Kas ir priekšatlases vienumi

2024 Autors: Howard Calhoun | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 10:35

Pirms runājam par to, kas ir priekšatlases produkts, sāksim ar tikpat svarīgu definīciju. Tas ļaus jums labāk izprast iepriekš minētā termina būtību. Patēriņa preces ietver ne tikai preces, bet arī pakalpojumus, kas paredzēti galapatērētājam, kurš tās izmanto saviem mērķiem.

Definīcija

Patērētāji iegādājas neticami dažādus produktus. Ērtības labad eksperti tos ir klasificējuši vairākās kategorijās. Priekšatlases produkti ir viens no tiem. Tam ir dažas unikālas funkcijas.

Šajā kategorijā ir iekļauti produkti, kurus patērētāji pirms pirkšanas salīdzina ar līdzīgām iespējām. Tajā pašā laikā kā svarīgākie kritēriji tiek izmantota cena, izskats, kvalitāte un daži citi rādītāji.

Piemēri

Priekšatlases produkti ietver automašīnas, elektroierīces, apģērbu un dažas citas kategorijas. Tie lieliski atbilst iepriekšminētajai definīcijai. Tikai tos pirms pirkšanaspircēji rūpīgi salīdzina ar citām iespējām.

Pirmās atlases produktu piemēri ir diezgan vienkārši un pazīstami, iespējams, ikvienam patērētājam. Galu galā arī jūs, apmeklējot veikalu, varat salīdzināt vairākas iespējas, izvēloties pievilcīgāko. Piemēram, lētu mēbeļu iegāde.

Klasifikācija

Ja runājam par patēriņa precēm, eksperti tās jau sen ir klasificējuši vairākās kategorijās. Papildus priekšatlases vienumiem tie ietver vēl dažus. Uzskaitīsim tos un runāsim sīkāk.

• Patēriņa preces.
• Īpašas prasības.
• Pasīvā pieprasījuma produkti.
• Patēriņa preces.

Šī kategorija attiecas uz to, ko pircēji pērk bieži, nedomājot un gandrīz nesalīdzinot vairākas iespējas. Piemēram, tie ir tabakas izstrādājumi, arī avīzes vai ziepes.

Padziļināti izpētot šo kategoriju, varat izcelt preces, kuras patērētāji iegādājas regulāri vai pēkšņi, kā arī nepieciešamības gadījumā. Piemēram. Dažus pārtikas produktus var iegādāties regulāri. Košļājamā gumija, šokolādes un citi nieki, kas parādās lielveikalu kasēs, bieži vien kļūst par nejaušiem pirkumiem. Nepieciešamības gadījumā viņi iegādājas preces, kuru nepieciešamība parādās pēkšņi. Piemēram, antifrīza šķidrums automašīnām ir nepieciešams zemā temperatūrā. Šādu preču īpatnība ir tāda, ka tad, kad rodas pieprasījums, tās sākpārdod daudzās tirdzniecības vietās. Tas ir tāpēc, ka neviens pārdevējs nevēlas palaist garām iespēju gūt papildu peļņu, izmantojot pieaugošo pieprasījumu.

Īpašas prasības

Tām ir unikālas īpašības. Lai iegādātos šos produktus, pircēji ir gatavi pielikt papildu pūles. Piemēram, tie var būt augsta profila iPhone modeļi, dažas automašīnas utt.

Speciālo preču unikālā iezīme ir tāda, ka patērētāji, pērkot preces, izvairās no salīdzināšanas. Pircējs dod priekšroku tērēt laiku vēlamās preces meklēšanai, nevis tās salīdzināšanai. Interesanti, ka pat pārdevēja atrašanās vietai nav nozīmes. Pircējiem, kuri meklē īpašas preces, tas nav svarīgi.

Pasīvā pieprasījuma preces

Šajā kategorijā ietilpst produkti, par kuriem klienti nezina, ka tie pastāv vai vienkārši nedomā par to iegādi. Piemēram, daži jaunumi patēriņa tirgū jau sen ir klasificēti kā pasīvās preces. Līdz brīdim, kad sākas viņu aktīvā reklamēšana, informējot patērētājus par noteiktu preču pieejamību.

Lietošanas periods

Ja šo faktoru liekam par pamatu klasifikācijai, izrādās, ka absolūti visas patēriņa tirgū esošās preces var iedalīt īslaicīgas vai, tieši otrādi, ilgstošas lietošanas precēs. Tas uzliek metodei noteiktas iezīmespārdošana.

Ilglietojuma preces mēdz būt lētākas, tāpēc tās ir vieglāk pārdot. Gluži pretēji, ilglietojuma precēm ir augsta cena, un tāpēc to tirdzniecībai ir nepieciešama rūpīgāka pieeja. Bieži vien pircēji ir jāpārliecina vai jāpiesaista ar labvēlīgiem nosacījumiem.

Pirmās atlases vienumu veidi

Kas tas ir, jūs jau zināt. Speciālisti šajā kategorijā izšķir arī līdzīgu produktu un tā pretējo, tas ir, atšķirīgo. Apspriedīsim sīkāk.

Līdzīgas preces potenciālie pircēji uztver kā preces ar vienādu kvalitāti, bet atšķirīgām cenām. Šajā gadījumā pārdevējam ir jāpamato cena, sniedzot dažus argumentus par labu preces pārdošanai.

Pie atšķirīgām priekšatlases precēm pieder, piemēram, apģērbs. Izskats var būt daudz svarīgāks par cenu. Pie atšķirīgām precēm pieder arī lētas mēbeles. To pārdošanas īpatnība ir tāda, ka pārdevējam ir jābūt diezgan plašam sortimentam, lai apmierinātu lielākā pircēju skaita vajadzības. Turklāt profesionāli konsultanti, kuri labi pārzina piedāvāto preču klāstu un īpašības un vienmēr ir gatavi palīdzēt pircējam ar izvēli, var ietekmēt pārdošanas apjomu pieaugumu.

Pētniecība

Pirms jauna produkta izlaišanas patērētāju tirgū ražotāji parasti veic izpēti. Tam vajadzētujābūt diezgan pamatīgam un jāņem vērā daudzas nianses, sākot ar mērķauditorijas veidošanu un beidzot ar konkurentu izpēti. Jo detalizētāka informācija tiks apkopota, jo vairāk būs iespējams iepriecināt potenciālos patērētājus. Galu galā tas ietekmē pārdošanas līmeni.

Mārketinga pētījumi par priekšatlases produktu konkurences priekšrocībām ļauj padarīt produktu unikālu un atšķirīgu no citiem patērētāju tirgū esošajiem piedāvājumiem. Šo uzdevumu var veikt darbinieki vai ārēja aģentūra.

Izpēte sākas ar provizorisku informāciju. Piemēram, saņemti no klientiem. Svarīgi ir arī izpētīt konkurentu pieredzi.

Vispirms eksperti nosaka, cik pievilcīgs ir tirgus segments, kurā turpmāk tiks pārdotas pirmspieprasījuma preces.

Uzreiz jāatzīmē, ka informācijas vākšana ir diezgan grūts jebkura mārketinga pētījuma posms. Tas ir saistīts ar faktu, ka lielākā daļa pieprasītās informācijas ir klasificēta kā komerciāla. Šī iemesla dēļ to nevar atrast atklātajos avotos.

Tomēr, ja tirgus izpēte tiek veikta veiksmīgi, tā var sniegt daudz informācijas par pirmspārdošanas produktu konkurences priekšrocībām un pēc tam izmantot to komerciālo panākumu palielināšanai.

Kā patērētāji pieņem lēmumus par pirkumu?

Runājot par precēm pirms pieprasījuma, potenciālajiem pircējiem ir jātērē daudzlaiks un pūles, lai pieņemtu galīgo lēmumu.

Pirms šī posma tiek rūpīgi salīdzināti patērētājam svarīgi kritēriji. Parasti priekšplānā izvirzās šādi rādītāji:

• cena;
• kvalitāte;
• lietošanas vienkāršība;
• izskats.

Zinot, kur pircējs atrodas lēmuma pieņemšanas procesā, profesionāls pārdevējs varēs ātrāk pārliecināt viņu pirkt. Ir vērts teikt, ka daudz kas ir atkarīgs no informētības pakāpes par konkrēto produktu, kas interesē potenciālo pircēju.

Standarta variantā var būt šādas darbības:

• vajadzīga izpratne;
• informācijas vākšana par patērētāju interesējošām precēm;
• lēmumu pieņemšana.

Nokļūstot tirdzniecības laukumā, pircējs nonāk īpašā vidē. Ja viņš nav pieņēmis lēmumu un šaubās, profesionāls pārdevējs spēj viņu iekarot savā pusē. Turklāt sākotnējais pirkums parasti aizņem ilgāku laiku un prasa daudz vairāk laika. Sekundārais ir ātrāks. Galu galā patiesībā pircējs rīkojas tāpat kā iepriekš. Tāpēc pārdevēja pūles nebūs tik nozīmīgas kā sākotnējā kontakta nodibināšanā.

Šķiet, ka pozitīva lēmuma pieņemšanas stadijā pārdevēja un pircēja attiecībām vajadzētu beigties. Tomēr tā nav gluži taisnība. Ilgstošai sadarbībai ne mazāk svarīga ir reakcija uz pirkumu. Ja jūs interesē vairāk nekā tikai vienreizēja izpārdošana, jums ir jāpieliek pūles, lai noturētu pircējuapmierināts un atgriezās vēlreiz. Jo īpaši neaizmirstiet par preču kvalitāti.