Galvenie pircēju veidi tirgū un veikalā

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Attiecības starp pārdevēju un pircējiem ir vienas no grūtākajām, jo pārdevējam ar viņiem jāatrod kopīga valoda. Kā liecina pētījumi, pārdošanas efektivitāte ir atkarīga no tā, cik daudz pārdevējs zina pircēju veidus un kā tiem atrast pieeju. Un pircēji galvenokārt ir cilvēki, no kuriem katram ir savas psiholoģiskās īpašības.

Klasiskie veidi

Mēs visi esam dažādi, apmeklējam dažādas tirdzniecības vietas, izvēlamies pazīstamu un ne pārāk zīmolu preces par dārgām un pieņemamām cenām. Mūsdienu dzīves līmenis ļauj klasificēt visus pircējus pēc šādiem principiem:

• Potenciāls: ir klienti, kuri regulāri apmeklē noteiktu tirdzniecības vietu, bet preces neiegādājas.
• Jauni klienti veikalā ienāk pirmo reizi. Un pārdevēju uzdevums ir atstāt uz klientiem labu iespaidu, lai viņi izdarītu izvēli par labu šai tirdzniecības vietai.
• Pastāvīgi klienti: viņi ir pazīstami ar pārdevējiem, vienmēr izdara izvēli konkrētajā veikalā un novērtē to pēc preces kvalitātes vai cenas, vai apkalpojošā personāla.
• Nepreferences pircēji: ar šāda veida pircējiem ir visgrūtāk tikt galā, jo tie ir rūpīgi jāpārvalda.

Kādas emocijas

Katrs no mums ierodas noteiktā veikalā, lai veiktu konkrētus pirkumus. Un katram no mums ir īpašas emocijas, apmeklējot konkrētu tirdzniecības vietu. Psihologi visus klientus klasificē atsevišķos veidos pēc viņu emocionālā stāvokļa:

• Nekomunikabli klienti: viņi ir atturīgi un klusi, un viņiem nepatīk atbildēt uz pārdevēju jautājumiem.
• Kaunīgie pircēji vienmēr domā, ka viņiem ir taisnība, tāpēc viņi reti ieklausās pārdevēju padomos, viņus raksturo nervozitāte un uztraukums.
• Labi pircēji vienmēr ir gatavi runāt ar pārdevējiem, uzklausīt viņu padomus un pat tiem sekot. Dažreiz šādi klienti iegādājas preces, jo baidās aizskart pārdevēju ar savu neuzticību.

Šie ir galvenie veikala pircēju veidi pēc emocionālā stāvokļa, taču starp šīm kategorijām ir daudz klientu, kuru psiholoģiskais stāvoklis var atšķirties no agresivitātes līdz pašapziņai un apsēstībai.

Kāda uzvedība

Iepirkšanās ir emocionāls process, un katrs pircējs uzvedas savādāk. Kāds var izvēlēties vienu un to pašu ilgu laiku, izmērot daudz, un kāds nāk pēc konkrēta modeļa un to nopērk. Pēc psihologu domām, visu veidu pircēji uzvedas atšķirīgi, kad plauktos parādās jauns produkts:

• Inovatori ir tie klienti, kuri uz jaunumiem veikalos reaģē visātrāk, un viņiem svarīgāka ir pašapliecināšanās. Šādi klienti, pēc psihologu domām,centieties piesaistīt citu uzmanību ar oriģināliem un, pats galvenais, jauniem apģērbiem.
• Aktīvie klienti arī ātri iepērkas, taču tos virza reklāma.
• Progresīvi pircēji ir vispopulārākais veids, jo viņi iegādājas preci, kad tā popularitāte ir visaugstākā.
• Materiālisti ir klienti, kas iegādājas preces, kas jau ir izgājušas no modes par atlaidēm. Viņi nepieņem jaunus produktus un pieņem tos, kas darbojas labi.

Ko saka mārketinga speciālisti

Viņuprāt, pircēja veidu iespējams noteikt pēc uzvedības kritērijiem. Mārketinga speciālisti identificē 4 veidu patērētājus:

• Ar sarežģītu uzvedību. Šāda uzvedība ir raksturīga klientiem, kuri iegādājas jaunus un dārgus produktus. Parasti šādi pirkumi tiek veikti reti, tāpēc tas tiek darīts apzināti. Šāda pirkšanas uzvedība tiek saukta par sarežģītu, jo patērētājs cenšas izpētīt visus pirkuma aspektus, lai novērstu iespējamos riskus sev. Šajā gadījumā pārdevējs cenšas sniegt pēc iespējas informatīvāku un saprotamāku informāciju par preci un tās īpašībām, priekšrocībām, lai pircējs varētu pārliecināties par savas izvēles pareizību.
• Daudzu veidu, veidu pircēji rīkojas nedroši, ja viņiem ir iespēja izvēlēties no vairākiem identiskiem un līdzīgiem produktiem. Psihologi atzīmē, ka šādi patērētāji iegūst lietas kā pašizpausmes līdzekli.
• Ierasta pirkšanas uzvedība ir raksturīga tiem patērētājiem, kuriem irzema iesaistīšanās un neredz lielu atšķirību starp produktiem. Šādi pircēji vienkārši aiziet uz veikalu pēc kādas konkrētas lietas un to nopērk, nesalīdzinot un nemeklējot priekšrocības. Tā kā šiem klientiem nav zīmola lojalitātes, mārketinga speciālisti izmanto tādus risinājumus kā atlaides vai izpārdošana, lai viņus stimulētu.
• Meklēšanas uzvedība: patērētāji, kas rīkojas šādi, nekoncentrējas uz konkrētu zīmolu - viņi izvēlas to, kas viņiem patīk šeit un tagad.

Biznesa klientu veidi

Pircējs var būt dažāds – dzīvespriecīgs un noslēgts, meklējot un precīzi zinot, kāpēc nonācis veikalā vai tirgū. Un, ja tirgū vēl ir iespēja kaulēties un noteikt sev izdevīgu cenu, tad veikalos tas neder. Kādi ir pircēju veidi, svarīgi zināt pašiem pārdevējiem, jo tas ļauj pareizi organizēt darbu ar klientiem. Un klients ir atšķirīgs, tāpat kā viņa nodomi:

• Grib un var pirkt: šajā gadījumā pārdevējs ir ieinteresēts, lai klients ieinteresētu un liktu pirkt.
• Gribas, bet nevar nopirkt: šajā gadījumā pārdevējs noskaidro pirkšanas neiespējamības iemeslus un cenšas pārliecināties, vai klients tomēr izdara izvēli par labu šai precei.
• Negrib, bet ir iespēja nopirkt.

Visi šāda veida pircēji tirgū ir diezgan izplatīti, tāpēc pārdevējiem ir jāpārdomā stratēģija un jāmeklē pieeja katram konkrētajam pircējam atbilstoši tā prasībām uniespējas.

Kas tu esi

Visus psiholoģiskos klientu tipus var raksturot ar šādiem vārdiem:

1. Analītiķi vienmēr meklē atbildi uz jautājumu "Kā?" un cenšas atrast produktu, kas atbilstu viņu prasībām. Šie patērētāji nav pārāk slinki, lai pārbaudītu faktus, jo viņi mīl pilnību it visā. Viņi uzdod daudz jautājumu, tāpēc pārdevējiem ir jāpieliek viss spēks un pacietība, lai nodotu klientam visu svarīgo informāciju.
2. Izdevīgi pircēji vienmēr zina, ko viņi vēlas un kad. Tātad viņi nāk uz veikalu vai tirgu jau ar konkrētu mērķi, nosprausti uz uzvaru, tāpēc kļūdas vai nepareizas izvēles tiek izslēgtas. Šādi pircēji ietaupa savu laiku, tāpēc netērēs to liekiem jautājumiem.
3. Kāpēc-kāpēc-klienti tiek vadīti, iepazīstoties ar produktu smalkumiem. Viņi daudz runā un jautā, pacietīgi uzklausa visas atbildes, bet viņus īpaši neinteresē fakti un detaļas.
4. Emocionāli pircēji uzņemas risku, viņi ir enerģiski, tāpēc bieži vien veic spontānus pirkumus. Visbiežāk šāda veida cilvēki cenšas uzsvērt savu prestižu un mīlestību pret ērtiem apstākļiem.

Uzvedība: Hotlers…

Iepirkšanās ir sarežģīts process gan ekonomiski, gan psiholoģiski. Zinātnieki pat izveido īpašus galalietotāju uzvedības modeļus. Tātad, pēc F. Hotlera domām, katrs pircējs uzvedas pa posmiem: vispirms apzinās un meklē informāciju, tad pieņem lēmumu un izvērtē savas domas pareizību.darbības. Galvenie pircēju veidi rīkojas tieši šādi: vispirms nosaka pirkuma nepieciešamību, to izpēta, tad simulē meklēšanas situāciju un dodas uz veikalu. Un šeit jau ir svarīgi, lai patērētājs pieņemtu lēmumu ātri, un to ietekmē daudzi faktori.

…Betmens

Saskaņā ar Betmana modeli izvēle ir iteratīva, nevis secīga procedūra. Zinātnieks uzskata, ka patērētājs vispirms apstrādā informāciju, ir motivēts iegādāties preci, izvērtē to, ņemot vērā situācijas ietekmi un individuālās izvēles. Un tikai tad pieņem lēmumu pirkt vai nepirkt.

Kādi pircēji, tādi un pirkumi

Mēs visi esam unikāli, katram ir savas prioritātes, vērtības un vajadzības. Dažādi pircēju veidi, pirkumu veidi, un tas ir labi. Taču zinātnieki uzskata, ka konkrēta produkta izvēle galvenokārt ir psiholoģiska lieta. Un to prasmīgi izmanto gan tirgotāji, gan pārdevēji. Visi pirkumi, pēc viņu domām, ir sadalīti trīs veidos:

1. Pirkumi, kas ir skaidri plānoti.
2. Spontāna iepirkšanās šeit un tagad.
3. Daļēji plānoti pirkumi.

Zīmīgi, ka lielākā daļa pircēju veic spontānus pirkumus, un tie var būt jebkuras cenu kategorijas preces. Visbiežāk patērētājs neplānoti izvēlas kaut ko kompaktu un mājās bieži lietojamu. Visas šīs impulsa preces pārdevēji paši izliek visredzamākajā vietā – lai pircējs noteikti nepaietu garām. Turklāt ir svarīgi, lai vieta būtu rūpīgi organizēta unpiesaistīja uzmanību ar spilgtām krāsām vai attēliem.

Kas no ekonomiskā viedokļa

Pircējs ir interesants ne tikai mārketinga speciālistiem un psihologiem, bet arī ekonomistiem. Viņi secināja, ka dažāda veida pircēji uzvedas atbilstoši vairākiem efektiem:

• solidaritātes ar vairākumu efekts;
• snoba efekts;
• veblen efekts;
• cenas efekts.

Solidaritātes efekts ar vairākumu saka, ka cilvēks pērk preci nevis tāpēc, ka viņam to vajag, bet tāpēc, ka tā dara vairākums. Tas nozīmē, ka šādi pircēji cenšas līdzināties visiem citiem, saskaņot citus cilvēkus, lai atbilstu viņu priekšstatiem par modi, eleganci un tā tālāk.

Snoba efekts ir vēlme veikt pirkumus sava statusa dēļ, lai parādītu savu nozīmību un oriģinalitāti, izceltos no pūļa. Atbilstoši Veblena efektam preces tiek pirktas pamanāmam patēriņam. Visbiežāk tiek pirktas dārgas lietas, kas paredzētas, lai pastāstītu par pircēja prestižu un statusu. Cenas efekts dominē, ja preci izvēlas ne tikai kvalitātes, bet arī cenas dēļ.

Visi dažādi, bet vienādi

Kopumā pirkšanas uzvedību var skaidrot ar dažādiem faktoriem – ienākumiem, mirkļa vajadzību, kaprīzēm un vēlmi izcelties. Kāds novērtē produktu, kāds izvēlas modernāko, kāds vienmēr dod priekšroku viena un tā paša produkta zīmolam, un kāds nav pieķēries nevienamkonkrēti zīmoli. Mēs visi esam dažādu dzīves veidu un līmeņu pircēji, taču, pēc zinātnieku domām, mēs visi gaidām kvalitatīvas lietas, kuras mums pārdotu ar uzmanību un komunikāciju. Un mūsdienu pircējs nav tas, kurš alkst baudas, bet gan tas, kurš galvenokārt cenšas būt informēts un kontrolēt savus lēmumus.