Auksti zvani - kas tas ir un kā pareizi lietot šo rīku?

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Mārketings ir visuresošs. Lai kur mēs dotos un ko darītu, mēs esam gan patērētāji, gan pārdevēji. Līdztekus reklāmai ir arī aktīvi veidi, kā reklamēt preces un pakalpojumus, piemēram, aukstie zvani. Kas tas ir un kā izmantot šo rīku mārketingā?

Tālruņi ir kļuvuši par ikdienu. Kā likums, svarīgu lēmumu pieņēmēju skaits konkrētajā uzņēmumā ir publiski pieejams.

Pietiek pārlūkot uzņēmumu katalogus vai pašam izveidot potenciālo darbuzņēmēju sarakstu. Aukstā zvanīšana ir pirmais veids, kā sazināties ar klientu. Kas tas ir? Telefona konsultanti izsauc potenciālā klienta numuru. Sarunas scenārijam jābūt rūpīgi izstrādātam un pārdomātam. Galu galā tikai 1-2 procenti potenciālo pircēju par jūsu pakalpojumu vai produktu nekavējoties izrāda interesi. Aukstie zvani palīdz identificēt dažādas klientu kategorijas. Kas ir šīs grupas un kā konsultanti klasificē potenciālos pircējus?

Ja viens vai divi procenti reaģē nekavējoties un ir gatavi iegādāties pakalpojumu vai produktu, tad atlikušie 98procentus klientu var iedalīt negatīvajos, šaubīgos un pirkt gribošajos. Piezvanīt potenciālajam pircējam nav viegli. Pārdevējs – telefona līnijas darbinieks, konsultants – parasti ir ļoti saspringts. Tikmēr pirmais iespaids un frāzes nosaka, cik veiksmīgi būs aukstie zvani.

Kas tas ir, ja ne reklāma, un pat diezgan agresīva? Tomēr labi izstrādāta saruna palīdzēs noteikt, cik ļoti klients ir potenciāli ieinteresēts pakalpojumā. Kā jau teicām, daži cilvēki ir gatavi nekavējoties maksāt par jūsu piedāvājumu. Taču, ja klientu saraksts nav sastādīts nejauši, bet pārdomāti, starp zvanītajiem sarunu biedriem, iespējams, jau ir tādi, kas ir domājuši par jūsu preces vai pakalpojuma iegādi.

Šādos gadījumos ir ieteicams uzrādīt ne tikai piedāvājumu, bet arī tā atšķirības no konkurentiem. Piemēram, jūsu uzņēmums nodarbojas ar vietņu izgatavošanu. Iespējams, klients jau ir mēģinājis šo problēmu atrisināt pats un saskāries ar vairākām grūtībām. Tāpēc viņš ir gatavs runāt par to, kā jūs varat viņam palīdzēt, taču viņš negrasās uzreiz pasūtīt jūsu konkrēto pakalpojumu. Ja klientam jau ir mājas lapa, varat piedāvāt tās uzlabošanu vai veicināšanu. Tāpēc auksto zvanu tehnoloģija palīdzēs atsijāt tos, kuri ir pilnīgi neinteresēti vai nevēlas sazināties šādā formā, un atlasīt tos, kuri ir gatavi turpināt sarunu.

Nākamais solis būs tā sauktais siltais zvans. Potenciālajiem klientiem jādod laiks pārdomāmformulēt jautājumus un vēlmes. Aukstie zvani, kuru veidnes būtu jāizdomā katrai konkrētai akcijai, precei, ir pirmā iepazīšanās un īsa sevis prezentācija. Ja konsultants nevar sazināties ar lēmumu pieņēmēju uzņēmumā, vislabāk ir ieplānot citu laiku (piemēram, ar sekretāra starpniecību). No brīža, kad atstājat ziņojumu vai iesniedzat piedāvājumu, sākas attiecību veidošana ar potenciālo klientu. Viņš jau zina, kas viņam piezvanīs, un viņam ir aptuvens priekšstats par to, kas tiks apspriests.

Viena no visizplatītākajām kļūdām ir īslaicīga uzmācīga zvanīšana.

Kāpēc? Jo klienti ļoti ātri saprot, ka pārdevējs, nesaņēmis atbildi, turpina automātiski. Un neviens no mums nevēlas tikt uztverts vienkārši kā objekts, kā mašīna. Pārdevējiem jāapzinās, ka pat pirmais zvans ir jāsaskaņo ar konkrētu klientu. Jānoskaidro, ar ko var sazināties ar piedāvājumu, kurā dienā un kurā laikā vislabāk zvanīt.

Nākamais kontakta mēģinājums ir rūpīgi jāplāno. Citiem vārdiem sakot, pārdevējam ir jāzina, kad ir pareizi piezvanīt, kad klients var veltīt laiku sarunai. Labāks risinājums varētu būt atgādināt sev reizi divās nedēļās vismaz divus mēnešus. Var papildināt ar zvaniem un e-pasta ziņām.

Ir obligāti jāiemācās pareizi un skaidri prezentēt sevi. Telefona konsultanti bieži "norij"paplāt šo sarunas ievaddaļu, kā rezultātā klients uzreiz nesaprot, ar ko un kāpēc runā. Vēlams arī paskaidrot, no kurienes dabūji viņa tālruņa numuru, lai nekavējoties izvairītos no negatīvas reakcijas. Pārdevēja asistenta darbība ir vērsta uz tādas situācijas radīšanu, kurā potenciālais pircējs būs ērti. Mērķis ir veidot ilgtermiņa attiecības, nevis tikai ātri pārdot.