Aukstā zvanīšana potenciālajiem klientiem: kur iegūt bāzi, scenāriju. Jaunu klientu piesaiste

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Ja strādājat pārdošanas jomā, jums nav jāpaskaidro, kas ir aukstā zvanīšana. Tieši šī iemesla dēļ jaunie vadītāji bieži nolemj izmēģināt sevi citā profesijā. Pat pieredzējušiem kolēģiem šis uzdevums bieži vien ir īsts pārbaudījums. Rokas trīc, balss lūst, un neapmierinātais balss tonis otrā vada galā liek ātri nolikt klausuli un vairs nevienam nezvanīt.

Ko var teikt par šāda darba efektivitāti? Visticamāk, tas būs vienāds ar nulli. Šodien mēs vēlamies detalizēti runāt par to, kas ir aukstā zvanīšana un ar kādiem uzdevumiem zvanītājs saskaras. Lai tos sasniegtu, vispirms jāiemāca vadītājam strādāt ar viņam uzticēto rīku.

Pagaidiet, lai atvērtu direktoriju

Kā tas parasti darbojas tirdzniecības uzņēmumā? Tās rindās stājas jauns vadītājs, kuram ar atvieglotu nopūtu pieredzējušie kolēģi padod garām pilsētas uzņēmumu direktoriju. Nepieciešamās prakses un adaptācijas vietā viņam tiek piedāvāts piezvanīt 100, 200, 300 cilvēku dienā un pastāstīt kaut ko par uzņēmumu, par kuru viņš pats runā.neko nezina. Kāds iespaids tiek atstāts uz potenciālajiem klientiem? Vai viņi atkal gribēs klausīties informāciju par jūsu uzņēmumu? Acīmredzot šim pasākumam ir jāgatavojas rūpīgāk.

Kas ir aukstā zvanīšana

Būtībā tie ir zvani svešiniekiem. Dažkārt uzņēmumu vadītāji nodarbojas ar to, ka regulāri zvana esošajiem klientiem un informē viņus par aktuālajām akcijām. Šī ir nedaudz atšķirīga tehnika, kas nozīmē dažādus ietekmes mehānismus un pat atšķirīgu komunikācijas stilu.

Aukstā zvanīšana ir tikai sarunas ar svešiniekiem. Tajā pašā laikā ne vienmēr mērķis ir pārdot preci vai pakalpojumu pretiniekam. Daudz svarīgāk ir sniegt informāciju tādā veidā, kas interesēs. Un šeit slēpjas galvenais rezultātu trūkuma iemesls. Tas ir nepareizi uzstādīts mērķis un pienācīgas sagatavošanās trūkums. Tas izraisa negatīvu klientu reakciju.

Galvenais ir sasniegt saraksta beigas

Tā uzdevumu uztver jaunie vadītāji. Jums ir jāzvana uz visu tālruņu katalogu, jebkurā gadījumā pēc iespējas vairāk cilvēku. Varbūt kādam būs interese. Tas ir, šai metodei pieiet ārkārtīgi vieglprātīgi, viņi necenšas uzrunāt visus. Tāpēc vispirms mainiet mērķi. Potenciālais klients ir jāieinteresē, jāsniedz viņam pēc iespējas vairāk noderīgas informācijas vispārīgi un jāliek viņam lūgt “piedevas”. Turklāt tagad jūs varat mēģināt neitralizēt visus iebildumus un šaubas. Klientam nav obligāti jāvienojas pa telefonu. Bet pēc nedēļas viņš varētuatcerieties jūs un apstājieties birojā, lai pajautātu sīkāku informāciju.

Vai jums tiešām ir nepieciešama tālruņu grāmata

Parunāsim par tāda mehānisma kā aukstie zvani ieviešanu. Jā, tas parasti tiek īstenots vienkārši: atveriet bezgalīgu tālruņu sarakstu un sāciet zvanīt. Neviens par to nav priecīgs. Jūs atraujat cilvēkus no biznesa un izlejiet viņiem uz galvas bezjēdzīgas informācijas straumi, bieži pat nepajautājot, vai viņiem tā ir vajadzīga. Tāpēc vispirms ir lietderīgi izveidot klientu bāzi. Tas ir, ne tikai kontaktinformācija, bet viss, ko var atrast. Cik ilgi uzņēmums ir tirgū, kas to pārvalda, kur atrodas, ar ko sadarbojas. Piekrītiet, ir daudz vieglāk veidot dialogu ar cilvēku, par kuru jūs kaut ko zināt, pārstāvēt viņa interešu loku un var formulēt piedāvājumu, no kura viņš nevēlas atteikties. Tas ir daudz labāk nekā piezvanīt apavu uzņēmumam un piedāvāt iegādāties plastmasas logu skrūves.

Kur iegūt bāzi

Aukstā zvanīšana potenciālajiem klientiem ir paredzēta ne tikai jaunizveidotiem uzņēmumiem. Pieredzējušiem pārdošanas speciālistiem ir sava bāze, taču neviens uzņēmums nevar iztikt bez pastāvīgas attīstības. Pastāvīgs jaunu klientu pieplūdums ir panākumu atslēga. Kur tos meklēt? Ir daudz veidu, jums tikai jādomā.

• Regulāri notiek biznesa pasākumi, apmācības vai konferences. Uzņēmuma pārstāvim tie jāapmeklē, nevis tikai jaunas informācijas iegūšanai. Jebkurš no šeit esošajiem cilvēkiem var kļūt par potenciālo klientuTava kompānija. Turklāt nav uzreiz jāķeras pie priekšlikumiem, pietiek paņemt kontaktinformāciju un vienoties, ka piezvanīsiet.
• No mutes mutē - šķiet, kam Tu vari pastāstīt par saviem produktiem un pakalpojumiem ikdienā? Izrādās, daudzi. Nedrīkst pievilināt draugus un paziņas, taču viņu paziņas ir diezgan piemērota auditorija. Tāpēc pastāstiet par savu uzņēmumu frizierim, kamēr veicat frizūru, taksometra vadītājam, zobārstam. Cik cilvēku vienā dienā tiem iziet cauri!
• Mūsdienās populārs pakalpojums ir gatavas bāzes iegāde. Izmantojot internetu, jūs varat iegādāties noteiktu tālruņu sarakstu. Tomēr klientu informācija bieži vien šeit ir minimāla, un daudzi numuri var vairs nebūt atjaunināti.
• Meklējiet uzņēmumus, izmantojot reklāmu. Šeit ir divi veidi. Meklējiet sludinājumus, kuros firma piedāvā savus pakalpojumus klientiem un arī pieņem darbā jaunus darbiniekus.
• Sociālie tīkli. Jaunu klientu piesaiste no interneta daudziem vadītājiem jau sen ir bijusi prioritāte. Un sociālie mediji ir ideāli. Šeit cilvēks dalās ar saviem centieniem un centieniem, ievieto informāciju par savu ģimeni un draugiem. Tāpēc pat privātpersonas kļūst par ērtiem auksto zvanu mērķiem. Loģiski, ka, ja profila bildē ir jauna sieviete ar bērnu, viņai diez vai būs nepieciešama informācija par auto detaļām. Viņas tētis ir pavisam cita lieta, katrā fotoattēlā viņš vicinās blakus savai mīļākajai automašīnai.

Padomi un triki

Tagad jums irideja par to, kur iegūt bāzi zvanīšanai. Tomēr to nevar izdarīt vienreiz un uz visiem laikiem. Kamēr jūsu uzņēmums darbojas, datubāzei jābūt pastāvīgi atvērtai jauniem klientiem. Tajā pašā laikā nevar ignorēt uzkrātos rezultātus. Daudzi pieļauj kļūdu. Mēs veicām vairākus efektīvus aukstos zvanus, iespējams, uzaicinājām klientu un noslēdzām darījumu … un aizmirsām par klientu. Bet tieši koncentrēšanās uz ilgtermiņa sadarbību piešķir jūsu attiecībām stabilitāti. Jums regulāri jāzvana klientiem neatkarīgi no rezultātiem. Ja viņš šodien atteicās, nav droši, ka tas pats notiks rīt.

Runas gatavošana

Nepaļaujieties uz savu daiļrunību, šī nav tā iespēja, kad tā var palīdzēt. Aukstā zvana scenārijam jābūt iepriekš uzrakstītam un iesāktam. Ideālā gadījumā tas ir balstīts uz potenciālā klienta netiešajiem jautājumiem. Jūs plānojāt zvanu, un cilvēks, kurš paceļ klausuli, par to neko nezina. Un viņam burtiski vajadzētu iegūt informāciju 30 sekunžu laikā:

• Kas tu esi?
• Ko jūs darāt?
• Ko tu no viņa gribi?
• Kā jūs varat palīdzēt?
• Kāpēc jūs esat uzticams?

Skriptus vēlams sagatavot iepriekš, taču mēģiniet tos izmantot kā krāpšanas lapu. Saruna stingri pēc veidnes atgādina sarunu ar robotu. Un neaizmirstiet smaidīt. Pat pa tālruni cilvēks jūt tavu noskaņojumu.

Scenārija paraugs

Viņš var neatbilstjums personīgi, bet sniegs vispārīgu struktūru, kādā virzienā rīkoties. Tātad, menedžera darba algoritms pie aukstās zvanīšanas ietver desmit standarta elementus. Apskatīsim katru no tiem tuvāk:

• Iepazīstinām ar darbinieku un uzņēmumu. Paskaidrojums nav vajadzīgs.
• Sarunu biedra identifikācija: “Kā ar jums sazināties? Kurš jūsu uzņēmumā ir atbildīgs par…?” Ja personāla darbinieks pacēla klausuli, ar viņu runāt par pirkumiem ir bezjēdzīgi.
• Noteikti saņemiet atļauju sazināties. Ja zvanītājs ir aizņemts, jautājiet, kad būtu ērti atzvanīt.
• Formulējiet aicinājuma mērķi: "Tā kā mēs specializējamies produktu ieviešanā… jūsu nozarei."
• Zvana vērtības radīšana: “Ar XX aprīkojumu uzņēmumi I, J palielināja pārdošanas apjomu par X%.”
• Vērtības piedāvājums: "Iespējams, ka, ieviešot … jūsu uzņēmumā, būs līdzīgs efekts."
• Aicinājums uz darbību: "Vai jūs domājat, ka, ja jums būtu līdzīgs rīks, jūs varētu rīkoties efektīvāk?"
• Ēsma: "Es šobrīd nevaru tērēt jūsu laiku, bet man vajag tikai 20 minūtes klātienes tikšanās laikā, kurā es paskaidrošu savu priekšlikumu, izmantojot piemērus."
• Pievienojiet tikšanos. Ardievu.

Galvenās problēmas

Neaizmirstiet, ka tas viss darbosies tikai tad, ja trāpīsim klienta “sāpju punktā”, tas ir, mūsu produkta vai pakalpojuma veidā piedāvājām viņu aktuālo problēmu. Patiesībā tas ne vienmēr notiek. Ir tikai divi veidi, kā uzzinātpar klienta problēmu. Tas ir, lai izteiktu piedāvājumu vai uzdotu jautājumu. Pirmajā gadījumā jūs riskējat kļūdīties, bet otrajā - nesaņemt atbildi. Tāpēc auksto zvanu stadijā pietiek iegūt minimālu informācijas apjomu par sarunu biedru, informēt par pakalpojumiem, izteikt piedāvājumu, lai iegūtu detalizētāku preču vai pakalpojumu paketi. Tad jums būs iespēja atkal satikties un parunāt sīkāk.

Profesionālie pakalpojumi

Kā redzat, darbs priekšā ir ilgs un grūts. Tā vietā, lai apmācītu savus vadītājus un vērotu, kā viņi kļūdās, varat nolīgt speciālistu, kurš šādu darbu veic jau ilgu laiku. Lielākā daļa zvanu centru piedāvā auksto zvanu pakalpojumus. Jūs sniedzat viņiem informāciju par piedāvātajām precēm vai pakalpojumiem, kā arī primāro klientu bāzi. Viņi meklē jaunus potenciālos klientus un zvana. Speciālās programmas fiksē veikto zvanu skaitu un to efektivitāti. Tā rezultātā jūs maksājat par pakalpojumiem un gūstat peļņu.