiet paša produkta vai pakalpojuma kvalitāti. Turklāt tas jādara saskaņā ar aptauju un lojalitātes indeksu mērīšanas rezultātiem.
5. Kad vien iespējams, pastāstiet pircējam, kā jums izdevās kļūt labākam. Šim nolūkam izmantojiet SMM, PR pakalpojumus, pasākumu mārketingu.
6. Sazinieties ar kontaktpunktiem. Klientiem vajadzētu būt patīkamam un ērtam mijiedarbībai ar jūsu uzņēmumu. Lai to izdarītu, izpētiet, kā klienti pie jums nonāk.
7. Ganiet pa rokai detalizētu informāciju par pastāvīgajiem klientiem, lai regulāri apsveiktu viņus dzimšanas dienā, īpašu uzmanību pievērsiet saviem bērniem, sasniegumiem dažās viņiem īpaši svarīgās jomās.
8. Optimizējiet "bezmaksas" aprūpes iespējas. Ja personai ir grūtības ar pabeigtu produktu, tai vienmēr jābūt iespējai sazināties ar jums.
9. Neaizmirstiet par tādām pašsaprotamām lietām kā atbildība un godīgums. Zināt, kā atzīt savas kļūdas, ātri tās labojot.
10. Ieaudziniet darbiniekiem korporatīvās vērtības, lai ikviens no viņiem, tiekoties ar klientu, varētu sasniegt vēlamo kontakta līmeni ar viņu.

Pārtikas veikals

Tagad šeit ir daži veidi, kā palielināt vidējo čeku skaitu noteiktās nozarēs. Piemēram, pārtikas preču veikalā. Šajā gadījumā visefektīvākā metode ir paaugstināt cenu ar maksimālu reklāmas aktivitāti. Tiesa, šī metode prasa attīstītu komunikāciju ar saviem pastāvīgajiem klientiem. Taču uzreiz būs iespējams atrisināt problēmu, kā palielināt vidējo rēķinu pārtikas veikalā.

Ir vairākas iespējas, kas kombinācijā ļaus sasniegt diezgan ātru pozitīvu rezultātu:

1. Atteikties no mazāpakotnes un veidlapas, aizstājot darbības pozīcijas.
2. Izstrādājiet īpašus "karstos piedāvājumus". Tiem noteikti jābūt ierobežotiem, tāpēc būs iespējams radīt mākslīgu ažiotāžu. Piemēram, tas palīdz atrisināt problēmu, kā palielināt vidējo čeku pārtikas veikalā, tādas iespējas kā "nedēļas prece", "dienas prece". Šīm pozīcijām jābūt skaidri redzamām plauktos, uzreiz pamanāmām.
3. Nodrošiniet pircējiem noteiktas summas čeku ar dažiem stimuliem. Piemēram, ja čeks ir 1000 ASV dolāru vai vairāk, piedāvājiet 100 ASV dolāru kuponu savam nākamajam pirkumam.
4. Sadaliet izvadu zonās. Kā šajā gadījumā palielināt vidējo čeku pārtikas veikalā? Netālu no kases varat novietot preces, kas saistītas ar impulsīviem pirkumiem (ceļojumu preces, lēti saldumi, košļājamā gumija, rotaļlietas, lētas rotaļlietas, palīgmateriāli).
5. Organizēt fasēšanu, kurā preces porcijas vidējais svars pārsniegs standarta vērtības par 20-25%.
6. Īpašas akcijas, tā sauktie tinumi, kad klientam tiek piedāvāts iegādāties divas preces par pusotru cenu.

Ir vērts atzīmēt, ka viens no svarīgākajiem soļiem, lai palielinātu vidējo čeku skaitu pārtikas preču veikalā, ir darbs ar personālu. Darbiniekiem jābūt pienācīgi motivētiem, pirmkārt, finansiāli, tas ir, viņu prēmija jāaprēķina nevis no kopējiem ieņēmumiem, bet gan no vidējā čeka summas. Tāpat darbinieki ir pastāvīgi jāapmāca, jāuzlabo viņu profesionālo zināšanu līmenis. Viņiem vajaglieliski pārzināt sortimentu, ir pārdošanas prasmes, jāprot nomainīt preces, stāstīt un izdomāt un organizēt akcijas pats.

Svarīgi klientiem piedāvāt savu palīdzību laicīgi un neuzbāzīgi, pastāstīt par "karstajiem" piedāvājumiem un akcijām, kas notiek veikalā. Šie visi ir visefektīvākie veidi, kā palielināt un veicināt pārdošanu.

Restorāns

Ir arī vairākas efektīvas metodes, kā palielināt vidējo rēķinu ēdnīcā vai restorānā. Galvenais ir iemācīt personālam pārdošanas paņēmienus, lai klients papildus savam pamatpasūtījumam pasūtītu kādus vienumus no ēdienkartes vai izvēlētos dārgākus ēdienus, nevis lētus. Pirmkārt, viesmīļiem un administratoriem uz to jābūt motivētiem, lai viņu piedāvājumi izskatītos sirsnīgi un vilinoši. Vienkāršākais veids, kā to panākt, ir noteikt personālam papildu ienākumus, kas būs atkarīgi no ikmēneša vai dienas ieņēmumiem. Īpaši efektīvi tas būs iestādēs, kur nav pieņemts atstāt dzeramnaudu. Šādi tiek atrisinātas problēmas, kā palielināt vidējo čeku kafejnīcā, picērijā vai ātrās uzkodas.

Ir vairākas pamata metodes, kā palielināt vidējā čeka summu. Papildpārdošana ir tad, kad viesis no ēdienkartes pasūta dārgāku, nevis alternatīvu preci. Piemēram, ja klients izvēlas alu, tad viņam var ieteikt nedzert vidējo cenu kategoriju, ko pie jums pasūta visbiežāk, bet gan amatniecības jaunumu, kas maksās par kārtu dārgāk. Ja viesi vēlas pasūtīt divas rullīšu porcijas, viesmīlim tas ir jādarapiedāvājiet tā vietā pasūtīt komplektu, kas maksās vairāk, taču viņi varēs izmēģināt vairāk šķirņu.

Pastāstiet, kā palielināt vidējo rēķinu restorānā, savstarpējā pārdošana. Šī ir papildu preču izpārdošana no izvēlnes. Būtība ir tāda, ka viesmīlis nav uzbāzīgs, bet neatlaidīgi piedāvā papildu ēdienus, dzērienus un sastāvdaļas, kuras apmeklētāji sākotnēji nebija plānojuši pasūtīt. Piemēram, mērces karstajiem ēdieniem, uzkodas pie alus, piedevas saldējumam un daudz kas cits.

Šī metode bieži tiek novērtēta par zemu, baidoties nobiedēt klientu. Taču ir vairāki ieteikumi, kas garantēti palīdzēs no tā izvairīties. Piemēram, piedāvājiet viesiem aperitīvu uzreiz pēc ēdienkartes pasniegšanas. Viens papildu dzēriens palielina jūsu vidējo čeku par 10%.

Ir svarīgi ņemt vērā, kad viesiem ir jālūdz veikt papildu pasūtījumu. Ja viesmīlis piedāvās atnest vairāk alus, kad viesu glāzes ir gandrīz tukšas, viņi, visticamāk, piekritīs, un, ja viņi to izdarīs agrāk, tad, visticamāk, tiks noraidīti.

Lai palīdzētu palielināt restorānu biznesa rentabilitāti, varat arī pārdot ēdienus līdzi ņemšanai. Piemēram, vakara beigās varat piedāvāt oriģinālus konditorejas izstrādājumus vai desertus, pajautāt, kas viņiem patika visvairāk un ieteikt to ņemt līdzi.

Aptieka

Aptieku bizness pēdējā laikā ir guvis lielu attīstību. Tagad aptiekas var atrast gandrīz uz katra soļa, tāpēc konkurence šajā jomā ir ļoti liela. Kā palielināt vidējo čeku aptiekā, daudzi īpašnieki šobizness.

Ir daži vienkārši, taču efektīvi padomi, kas var palīdzēt to sasniegt. Ir svarīgi, lai jūsu aptiekā būtu profesionāli farmaceiti, kas spēj uzņemties iniciatīvu, atklāti un laipni sazināties ar klientiem, palīdzot viņiem izdarīt pareizo izvēli.

Darbiniekiem ir jāapmāca pārdošanas paņēmieni, tie jāpārvalda profesionāli. Pašā aptiekā nenāktu par ļaunu instalēt programmatūru, kas pateiktu, kuri produkti pircējam var būt noderīgi, kas ir jāiesaka.

Tāpat kā jebkurā citā nozarē ir svarīgi motivēt farmaceitus. Viņu algai jābūt tieši atkarīgai no vidējā čeka lieluma, viņu centības.

Labs piemērs, kā palielināt vidējo čeku skaitu aptiekā, var būt tikai tādas programmatūras instalēšana, kas palīdzēs farmaceitam. Galu galā viena no galvenajām šī biznesa iezīmēm slēpjas tieši tajā, ka preču klāsts ir tik plašs un specifisks, ka to ne vienmēr ir viegli izdomāt pat pieredzējušam profesionālim.

Farmaceita palīgs

Tiesa, pat tajās aptiekās, kur šāds palīgs ir ieviests, ne vienmēr ir iespējams uzreiz izsekot tā efektivitātei. Parasti tas notiek vairāku iemeslu dēļ. Pirmkārt, vadība bieži vien pārāk tic savu darbinieku altruismam, balstoties uz pieņēmumu, ka izveidotā programma tiks īstenota nekavējoties. Patiesībā tas ne vienmēr notiek. Ir jāizstrādā tehnoloģija, kas piespiedīs farmaceitu ieviestšis modulis. Tikai tad viss izdosies un darbosies.

Otrkārt, paši darbinieki bieži saskaras ar šo papildu pārdošanas moduļu radītajām neērtībām. Fakts ir tāds, ka gandrīz visām aptieku automatizācijas programmām šie moduļi neatbilst reālajiem ekonomiskajiem rādītājiem. Šī iemesla dēļ rodas maldinoša sajūta, ka moduli izstrādā tikai programmētāji un tikai programmētājiem.

Atsevišķi jāmin farmaceitu motivācija. Šāda darbinieka maksājumu sistēmai vajadzētu palīdzēt palielināt katra pirkuma ienesīgumu. Patiesībā daudzās aptieku ķēdēs var sastapties ar diviem pretējiem atalgojuma veidiem. Dažos tie ir pārāk vienkārši (pārdevējs saņem procentus no kopējā apgrozījuma), citās tie ir pārāk detalizēti (rādītāju ir pārāk daudz). Parastam farmaceitam visoptimālākā būs skaidra un vienkārša sistēma, kas sastāv ne vairāk kā no trim rādītājiem. Tajā pašā laikā tai obligāti jābūt saistītai ar personīgo bruto peļņu ar diezgan lielu prēmijas daļas daļu (bet ne vairāk kā 45%). Protams, laika gaitā atalgojuma sistēma var tikt sarežģīta un pilnveidota. Taču vienmēr jāatceras, ka pat vispievilcīgākā sistēma rezultātā ieinteresēs ne vairāk kā 30% darbinieku. Tā ir cilvēka psiholoģija.

Aplauzuma veikals

Tiki, kā palielināt vidējo čeku daudzumu kosmētikas veikalā, ir ļoti līdzīgi tiem, ko izmanto pārtikas preču veikalā vai lielākajā daļā citu tirdzniecības vietu.

Tajā pašā laikā visvairākkļūst pievilcīgi pārdot vairāk preču par pazeminātu cenu, kas vienmēr piesaista maksimālo apmeklētāju skaitu. Tas var būt trīs preču krājums par divu cenu vai "2 + 1=4".

Piemērs, kas piemērots kosmētikas veikalam. Pērkot divus ar rokām darinātas ziepju gabalus, trešais klients saņem bez maksas. Vai arī gatavu vīriešu kosmētikas komplektu var iegādāties par 15% lētāk nekā pašam savācot veikalā.

Šādas akcijas šajās tirdzniecības vietās darbojas vislabāk.

Apģērbu veikals

Konkurence starp apģērbu veikaliem šobrīd ir ļoti liela. Tāpēc šādu tirdzniecības vietu īpašniekiem ir ārkārtīgi svarīgi zināt, kā viņi var rēķināties ar ievērojamu ieņēmumu pieaugumu.

Ja sekojat šiem ieteikumiem, varat ātri saprast, kā palielināt vidējo čeku apģērbu veikalā. Tāpat kā daudzās citās jomās, ir svarīgi pārdot dārgākas preces. Tiklīdz pircējs ir izvēlējies T-kreklu vai džinsus, nekavējoties piedāvājiet viņam līdzīgu modeli, kas būs par 30-40% dārgāks. Jums tikai sīki jāpastāsta, kāpēc izvēle būtu jāizdara par labu dārgākam variantam (populārs zīmols, garantēta kvalitāte).

Pārdodiet vairāk preču. Nepieciešams, lai konsultanti klientam, kurš, piemēram, pielaiko džinsus, iesaka tos izmēģināt kopā ar jaunu kreklu vai T-kreklu. Galvenais to nedarīt uzmācīgi, bet vienkārši parādīt un piedāvāt.

Papildu vai saistīti produkti un pakalpojumi. Priekšapģērbu veikals, to lielākā dažādība ir jostas, rotaslietas, zeķes, šalles, pulksteņi. Lētas preces, kas tajā pašā laikā var ievērojami palielināt vidējo čeku un kopējos ieņēmumus. Parasti šie produkti ir jebkura veikala sortimentā, taču tie ne vienmēr ir pareizi izvietoti. Jums ir jāsaprot, ka tās ir lietas, kuras jūsu klients galu galā nopirks, ja ne no jums, tad no konkurenta. Tāpēc tie bieži atrodas pie kases vai piedāvā iegādāties vairākus zeķu pārus līdz noteiktai summai, pēc tam var rēķināties ar atlaidi vai bonusa karti.

Zvanu "guļošajiem" klientiem. Šī ir ārkārtīgi efektīva metode, ja jums pieder jūsu klientu kontakti. Izgatavojis paraugu, novērtē, kurš no viņiem pēdējā laikā neko nav iegādājies. Būtu lietderīgi viņiem piezvanīt un atgādināt par esamību, tikai tam būs vajadzīgs smags pamatojums. Piemēram, jauna produkta ienākšana, ienesīgas akcijas vai izpārdošana. Tajā pašā laikā ņemiet vērā, ka ilgu laiku neesat redzējis klientu savā veikalā, mēģiniet noskaidrot tā iemeslu. Iespējams, viss ir tas, ka viņi aizmirsa par jūsu veikalu vai vienkārši pārcēlās uz jaunu vietu. Šajā gadījumā atgādinājums par sevi noderēs ikvienam.

Daudzi veikali izmanto atlaižu kartes. Jāatceras, ka ir gan pozitīvās, gan negatīvās puses. Protams, pārdevējs zaudē peļņu, nodrošinot pastāvīgu atlaidi. Bet, no otras puses, jūs motivējat pircēju nākt uz jūsu veikalu, jo viņam ir atlaižu karte, kas nozīmē, ka viņš var paļauties uz labākiem piedāvājumiem.

Izdomājiet bonusus, kastiks piemērota, kad tiks sasniegts noteikts pirkuma apjoms. Nosakot vidējā čeka summu savā veikalā, pievienojiet tam 40 procentus. Lai pārdevēji un kasieri piedāvā pircējam kaut ko iegādāties par noteiktu summu, lai saņemtu dāvanu.

Sakārtojiet akcijas. Tas ir kaut kas, kas garantēti darbosies neatkarīgi no tā, kā jūs pret viņiem izturaties. T-krekliem, zeķēm un apakšveļai labi noder klasiskās iespējas, piemēram, trīs preces par četru cenu. Bet, lai pārdotu jakas un džinsus, ir jāizdomā kaut kas oriģinālāks. Piemēram, pērkot trīs dažādas lietas, ceturto pircējs var saņemt bez maksas. Tas var būt arī pilnīgi jebkas.

Šādas akcijas ir vajadzīgas, lai palielinātu pārdošanas apjomu un atbrīvotos no vecās kolekcijas. Turklāt šī metode labi atšķiras pēc "no mutes mutes" principa. Tātad cilvēki dosies uz akciju pat nepiesaistot papildu naudu reklāmai.

Jautājiet savu pircēju kontaktus. Šī ir svarīga daļa darbā ar klientiem. Atcerieties, ka būs vairākas reizes vieglāk pārdot preci klientam, kurš kaut reizi kaut ko no jums ir nopircis, nekā pilnīgi svešam cilvēkam no ielas. Turklāt jums nebūs jāiegulda reklāmā, kuras efekts nemaz nav acīmredzams.

Klientu uz veikalu jāved 4 reizes. Ticiet man, šis skaitlis nav ņemts no griestiem, bet aprēķināts eksperimentāli. Speciālisti noskaidrojuši, ja cilvēks četras reizes iepērkas tavā veikalā, tad viņam veidojas ieradums naudu šeit atstāt. Tātad klients kļūst par jūsu pastāvīgopircējs, jūs vairs nevarat uztraukties, ka viņš atgriezīsies pie jums atkal un atkal. Varat mudināt klientus ierasties veikalā četras reizes, izmantojot dāvanu kartes, atlaižu kuponus nākamajam pirkumam, bonusa akcijas.

Noteikti piezvaniet klientam dažas dienas pēc pirkuma. Tas ir veids, kā veidot pozitīvu viedokli par pārdevēju. Uzziniet, vai prece der, vai viss ir kārtībā. Šajā gadījumā pircējs vēlēsies ne tikai atgriezties pie jums, bet arī pastāstīt saviem draugiem par tik gādīgu veikalu.

Tiešsaistes veikals

Ir daudz paņēmienu, kas palīdzēs izdomāt, kā palielināt vidējo čeku tiešsaistes veikalā:

1. Nepārtraukti piedāvājiet lietotājam produktus, kas tiek iegādāti kopā ar viņa izvēlēto produktu.
2. Krustpārdošana, kurā klients redz, ko vēl var iegādāties jūsu veikalā, papildus precei, kuras dēļ viņš šeit ieradās.
3. Iepakojumi ir populāri mazumtirgotāju vidū, kad tiem pēc iespējas ātrāk jāatbrīvojas no novecojušām precēm.
4. Piedāvājiet bezmaksas piegādi vai atlaides virs noteiktas summas.