Diferencēšanas stratēģija ir Stratēģijas priekšrocības un trūkumi

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Diferencēšanas stratēģija ir viens no stratēģijas veidiem, kuru mērķis ir iegūt priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem. Vienlaikus uzņēmuma darbība ir vērsta uz lielāku labumu sniegšanu patērētājiem, piedāvājot augstā līmenī ražotas preces, kā arī pilnu papildpakalpojumu klāstu, turklāt cenas ir pamatoti augstas.

Plašas diferenciācijas stratēģija ir dažādu stratēģiju kopums, kas ļauj uzņēmumam piedāvāt tirgum unikālu produktu, kas var ieinteresēt pircējus. Likmes var likt uz unikālu dizainu vai funkciju, vienas papildu funkcijas vai funkcijas pievienošanu, patērētāju piesaisti ar cenu politiku.

Definīcija

Uzņēmumiem ir iespēja atšķirt personālu, produktu, tēlu un pakalpojumu. Produktu diferenciācijas stratēģija ir vērsta uz uzņēmuma ražotā produkta izcelšanutirgū, kas ir pilns ar līdzīgiem piedāvājumiem. Citiem vārdiem sakot, tiek piedāvāts produkts, kam ir labākas īpašības nekā konkurentiem.

Diferencēšanas stratēģija ir svaiga gaisa malks tirgū, kas piepildīts ar daudziem līdzīgiem produktiem. Uzņēmumi, kas izvēlas šo ceļu, pieliek visas pūles, lai radītu un laist tirgū produktu, kas patērētājiem ir noderīgāks nekā konkurentu produkti, bet tajā pašā laikā ir ierobežots pieprasījums. Uzņēmums, kura precei patērētājam ir visaugstākā vērtība, ko tajā pašā laikā var maksāt, iegūst lielāku konkurences priekšrocību.

Protams, noteiktu īpašību pievienošana produktam noved pie tā ražošanas izmaksu pieauguma. Taču šādas izmaksas, ja tirgus ir veiksmīgi iekarots, tiek segtas ar augstāku cenu. Lielākas tirgus daļas iegūšana nodrošina lielāku pārdošanas apjomu un līdz ar to arī papildu peļņu uzņēmumam.

Soļi, lai atšķirtos

Uzņēmumam, kas nolemj īstenot konkurētspējīgu produktu diferenciācijas stratēģiju, ir jāatbilst 3 nosacījumiem:

• izgatavotajai precei nepieciešamo īpašību noteikšana;
• analizējot visas konkurējošo uzņēmumu ražoto produktu īpašības un raksturlielumus;
• nepieciešamo preču patēriņa īpašību saraksta sastādīšana, kas nepieciešamas pircējiem katrā tirgus segmentā.

Visu 3 soļu izpilde ļauj uzņēmumam atrast savu nišu un, pielietojot kādu no stratēģijāmdiferenciācija, izlaidiet produktu, kas būs pieprasīts patērētājiem.

Vertikālā un horizontālā diferenciācija

Speciālisti izšķir vertikālo un horizontālo diferenciāciju. Horizontālā diferenciācija nozīmē, ka uzņēmums izstrādā dažādus produktus dažādām patērētāju vajadzību grupām, vertikālā diferenciācija, gluži pretēji, ietver tādu produktu izlaišanu, kas apmierina vienas patērētāja vajadzības. Viena uzņēmuma portfelī iespējama abu diferenciācijas veidu kombinācija.

Ja uzņēmums izvēlas stratēģiju izmantot tikai horizontālu diferenciāciju, tad tas izlaiž preces katrai konkrētai patērētāju vajadzībai, kas nepieciešama šeit un tagad. Ja uzņēmums koncentrējas uz vertikālo diferenciāciju, tas izlaiž produktus, kas apmierina vienas konkrētas klienta vajadzības.

Atšķirība pēc cenas

Šajā gadījumā diferenciācijas stratēģija ir tāda produkta izlaišana pārdošanai, kas apmierina tādas pašas patērētāju vajadzības kā konkurējošo ražotāju produkti, bet par citu cenu: zemāku vai augstāku.

Cenu samazinājumi tiek izmantoti, lai piesaistītu masveida klientu grupu, kas vēlas ietaupīt naudu. Cenu paaugstināšana tiek izmantota, lai piesaistītu klientus, kuri pievērš uzmanību preču prestižam un statusam, dizainam un lielam apkalpošanas ātrumam.

Piemēram, kosmētikas uzņēmumi bieži vien izlaiž noteiktu produktu ierobežotā kolekcijā, sadarbojoties ar labi zināmugrima mākslinieks vai populārs mākslinieks. Preces īpašības paliek nemainīgas, taču kolekcijas ierobežotība un prestižs liek patērētājiem, kuri pievērš uzmanību šīm īpašībām, iegādāties preces par augstāku cenu.

Koncentrācija vienā tirgus nišā

Diferencēšanas stratēģija ir ne tikai mēģinājums apmierināt dažādu patērētāju vajadzības visos tirgus segmentos, bet arī iespēja izvēlēties vienu nišu pārdošanas apjoma palielināšanai tajā. Mazie uzņēmumi dod priekšroku šai pieejai.

Izvēloties nišu ar klientiem, kuriem ir specifiskas vajadzības, uzņēmums var koncentrēties uz tos apmierinoša produkta ražošanu. Tiek radīts “ideāls” produkts, kas izraisīs patērētāju intereses kāpumu vienā nišā, bet neinteresēs tirgu kopumā.

Pakalpojumu diferenciācija

Šajā gadījumā diferenciācijas stratēģija ir kvalitatīvāka pakalpojumu saraksta piedāvājums, kas tiek pievienots pārdodamajam produktam. Tas var būt ilgāks preces garantijas apkalpošanas laiks, kā arī pēcgarantijas apkalpošanas iespēja, iespēja bez maksas vai steidzami apmaksāt preces piegādāt klientam neatkarīgi no pēdējās atrašanās vietas. Turklāt klientiem var tikt piedāvātas apmācības un konsultācijas par iegādātā produkta lietošanu.

Mūsdienu uzņēmumi, īpaši tie, kas ražo elektroniku, kā pakalpojuma diferenciāciju izmanto iespēju bez maksas atjaunināt produkta operētājsistēmu. Kad iznāks jauna sistēmaklients saņem paziņojumu, un viņš var patstāvīgi atjaunināt programmatūru savā tālrunī, klēpjdatorā utt. Tieši to dara amerikāņu uzņēmums Apple.

Attēla diferenciācija

Diferencēšanas stratēģija ir uzņēmuma tēla vai uzņēmuma ražoto produktu radīšana vai uzlabošana. Mērķis ir palielināt klientu lojalitāti. Piemēram, Apple, pateicoties savam tēlam, ir lielāka tirgus daļa un lielāka patērētāju lojalitāte nekā konkurentiem, savukārt produkti kopumā ir līdzīgi visiem ražotājiem. Marlboro cigarešu uzņēmumam ir tādi paši panākumi. Ar līdzīgām dažādu ražotāju cigarešu īpašībām un garšu, tieši Marlboro ir lielāka patērētāju lojalitāte un lielāka tirgus daļa.

Attēla diferenciācija ļauj uzņēmumam ražot dažādus produktus, kas tiek prezentēti dažādos segmentos un ar dažādiem zīmoliem.

Personāla diferenciācija

Kad darbinieki tiek diferencēti, darbinieki tiek apmācīti, kas pēc tam strādā ar klientiem efektīvāk nekā konkurējoša uzņēmuma darbinieki. Draudzīga pieeja klientiem, kvalitatīvas zināšanas par pārdodamo produktu, labi pasniegta runa – tas viss atšķir labi apmācītus darbiniekus. Visbiežāk šī stratēģija tiek izmantota pakalpojumu sektorā.

Diferencēšana, izmantojot iepakojumu

Ir arī atšķirība, mainot iepakojuma dizainu un formu. Uzņēmums, radot unikālu dizainu saviem produktiem, cenšas izceltprece veikala plauktā, pievērš tam pircēju acis. Unikāls iepakojums, aizraujošs dizains - tas viss var palielināt pārdošanas apjomu un padarīt uzņēmumu konkurētspējīgāku.

Piemērs varētu būt uzņēmumi, kas konkrētam pasākumam ražo klasisku, populāru produktu ierobežota tirāžas iepakojumā. Piemēram, tie var būt viedtālruņu futrāļi, kas iepakoti jaunā kastē ar jaunu dizainu, kas veltīts 2018. gada FIFA Pasaules kausam Krievijā. Produkta īpašības nemainās, tomēr spilgtais iepakojums un atbilstošs dizains, kas saistīts ar aktualitātēm, palielina pieprasījumu un atpazīstamību patērētāju vidū. Piemēram, Nike bieži atšķiras ar iepakojumu.

Diferencēšanas stratēģijas priekšrocības

Šīs stratēģijas izmantošanas priekšrocības:

• patērētāju lojalitātes paaugstināšana pret uzņēmuma produktiem;
• augsti šķēršļi ienākšanai tirgū, ko nosaka klientu vēlmes;
• Pircēju ietekme uz produktiem ir samazināta to unikālo īpašību dēļ;
• papildu peļņas saņemšana, pateicoties šīm attiecībām ar piegādātājiem tiek atvieglotas;
• labvēlīga uzņēmuma tēla veidošana.

Veiksmīgi īstenota uzņēmuma diferenciācijas stratēģija ļauj noteikt augstāku maržu produktiem, kā arī palielināt pārdošanas apjomu. Patērētāju lojalitātes sasniegšana var palielināt lojālo klientu skaitu, kuriem ir tendence pieķertiesuz noteiktām atšķirīgām iezīmēm.

Iespējamie stratēģijas riski

Diferencēšanas stratēģijas izmantošana ir pakļauta arī noteiktiem riskiem, proti:

• var samazināt patērētāju pieprasījumu pēc diferencētiem produktiem, izraisot uzņēmuma zaudējumus un ražošanas neefektivitāti:
• pārmērīgas izmaksas uzņēmuma tēla veidošanai un uzturēšanai;
• preču unikālās īpašības patērētājiem var nesaprast un var būt viņiem pārmērīgas, pircējs nejutīs atšķirību starp kvalitāti un cenu un dos priekšroku konkurentu precēm;
• atšķiršanas stratēģijas priekšrocību samazināšana, ja produkts ir ļoti līdzīgs konkurentu produktiem.

Uzņēmumiem arī jāatceras, ka kādu produkta īpašo īpašību vai īpašību pēc kāda laika var nokopēt konkurējošie ražotāji, un rezultātā iegūtais produkts zaudēs savu unikalitāti. Saņemot iespēju iegādāties līdzīgu no konkurenta uzņēmuma par zemāku cenu, patērētājs vairumā gadījumu to izmantos. Uzņēmumam, kas uzsācis diferenciācijas ceļu, ir svarīgi neapstāties pie vienas vietas un, to sasniedzot, katru reizi uzlabot preces tēlu, servisu, īpašības un kvalitāti.