Pasīvā pieprasījuma produkti: saraksts, raksturlielumi, piemēri

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Klientiem tiek piedāvāts ļoti daudz dažādu produktu. Dažas preces ir ļoti pieprasītas un tām nav nepieciešama aktīva veicināšana, savukārt citām nepieciešama īpaša akcija, jo pircējs par to iegādi pagaidām nedomā. Parunāsim par to, kas ir pasīvā pieprasījuma preces, kāda ir to specifika un kā tās būtu jāveicina.

Pieprasījuma jēdziens

Tirgus pastāvēšanas pamatlikums ir piedāvājuma un pieprasījuma likums. Ja nav pieprasījuma, tad tirgus neaug, ražošana palēninās un visa ekonomiskā sistēma stagnē. Tāpēc mārketinga speciālisti pastāvīgi satrauc pieprasījumu, viņi cenšas atrast trikus un metodes, lai veicinātu pieprasījumu pēc visa veida precēm. Pieprasījums ir patērētāju vajadzību izteiksmes naudas izteiksme. Šī ir naudas summa, ko viņi ir gatavi maksāt par noteiktu produktu noteiktā laika posmā. Pieprasījums ir ļoti atkarīgs no cenas, ja tā ir pārāk augsta, tad patērētājs preci neiegādāsies un pieprasījums sāks kristies. Tomēr tas tā navnozīmē, ka cenas samazināšanās vienmēr izraisa pieprasījuma pieaugumu, lai gan daudzās preču kategorijās šāda korelācija ir novērojama. Tāpēc tirgotāji pastāvīgi uzrauga pieprasījumu. Viņi smagi strādā, lai to uzlabotu. Lielākā problēma rodas, ja ir nepieciešams pārdot pasīva pieprasījuma preces.

Pieprasījuma veidi

Tā kā patērētāja pirktspēju ietekmē daudzi faktori, mēs varam atšķirt dažādus pieprasījuma veidus. Atbilstoši sastopamības biežumam ir ikdienas, periodisks, epizodisks, potenciāls un jauns pieprasījums. Tajā pašā laikā pirkuma lēmumu ietekmē nepieciešamības biežums. Atkarībā no pircēja nodomiem pieprasījumu var iedalīt stabilā, impulsīvajā, neregulārajā, negatīvajā, negatīvajā, alternatīvajā un spekulatīvajā. Visos šajos gadījumos patērētājam ir kāds priekšstats par preci un tas saista tā īpašības ar savām vajadzībām. Atbilstoši vajadzību apmierināšanas pakāpei pieprasījums ir apmierināts, neapmierināts un nosacīti apmierināts. Atkarībā no tā, ko patērētājs zina par preci un tās spējām apmierināt vajadzību, izšķir arī aktīvo un pasīvo pieprasījumu. Pirmajā gadījumā runa ir par patērētājam labi zināmām precēm ar skaidri uztveramām patērētāja īpašībām. Un otrajā gadījumā tiek runāts par pasīvā pieprasījuma precēm, par kurām patērētājam vai nu vispār nav ne jausmas, vai arī ir ļoti neskaidras zināšanas par preces lietošanu un īpašībām.

Preču klasifikācijas

Prece ir apmaiņai ražota prece, kas spēj apmierināt pircēja vajadzības. Tā kā cilvēkiem ir ļoti daudz vajadzību, preču ir daudz un dažādas. Visas preces var klasificēt pēc to mērķa. Šajā gadījumā tiek izdalītas preces individuālajam, starppatēriņam un rūpnieciskajam patēriņam atkarībā no tā, kas un kādam nolūkam tiek iegādāts šis produkts. Atbilstoši produkta lietošanas veidam ir izturīgi un īslaicīgi lietojami un vienreizlietojamie priekšmeti. Pēc galvenajām īpašībām preces var iedalīt pārtikas un nepārtikas, ilgstošas uzglabāšanas un ātrbojīgās. Ir preču klasifikācija un to pieprasījuma veids. Šajā gadījumā tiek atlasīti produkti:

• Ikdienas pieprasījums. Tas ir tas, ko cilvēki pērk gandrīz katru dienu. Pārtika, mazgāšanas līdzekļi, sadzīves priekšmeti. Iegādājoties šādas preces, cilvēki visbiežāk rīkojas ierastajā veidā, īpaši nedomājot par pirkuma veikšanu.
• Periodisks pieprasījums. Pirkums tiek veikts, kad prece beidzas. Piemēram, spuldzes vai kancelejas preces. Arī pircējs iepērkoties parasti rīkojas pēc ierastā scenārija, netērējot daudz laika preces salīdzināšanai un izvēlei.
• Iepriekšēja atlase. Tās ir ilglietojuma preces, bieži vien par taustāmām cenām: apģērbs, apavi, mēbeles. Pērkot, patērētājs salīdzina preces no dažādiem pārdevējiem, novērtē preču kvalitāti, ilgstoši izvēlas.
• Rets pieprasījums. Tas ir tas, ko cilvēki pērk reti, piemēram, rotaslietas, kažokus, automašīnas. Šādā gadījumā pircējs parasti pavada daudz laika alternatīvu salīdzināšanai, preces izvēlei un izvērtēšanai.
• Sezonas pieprasījums. Šie ir produkti, kurus cilvēki atceras noteiktos gadalaikos - slēpes, peldkostīmi, saulesbrilles.
• Pasīvs pieprasījums. Šajā gadījumā pircējam prece pati par sevi nav vajadzīga, tā ir jāveido un jāstimulē.

Produkta funkcijas

Preces izvēli un pieprasījumu ietekmē tā īpašības. Katram produktam ir četras pamatfunkcijas. Tie ir sortimenta, kvantitatīvie, kvalitatīvie un izmaksu raksturlielumi. Pircējs, izvēloties preci, pievērš uzmanību sortimenta rindai, ja tajā ir vairāk par trim precēm, tad patērētājs sortimentu uzskata par pietiekamu un parasti salīdzina viena zīmola ietvaros. Piemēram, vēlamais piena zīmols piedāvā dažāda veida iepakojumu un produktu ar atšķirīgu tauku saturu, un pircējam nav jāizvēlas cita zīmola produkts. Kvalitatīvās īpašības ir visgrūtāk pārvaldāmas, jo patērētājiem ir dažādas prasības attiecībā uz produkta īpašībām. Bet parasti viņi pievērš uzmanību produkta fiziskajām īpašībām, kā arī iepakojumam, slavai, prestižam, to visu veido mārketings. Daudzums ir fiziskās vērtēšanas parametrs, pircējs aplūko preces svaru, gabalu skaitu iepakojumā un korelē tos ar savām vajadzībām. Un pircējs izmanto cenas parametrus, izvērtējot savas iespējaspirkšanas brīdī. Tie arī atšķir preču estētiskās, ergonomiskās un vides īpašības. Ir iespēja novērtēt preces un no pircēja nepieciešamības viedokļa. Šajā gadījumā var runāt par zināmām un nepieciešamajām precēm, kā arī par pasīvā pieprasījuma precēm. Viņiem ir raksturīga dažāda apziņas pakāpe par nepieciešamību veikt pirkumu. Pircējs apzinās nepieciešamās preces un zina, kā tās var apmierināt viņa vajadzības, bet otrās preces gadījumā šādas skaidrības nav. Tas jāveido ar mārketinga komunikāciju palīdzību.

Pasīvā pieprasījuma preču īpašības

Pieprasījumu var izteikt, kad pircējs zina, kas viņam ir jāiegādājas, lai apmierinātu savas vajadzības, un tas ir slēpts vai pasīvs. Šajā gadījumā patērētājs parasti nedomā par kādu vajadzību apmierināšanu un attiecīgi nepievērš uzmanību noteiktām preču grupām. Tos sauc par pasīvām precēm. Šādu priekšmetu piemēri, pēc pazīstamā teorētiķa un mārketinga praktiķa F. Kotlera domām, ir kapu pieminekļi, zemes gabali kapsētā un apdrošināšana. Šādu preču galvenā iezīme ir tāda, ka patērētājs vispār nedomā par to iegādi, viņam brīvprātīgi nerodas nepieciešamība, ko viņš varētu un vēlētos apmierināt ar šādu preču palīdzību. Piemēram, lielākā daļa cilvēku nemēdz domāt par ugunsgrēka vai plūdu risku, kas var radīt nopietnus postījumus viņu mājoklim. Un tikai apdrošināšanas aģents var aktualizēt drošības nepieciešamību unmudināt cilvēku iegādāties apdrošināšanas polisi. Interesanti, ka cilvēks, kurš savulaik iegādājies pasīva pieprasījuma preci, nākotnē ir daudz vieglāk nopērkams un pat var kļūt par tā iniciatoru.

Vajadzības un dažādi preču veidi

Patērētājs veic pirkumus, cenšoties apmierināt savas vajadzības, mazināt diskomforta sajūtu. Tajā pašā laikā fizioloģiskās vajadzības pavada izteikta deficīta sajūta, un cilvēkam nav jātērē līdzekļi to atpazīšanai. Šajā sakarā preces, ar kurām viņš var apmierināt šo vajadzību, vienmēr piesaista pircēja uzmanību. Viņš ir gatavs par tiem uzzināt informāciju, salīdzināt un novērtēt. Bet neapzinātās vai neveidotās vajadzības var apmierināt ar īpašām precēm, par kuru iegādi cilvēks parasti nedomā. Piemēram, pasīvā pieprasījuma preces ietver dažādus tehnoloģiskos produktus. Kurš patērētājs pirktu taupības spuldzi, ja tirgotāji viņam ilgi un spītīgi nebūtu stāstījuši par vides un Zemes resursu saudzēšanas nepieciešamību? Šodien šis produkts jau ir atstājis pasīvā pieprasījuma kategoriju. Taču tas prasīja lielas pūles un izdevumus no preču ražotāja puses.

Piemēri

Visproblemātiskākās veicināšanas ziņā ir preces ar pasīvu pieprasījumu. F. Kotlers savos darbos min preču piemērus - tie ir kapu pieminekļi, vietas kapsētās. Bet ir arī ne tik radikāli šādu preču piemēri. Piemēram, kurš domā par soļu skaitītāja iegādi, jamārketinga speciālisti nerunāja par to, ka cilvēkam ir jāveic noteikts skaits soļu veselības labā? Šajā grupā ietilpst arī dažādas know-how, piemēram, fotografēšanas tehnoloģijas mobilajos tālruņos. Ražotājiem komunikācijā vajadzētu ilgi runāt par to, kāpēc tie ir vajadzīgi, lai cilvēki sāktu justies pēc tiem vajadzīgi.

Produktu izstrāde

Šodien lielākā daļa preču tiek radītas konkrētai vajadzībai. Patērētājam šīs vajadzības vēl var nebūt. Bet tas tiks veidots, lai pārdotu pasīva pieprasījuma preces. Šādu lietu saraksts ir diezgan garš. Tātad, sīkrīku ražotāji, pirms uzsākt jaunas ierīces ražošanu, padomājiet, kāda vajadzība var rasties cilvēkā, lai viņš iegādātos preci. Piemēram, mūsdienās tik pazīstamas ierīces kā multivarkas parādīšanos pavadīja pārdomāta komunikācija, kuras laikā mājsaimniecēm tika paskaidrots, ka, izmantojot jauno ierīci, viņas var ietaupīt laiku un pūles.

Īpašo produktu mārketings

Īpašo īpašību dēļ pastāv arī pasīvā pieprasījuma preču mārketinga īpatnības. Pirmkārt, tie sastāv no tā, ka ir jāpieliek ievērojamas pūles, lai reklamētu šādus produktus. Ir jāveido ilgstoša, aktīva un dažreiz pat agresīva komunikācija, lai patērētājs sāktu domāt par iegādi. Piemēram, lai mudinātu cilvēkus iegādāties apdrošināšanas polises, viņos ir jārada patiesas bailes,kuru viņi vēlētos izņemt, iegādājoties apdrošināšanu.

Tirdzniecība

Reklāmas iespējas pārdošanas vietās bieži tiek izmantotas īpašu produktu reklamēšanai. Tas var būt īpašs izkārtojums, īpašu zonu piešķiršana šīm preču grupām. Piemēram, pasīvie produkti aptiekā bieži tiek novietoti “karstajā” kases zonā, lai patērētāji varētu veikt impulsa pirkumu. Mazie vitamīnu batoniņi, uztura bagātinātāji, pirmās palīdzības līdzekļi – par to visu cilvēks parasti nedomā. Taču, ieraugot tās, viņš var veikt pirkumu.